Nous négocions tous, presque quotidiennement. Au travail, mais aussi en privé. Nous négocions le dîner, qui fera les courses, quelle sera la destination des vacances. Mais nous négocions aussi sur nos salaires, sur les accords commerciaux, sur la répartition des tâches au sein des projets. Nous, les Néerlandais, avec notre mentalité de polder, sommes de vrais négociateurs. Négocier détermine dans une large mesure ce que nous retirons de notre vie et notre force. Et pourtant, c’est très difficile pour beaucoup de gens. Qu’est-ce qui fait de quelqu’un un excellent négociateur ? Nous avons répertorié pour vous un certain nombre de fonctionnalités que vous pouvez également utiliser pour améliorer vos propres compétences en négociation.
Vous pouvez planifier des négociations par étapes
Beaucoup de gens ont l'impression qu'une négociation « leur arrive » et qu'aucune structure ou planification claire n'est possible. Le meilleur bluffeur gagne ! Rien n'est moins vrai. Surtout si vous n’êtes pas totalement sûr de vous lors des négociations, la préparation vaut son pesant d’or. Une négociation comporte environ 5 phases que vous pouvez expliquer à l’avance.
1. Préparation
Bien se préparer à l’entretien est crucial. À qui parlez-vous, que peut-on déjà trouver (en ligne) sur la personne, à qui pouvez-vous demander des informations au sein de votre réseau, quels pourraient être les scénarios possibles de la conversation. Ce sont tous des points sur lesquels vous pouvez lire.
2. Le sujet
Quel est l’objet de la négociation, du différend ? Essayez de découvrir et d’analyser le plus rapidement possible au cours de la conversation le sujet central de la négociation. Vous pouvez élaborer à l’avance différents scénarios pour les estimer et vous préparer de manière optimale.
3. Poldering
Une fois le différend clarifié, vous devez commencer à établir un pont. Assurez-vous toujours d’être clair sur vos propres limites à l’avance. Ne vous laissez pas emporter dans la négociation, vous pourriez finir par trop céder. Le poldering doit être acceptable pour les deux parties pour obtenir un bon résultat.
4. D'accord
Si vous avez le sentiment qu’il existe un accord, vous devriez essayer de le concrétiser le plus rapidement possible. Ne pas continuer à négocier ou à approfondir les détails peut créer de nouveaux obstacles.
5. Évaluation
Évaluez la négociation par vous-même. Qu’est-ce qui s’est bien passé, êtes-vous satisfait du résultat et qu’auriez-vous pu faire mieux ?
Caractéristiques d'un négociateur de haut niveau
Analyser un négociateur qui réussit peut être très inspirant. Chez Kenneth Smit, nous entrons en contact avec de nombreux types de négociateurs. Nous avons répertorié pour vous un certain nombre de compétences communes.
Sincère respect et empathie
Des gars rapides qui veulent obtenir ce qu’ils veulent, c’est ainsi que nous voyons souvent les négociateurs. À tort, car il n’y a aucune possibilité de recul pendant les négociations. Les négociateurs de haut niveau se caractérisent par une attitude véritablement respectueuse dans laquelle ils essaient de sympathiser avec l’adversaire. Ce n’est qu’en faisant preuve d’empathie que vous parviendrez à l’accord souhaité.
Ouvert et honnête
Aussi tentant que cela puisse être, il n’est pas sage de cacher des informations ou d’être malhonnête lors d’une négociation. Mettez les cartes sur la table telles quelles, soyez ouvert et honnête sur la situation. En utilisant cette approche, votre adversaire verra que vous voulez vraiment trouver une solution ensemble et que vous recherchez une solution commune.
Patient et discipliné
Négocier demande énormément de patience et de discipline. Vous devez constamment être attentif et être capable de gérer des processus qui peuvent prendre des mois, voire des années. Qu’en est-il des changements politiques majeurs tels que le système de santé américain ? Il faut des années, voire des décennies, pour parvenir à un accord dans de telles négociations.
Sens des responsabilités
Si vous ne vous sentez pas responsable du résultat, vous n’êtes pas la bonne personne pour mener la négociation. Vous serez alors trop facile ou trop rigide. Vous devez avoir un sentiment personnel de responsabilité quant au résultat. Par exemple, le sort des salariés, dans le cas d’un entrepreneur qui vend son entreprise.
Relativiser
Enfin, et ce n'est pas sans importance, il faut aussi qu'il y ait la dose d'humour nécessaire lors des négociations. Dans de nombreux cas, il est bon de pouvoir mettre les choses en perspective, surtout lorsque les négociations sont lentes.