Le organizzazioni faticano a trovare il giusto equilibrio tra efficienza e relazione umana, mentre il lavoro ibrido non fa che aggravare le sfide. Questi tempi turbolenti richiedono una nuova visione della leadership. Il tradizionale approccio top-down, in cui un unico stile di leadership si adatta a tutte le situazioni, non è più efficace. I team moderni richiedono soluzioni personalizzate e attenzione personale, mentre molti manager faticano a trovare l'approccio giusto. "Bisogna trattare gli altri come vogliono essere trattati loro, non come vuoi essere trattato tu", afferma Mike van Toll, managing partner di Kenneth Smit.
Nella pratica, Van Toll vede spesso i nuovi manager selezionati in base all'anzianità piuttosto che alle capacità. "Le persone non vengono selezionate tanto in base alle loro competenze, quanto piuttosto in base all'idea: sei qui da molto tempo, quindi ora hai il palcoscenico". Di conseguenza, questi nuovi manager spesso agiscono d'istinto, senza possedere le competenze giuste per guidare un team. "Vediamo regolarmente team crollare per questo motivo. Le persone si sentono inascoltate, hanno idee diverse sull'approccio e alla fine scelgono di cercare un'altra posizione all'interno o all'esterno dell'organizzazione".
Autenticità e
Creativo nel mantenere il contatto
Le sfide sono ulteriormente aggravate dal lavoro ibrido. I team non sono più pienamente presenti in ufficio ogni giorno e i rapporti tra dipendenti sono sotto pressione. "Una rapida telefonata per chiedere 'come stai?' non basta", avverte Van Toll. "Le persone hanno bisogno di quel contatto personale, di quella pacca sulla spalla". Consiglia ai manager di essere creativi nel mantenere i contatti.
"Fai una passeggiata con qualcuno, prendi un caffè insieme. Non deve essere sempre una conversazione formale alla scrivania. Offrendo contesti diversi, aumenti le probabilità che le persone si sentano a loro agio nel condividere le proprie preoccupazioni", afferma Van Toll. Sottolinea che questo non è soft management, ma una componente essenziale di una leadership efficace. "Se non cogli questi segnali e le persone oltrepassano i propri limiti, alla fine paghi un prezzo molto più alto, sia a livello personale che professionale".
Questo approccio personalizzato è essenziale per identificare tempestivamente potenziali problemi. "Poche persone ammettono volontariamente di essere sull'orlo del burnout", spiega Van Toll. "Come manager, devi imparare a riconoscere i segnali più sottili. Persone che commettono errori, che dimostrano di non riuscire a vedere la foresta dietro l'albero, o che diventano visibilmente silenziose. Questi sono tutti potenziali segnali d'allarme che puoi cogliere solo se hai un contatto regolare e genuino con i tuoi dipendenti".
Riconoscere questi segnali richiede più della semplice attenzione: richiede una comprensione fondamentale del comportamento umano e delle dinamiche di squadra. "Circa il 96-98% di ciò che facciamo è inconscio. Come leader, quindi, devi prestare attenzione non solo a ciò che le persone dicono, ma anche a ciò che non dicono. Si tratta di piccoli cambiamenti nel comportamento, nei modelli di lavoro e nelle interazioni con i colleghi". Queste osservazioni diventano ancora più difficili in un ambiente di lavoro ibrido, dove gran parte della comunicazione avviene digitalmente e i segnali non verbali sono meno visibili.
I professionisti delle vendite devono essere in grado di pensare insieme
La leadership gioca un ruolo cruciale non solo all'interno dei team interni, ma anche in ruoli commerciali come le vendite. Anche in questo ambito le aspettative stanno cambiando, richiedendo un nuovo approccio. Le ricerche dimostrano che il 27% del processo di acquisto avviene già online. Per influenzare questa tendenza, i venditori devono sviluppare competenze diverse per garantire la propria visibilità online e non essere ignorati. Una leadership rigorosa, ovvero essere riconosciuti come leader di pensiero sul mercato, è essenziale. "Il rappresentante di vendita tradizionale che gestiva quaranta appuntamenti a settimana e beveva caffè ovunque sta diventando obsoleto. Ci si aspetta molto di più da un professionista delle vendite. Deve essere in grado di pensare insieme al cliente come un partner, affrontando le sue sfide."
Dovresti trattare gli altri come loro vorrebbero essere trattati, non come vorresti essere trattato tu.
Questo cambiamento richiede una nuova forma di leadership all'interno dei team di vendita. "Non si tratta più di imporre obiettivi", sottolinea Van Toll. "Bisogna coinvolgere le persone nel processo. Chiedere loro come pensano di poter contribuire al raggiungimento degli obiettivi. Lasciare che riflettano sul proprio approccio. Questo crea senso di responsabilità e impegno. Può sembrare scoraggiante rinunciare a quel controllo, ma i team gestiti in questo modo hanno spesso molto più successo dei team in cui tutto viene imposto dall'alto".
La nuova generazione di dipendenti richiede un approccio diverso. Non vogliono stare seduti in ufficio cinque giorni a settimana e dare più importanza allo sviluppo personale. "Servono persone con una motivazione intrinseca", sottolinea Van Toll. "Perché se questa motivazione manca, si finisce per spingere invece di creare un'attrazione. È fondamentale che le persone scelgano consapevolmente un ruolo o una posizione, non solo perché ci si trovano per caso".
Come sviluppare al meglio le competenze
Kenneth Smit si distingue per la sua attenzione non solo al trasferimento delle conoscenze, ma soprattutto all'applicazione pratica. "La conoscenza è importante, ma in ultima analisi bisogna applicarla e padroneggiarla", spiega Van Toll. "Puoi leggere un libro sul tennis, ma questo non ti rende un tennista di alto livello. Iniziamo sempre osservando l'obiettivo: dove vuole arrivare un'organizzazione? Poi mappiamo la situazione attuale: dove si trovano le persone ora? Solo allora determiniamo quali competenze e processi sono necessari per raggiungere quell'obiettivo e come possiamo svilupparli al meglio".
Circa il 96-98% di ciò che facciamo è inconscio. Dobbiamo anche imparare a percepire quando qualcosa non va.
Questo vale anche per lo sviluppo della leadership di pensiero, un concetto che sta diventando sempre più importante nel mondo commerciale. "Come professionista, devi assicurarti di essere visto come un leader di pensiero nel tuo campo", consiglia Van Toll. "Ma anche qui, è importante rimanere autentici. Non dovrebbe trasformarsi in un discorso di marketing banale. Le persone lo capiscono subito. Condividi le tue esperienze, il tuo punto di vista. È molto più prezioso dei contenuti preconfezionati."
Van Toll illustra questo concetto con un esempio pratico: "Uno dei nostri clienti aveva difficoltà a trattenere i giovani talenti nelle vendite. L'approccio tradizionale basato su obiettivi settimanali e reporting rigoroso era controproducente. Parlando con questi giovani, abbiamo scoperto che avevano principalmente bisogno di autonomia e crescita personale. Abbiamo quindi modificato l'intero sistema di gestione delle prestazioni, spostando l'attenzione dai numeri allo sviluppo e all'impatto. Questo approccio ha aiutato l'azienda a trattenere meglio i talenti e ha avuto un impatto positivo sulle prestazioni".
Questo tipo di trasformazioni richiede coraggio da parte dei leader. "È scoraggiante abbandonare i sistemi familiari", riconosce Van Toll. "Ma quando vedi quanta energia si scatena nelle persone quando viene dato loro lo spazio per contribuire agli obiettivi dell'organizzazione a modo loro, allora sai che è la scelta giusta".
Guardando al futuro, Van Toll vede sfide particolari nel colmare i divari generazionali. "Non dovremmo aggrapparci all'idea che il nostro metodo sia l'unico corretto. Prendiamo, ad esempio, il modo in cui comunicano le generazioni più giovani. Possiamo dire loro di imparare a parlare al telefono, ma forse dovremmo piuttosto osservare come possiamo utilizzare il loro stile comunicativo. Vediamo cosa possiamo imparare dalla nuova generazione."
Questo atteggiamento aperto caratterizza la visione di Van Toll della leadership moderna. Non si tratta di imporre un unico stile o approccio, ma di trovare modi per connettere generazioni, stili di lavoro e stili di comunicazione diversi. "Se si osserva tutto ciò che sta cambiando nel mondo, non si può che concludere che flessibilità e adattabilità sono qualità cruciali per i leader moderni. Ma questo non significa che si debba rinunciare a se stessi. Al contrario: rimanendo autentici e aperti al cambiamento, si può fare la differenza come leader".
Differenza tra una buona e un'eccellente leadership
Questo è particolarmente vero in periodi di cambiamenti significativi. "Se un'organizzazione investe nella formazione dei dipendenti, diciamo sempre a queste persone: almeno il tuo datore di lavoro è soddisfatto di te, altrimenti non investirebbe mai nel tuo sviluppo personale", afferma Van Toll. "È logico: se non sei soddisfatto dei tuoi dipendenti, devi fare scelte diverse. Ma se credi in loro, aiutali a crescere ulteriormente. Mostra loro cosa stanno già facendo bene, rendili consapevoli e scopri insieme come possono diventare ancora più efficaci".
È questa combinazione di autenticità, apertura al cambiamento e genuina attenzione alle persone che fa la differenza tra una buona leadership e un'eccellente leadership. In un'epoca in cui tecnologia ed efficienza spesso dominano, l'aspetto umano è più importante che mai. "La cosa grandiosa è che se investi veramente nelle persone, spesso possono e vogliono fare molto di più di quanto inizialmente previsto."