Il 2018 è alle porte! Questo significa, da un lato, oliebollen e champagne, e, dall'altro, nuove opportunità e sviluppi che tu, come professionista delle vendite, dovrai cogliere. Il ruolo delle vendite cambia ogni anno e, soprattutto negli ultimi anni, nuove tecnologie stanno emergendo rapidamente per migliorare le performance di vendita. Gestione dei dati, automazione e video sono tra le priorità chiave per il 2018. Cos'altro possiamo aspettarci dal panorama delle vendite il prossimo anno? Abbiamo stilato per te un elenco dei trend di vendita del 2018.
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Il video non è una novità , ma la comunicazione tra professionisti delle vendite e potenziali clienti avviene ancora principalmente tramite e-mail, telefono o chat. Può essere piuttosto impegnativo distinguersi tra la marea di e-mail e telefonate che i potenziali clienti ricevono già dalla concorrenza. Il video giocherà un ruolo di primo piano in questo processo nel 2018, utilizzando video creativi e personalizzati nei momenti chiave del percorso del cliente. All'inizio ci vorrà un po' di tempo per abituarsi, ma inviare un videomessaggio con un preventivo sarà una prassi comune entro la fine del 2018. Creare un video di questo tipo può sembrare un'impresa ardua, ma diversi programmi offrono già questo servizio. Quindi agisci rapidamente per rimanere un passo avanti alla concorrenza e rimanere originale.
chiacchierare
Lo scorso novembre abbiamo già scritto un articolo sull'uso commerciale di WhatsApp E nel 2018, l'uso delle app di chat nelle vendite continuerà ad acquisire importanza. Si prevede che le app di chat diventeranno addirittura più importanti della comunicazione tramite i tradizionali canali social come LinkedIn. Ciò significa che il nostro modo di comunicare cambierà . Invece di chiamare o inviare un'e-mail con una domanda urgente, ad esempio, i clienti saranno più propensi a cercare prima una funzione di chat dal vivo sul tuo sito web. Al contrario, anche la comunicazione cambierà . La conferma di un appuntamento non dovrà più essere inviata via e-mail o telefoon, ma può essere fatto anche tramite una semplice app. Perché? È più veloce, comodo e, soprattutto, facile.
Automazione delle vendite
Attraverso campagne di lead nurturing di successo, il marketing trasferisce sempre più conoscenze ai lead. Gli account manager raggiungono quindi i potenziali clienti che necessitano solo di informazioni specifiche e personalizzate. Nel 2018, questo equilibrio tra automazione e personalizzazione efficiente diventerà cruciale. Un modello di email standard, ad esempio, fa risparmiare tempo, ma l'aspetto personale dell'email rimane essenziale. Si consideri, ad esempio, la possibilità di collegare la conversazione precedente avuta con il destinatario o le ultime novità aziendali pubblicate sul sito web del potenziale cliente.
Protezione generale dell'ordine (AVG)
È stato definito la fine del mondo per tutti i professionisti del marketing e delle vendite: il Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (GDPR) europeo. Questa legge europea sulla privacy sta cambiando, imponendo maggiori obblighi alle organizzazioni che trattano dati personali. Il mancato rispetto di questa legge non è privo di conseguenze, poiché una violazione da parte di un'organizzazione può comportare una multa massima di 20 milioni di euro o il 4% del fatturato globale annuo. Come organizzazione di vendita, è essenziale anticipare questa nuova legislazione e determinare quali cambiamenti apporterà alla propria organizzazione.
Il cliente come punto di partenza
Le vendite di successo iniziano con una profonda comprensione del cliente. Non solo di ciò che desidera acquistare, ma anche del perché lo desidera. Quale problema sta risolvendo? Qual è la sua ambizione? Ponendosi queste domande, si passa da una vendita orientata al prodotto a una orientata alla soluzione. Ed è esattamente ciò che i clienti si aspettano: un consulente che pensi insieme a loro, non qualcuno che si limiti a stampare.
Pertanto, investi tempo nella tua preparazione. Fai ricerche sul settore del tuo cliente, leggi il suo bilancio annuale e controlla il suo sito web e i suoi profili sui social media. Quanto meglio sarai preparato, tanto più pertinenti saranno le tue domande e più forte sarà la tua posizione nella conversazione. I clienti notano la differenza tra un venditore che si è preparato a fondo e qualcuno che effettua una chiamata a freddo con una presentazione standard.
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