Come azienda, ci si impegna sempre per raggiungere la posizione competitiva più forte possibile. E, naturalmente, per un'organizzazione il più possibile efficace ed efficiente. Eppure, spesso dimentichiamo di sottolineare ciò che è fondamentale: il capitale sociale! Si possono riunire tutte le menti più brillanti, ma se non sono disposte a condividere le proprie conoscenze e a proteggersi a vicenda da potenziali rischi, il team non potrà mai dare il massimo. Senza di esso, vertrouwen, conoscenza, reciprocità e valori condivisi, le prestazioni saranno subottimali.
La squadra e il singolo non sono decisivi.
Una ricerca di Thomas Malone, professore al Massachusetts Institute of Technology (MIT), dimostra che l'intelligenza di un individuo all'interno di un team non è affatto decisiva per la sua capacità di risolvere i problemi. Infatti, combinare semplicemente l'intelligenza di tutti i membri del team non è sufficiente. Altri fattori giocano un ruolo più importante. Quindi, quali sono?
Nessun "comportamento arrogante"
Proprio come in una squadra di calcio, anche l'arroganza può causare problemi. Troppi individui dominanti in una squadra ne compromettono l'equilibrio. Per ottenere buoni risultati, è fondamentale che tutti abbiano il tempo di parlare, senza controlli o regole. Soprattutto durante le sessioni di brainstorming, capita troppo spesso che i contributi vengano ignorati dagli individui dominanti o che siano sempre le stesse persone a parlare. Questo ostacola i risultati. Tutti dovrebbero poter partecipare liberamente!
L'empatia funziona!
Empatia, cosa significa davvero? Per empatia intendiamo la capacità di mettersi nei panni di un'altra persona e comprenderne i sentimenti. In altre parole, la capacità di capire e condividere le emozioni altrui. Questo è fondamentale per un buon equilibrio di squadra. Come si sviluppa l'empatia? Un esempio lo illustra al meglio. Un'imprenditrice, a seguito di una fusione, si è trovata a dover armonizzare diverse culture aziendali, chiedendo ai vari dipartimenti della sua organizzazione di elaborare un budget per il proprio settore. Fin qui, niente di insolito. Successivamente, i dipartimenti dovevano spiegare il budget nel modo più chiaro possibile ai colleghi di altri dipartimenti, i quali a loro volta dovevano difenderlo di fronte al management. Ad esempio, il responsabile marketing ha difeso le esigenze del reparto tecnologico, il direttore tecnologico ha difeso il budget per l'assistenza clienti e così via. Il risultato: una forte empatia tra i diversi dipartimenti, grazie a una migliore comprensione reciproca degli interessi e delle sfide!
Il genere ha un'influenza
Ognuno ha una preferenza di genere. Alcuni apprezzano la natura socievole delle dipendenti donne, mentre altri preferiscono l'approccio più distaccato dei colleghi uomini nel loro team. La soluzione, come spesso accade, e in linea con il modello Polder olandese, sta nel mezzo. Il genere influenza significativamente l'equilibrio all'interno del team. È quindi consigliabile avere nel team non solo membri uomini, ma anche donne. Le donne contribuiscono in modo significativo all'empatia all'interno di un team e svolgono quindi un ruolo cruciale.
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Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità . Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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