Nei nostri blog, spesso parliamo di consigli, trucchi e spunti che possono aiutarti a completare con successo i tuoi processi di vendita. Tuttavia, esiste anche un aspetto un po' più idealistico delle vendite di cui non abbiamo ancora parlato spesso.
Inoltre, vale a dire: cosa non dovresti mai (voler) vendere. Un responsabile vendite ha bisogno di visione e leadership.
Inoltre, parte di questa leadership consiste nel gestire il proprio team in modo eticamente responsabile nella vendita. Agire con rispetto per il cliente, ad esempio, si tradurrà in prestazioni migliori. Abbiamo elencato alcuni esempi per voi.
Non vendere mai qualcosa in cui non credi
Inoltre, che tu sia un responsabile vendite o uno dei venditori del team, l'unico modo per raccontare la tua storia in modo convincente è crederci veramente. In altri ruoli, potresti essere in grado di mascherare i tuoi veri sentimenti, ma nelle vendite, ovviamente, non puoi.
Inoltre, senza passione e autentico entusiasmo per il prodotto o servizio che offrite, non potrete assolutamente diventare un venditore o un'organizzazione di vendita di successo.
In breve, se non credi nel prodotto o nel servizio che vuoi vendere, potrebbe essere il momento di prendere in considerazione un lavoro o una proposta diversa.
Non sottovalutarti mai
Ecco perché li conosci. Clienti che ti vedono semplicemente come un fornitore, che mostrano scarso rispetto per te e per gli sforzi della tua azienda e che vogliono costantemente ottenere il miglior affare al prezzo più basso.
Di conseguenza, purtroppo, accade troppo spesso (soprattutto nel settore dei servizi alle imprese) che i clienti si comportino in modo piuttosto autoritario nei confronti dei loro fornitori. Ciò si basa principalmente sulla percezione che voi, in quanto fornitori, abbiate più bisogno di loro di quanto loro abbiano bisogno di voi.
Inoltre, non assecondate la situazione! Non sminuitevi mai e non permettete che voi e la vostra organizzazione siate trattati con mancanza di rispetto.
Preferirei non avere clienti piuttosto che averne uno che non è disposto a investire nella relazione. Dopotutto, questo alla fine costa a te e al resto della tua organizzazione più energia e motivazione di quanta ne ricavi.
Nella terra dei ciechi, l'uomo con un occhio solo è re
Quando si opera in un settore complesso e si offrono soluzioni a problemi di cui il cliente ha poca conoscenza, si corre il rischio di fornire soluzioni non ottimali. "Tanto non capiranno comunque" è un'obiezione che si sente spesso.
“Nella terra dei ciechi, l’orbo è re.”
In breve, se tutte le aziende del tuo mercato si comportano in questo modo, la colpa del declino del tuo mercato è tua. Nel marketing sui motori di ricerca, ad esempio, questo è stato un problema concreto in passato.
Ad esempio, le società di consulenza specializzate erano viste con sospetto dai clienti a causa dei numerosi "improvvisati" che avevano presentato offerte non ottimali sul mercato.
Non vendere mai più del necessario
Dopotutto, in linea con il punto precedente, è sempre importante non approfittare dell'ignoranza del cliente. Offritegli la soluzione di cui ha bisogno, ma niente di più. Non cercate di vendergli servizi o prodotti di cui non ha bisogno.
Inoltre, l'onestà ripaga sempre a lungo termine. Alla fine, la verità viene sempre a galla e lascia un'impressione negativa al cliente. Questo potrebbe costarti il cliente stesso.
Per inciso, non vendere mai meno del necessario. Contrario all'intenzione di non vendere al cliente più del necessario, c'è il principio che devi, soprattutto, non vendere meno del necessario.
Ad esempio, se il cliente è titubante riguardo alla tua offerta o al tuo prezzo, è allettante ridurre l'offerta e poi riproporla a un prezzo inferiore.
Inoltre, acquistare a basso prezzo si rivela costoso a lungo termine. Se vendi meno di quanto necessario al cliente, il risultato non sarà soddisfacente e rischi di perdere il cliente.