Il nuovo anno è iniziato! Anche noi del team editoriale di Kenneth Smit vi auguriamo un 2020 ricco di salute e successi. Speriamo di contribuire al vostro successo come venditori anche quest'anno con i nostri blog, o quantomeno di essere per voi fonte di ispirazione.
A nostro avviso, l'inizio di gennaio è quindi il momento ideale per condividere con voi una serie di tendenze che prevediamo avranno un ruolo importante nel nostro settore. Iniziamo il nuovo anno con 4 interessanti trend di vendita da tenere d'occhio.
Creatività della tua comunicazione
Nel B2C, questa tendenza è in atto da anni. A causa dell'enorme aumento degli stimoli comunicativi nella vita quotidiana del consumatore, soprattutto online, per le aziende sta diventando sempre più importante distinguersi dalla massa. Come si fa?
Essere creativi e assicurarsi che la propria comunicazione colpisca nel segno. Stiamo assistendo a una crescente importanza di questo sviluppo anche nel B2B.
La comunicazione tra aziende era spesso molto statica. Si pensi, ad esempio, alle brochure stampate. Tuttavia, nell'ultimo anno abbiamo assistito a un numero crescente di aziende che si affidano ad agenzie pubblicitarie professionali per portare la propria comunicazione a un livello superiore.
La gamification e la realtà aumentata stanno entrando a far parte del processo di vendita B2B. Sei pronto?
Realtà aumentata
Vogliamo che le nostre attività di vendita diventino sempre più scalabili. Visitare personalmente tutti i nostri clienti non è più spesso possibile. Gran parte della comunicazione avviene tramite canali digitali.
Il principale svantaggio del digitale è (o meglio, era) la sua intangibilità. Non è facile mostrare il proprio prodotto in tutto il suo splendore, aspetto spesso cruciale per il B2B.
L'avvento della realtà aumentata consente di mostrare concretamente i propri prodotti tramite media digitali.
Notiamo che le aziende che producono in particolare prodotti (tecnici) utilizzano sempre più la realtà aumentata per rendere i loro prodotti tangibili per i potenziali clienti o clienti.
Ad esempio, guarda questo breve video: https://www.
youtube.com/watch?
Sicurezza e privacy
La sicurezza e la privacy hanno da tempo cessato di rivestire un ruolo importante esclusivamente nel marketing rivolto ai consumatori. Come venditore, devi tenere conto di questo fenomeno relativamente "nuovo" nel nostro settore.
C'è ancora molto margine di miglioramento, soprattutto in materia di sicurezza. Ad esempio, accade ancora frequentemente che i dati vengano condivisi tra potenziale cliente e venditore durante il processo di vendita tramite e-mail o persino social media.
Spesso si tratta di documenti non protetti contenenti dati aziendali sensibili, come briefing, debriefing, dati dei clienti, ecc. Siate sempre consapevoli della sensibilità dei vostri dati e, preferibilmente, lavorate solo con documenti protetti/sicuri.
Il tuo cliente o potenziale cliente apprezzerà sicuramente il fatto che tu gestisca la questione con attenzione e rigore. Un semplice accordo di non divulgazione (NDA) non è più sempre sufficiente.
Usare i dati anziché l'istinto
I venditori sono orgogliosi del loro intuito, della loro esperienza e del loro fiuto per gli affari. E a ragione: questo è un elemento fondamentale del nostro vantaggio competitivo. Se a tutto ciò aggiungiamo i dati, otteniamo una combinazione imbattibile.
Utilizzando i dati, è possibile personalizzare e dare solidità al processo di vendita. Si pensi, ad esempio, all'utilizzo di LinkedIn come fonte di dati per personalizzare la comunicazione. Chi sono i principali DMU (Demand-to-Making Units), quali sono i loro interessi e/o hobby e qual è il loro background?
Si tratta di informazioni spesso disponibili pubblicamente. Inoltre, i dati vengono sempre più utilizzati nel B2B per migliorare la fidelizzazione dei clienti. Ad esempio, raccogliendo digitalmente il feedback dei clienti e integrandolo nei processi produttivi.
Oppure offrendo opzioni di chat per domande e problemi. In un certo senso, i dati garantiscono che vendite e assistenza siano sempre più interconnesse.
Questi trend sono, ovviamente, gli unici che conteranno nel 2020. Quali altri trend di vendita ritieni che giocheranno un ruolo significativo nel 2020 e come stai rispondendo tu e la tua organizzazione o il tuo reparto? Condividili con noi!