La fine del 2015 è già in vista. Un altro anno che è volato via come un lampo. È stato un anno memorabile, con una leggera ripresa economica, qualcosa che tu, come professionista delle vendite, probabilmente hai sperimentato in prima persona. Con un nuovo anno, naturalmente, arrivano nuove opportunità e sviluppi, ma dove sono queste opportunità ? E come puoi capitalizzarle nella tua attività quotidiana? Diversi sviluppi stanno già emergendo e influenzeranno il panorama delle vendite nel 2016. Ne abbiamo elencati alcuni per te.
Tendenze e 1. LinkedIn affronta una seria concorrenza
LinkedIn è da anni uno strumento di vendita online fondamentale per i venditori. Di recente, LinkedIn ha lanciato diversi aggiornamenti che rendono ancora più facile per i professionisti delle vendite e i recruiter, ad esempio, navigare nei network e identificare i lead. Il 2016 non sarà diverso, ma LinkedIn sta guadagnando un concorrente formidabile. Secondo quanto riferito, Facebook lancerà il proprio social network professionale entro i prossimi mesi. Facebook at Work, come si chiamerà , consente di distinguere tra vita personale e professionale e, ad esempio, di discutere con i colleghi senza che i propri amici lo vedano. Considerata la labilità dei confini tra vita personale e professionale sui social media, questo potrebbe essere un passo significativo. Basta guardare la propria pagina Facebook. Hai un rapporto di lavoro come amico? La risposta è probabilmente sì.
2. Le telefonate stanno acquisendo importanza
La nuova generazione di venditori è cresciuta con e-mail, SMS e WhatsApp. Rispondono al telefono sempre meno spesso, ma i loro contatti sono spesso ancora di un'età in cui il contatto telefonico è prezioso. Questo crea un conflitto generazionale e pone i giovani venditori di fronte a un problema. A causa dell'enorme digitalizzazione, che ovviamente non tornerà mai indietro, l'importanza di una semplice telefonata sta tornando ad aumentare, soprattutto in caso di controversie o problemi di vendita. Quindi, come venditore, allenati a gestire correttamente le chiamate.
3. Concorrenza dei consulenti
Lo abbiamo ripetuto più volte sul nostro blog: il professionista delle vendite del futuro è più un consulente che una tigre delle vendite. Il mercato attuale e la nuova economia, in cui i clienti sono già molto competenti, richiedono un approccio più consulenziale alle vendite. Pertanto, vediamo sempre più aziende inviare i propri consulenti o strateghi al posto dei venditori. Questi consulenti, con la loro vasta competenza in materia, rappresentano un concorrente formidabile per i venditori.
4. Regole della strategia dei contenuti, anche per il B2B
Il content marketing è stato uno dei termini di tendenza per ogni marketer nel 2015. E questa tendenza continuerà a svilupparsi nel 2016. Questo vale anche per il B2B. In breve, lo incontrerai anche come venditore e responsabile vendite. Marketing e vendite sono sempre più interconnessi e quindi devono collaborare di più. Il modo in cui la tua organizzazione affronta il content marketing ha un impatto significativo sulla generazione di lead e sulle opportunità di vendita. I lead arriveranno sempre più da Google, dal tuo blog, dal tuo profilo social media o da altri canali online. Come venditore o responsabile vendite, è quindi saggio impegnarsi attivamente nel content marketing.
5. La vendita sociale crea un GAP
Cos'è esattamente il social selling? Lo intendiamo come il mantenimento e la costruzione di relazioni attraverso i canali dei social media. Attraverso canali come LinkedIn, Facebook, blog e altre community aziendali, puoi rimanere in contatto con i tuoi clienti e contatti tutto l'anno. Puoi fornirgli informazioni e notizie rilevanti sulla tua organizzazione. Uno strumento potente, soprattutto in un periodo in cui la maggior parte dei venditori ha un'impronta così ampia da non poter più visitare regolarmente i propri clienti. Tuttavia, questi sviluppi creano anche un divario crescente tra le generazioni più giovani e quelle più anziane di venditori. Per i venditori più giovani, questo approccio è semplicissimo. Usare i social media è quasi innato. Tuttavia, per i venditori più anziani, questo non è così facile. Spesso devono davvero impegnarsi e possono, quindi,... sul posto utilizzare.