Vuoi superare i tuoi concorrenti? Ecco come!
Tu e il tuo concorrente vendete entrambi un servizio prezioso. Lavorate entrambi per un'ottima organizzazione. Anche i vostri prezzi e le vostre condizioni sono comparabili. Quindi, cosa fa la differenza? In molte situazioni, sei tu, il professionista delle vendite. Per battere la concorrenza, devi essere migliore di lui. Sembra semplice, ma non lo è. "Semplicemente buono" non è abbastanza al giorno d'oggi; fai la differenza essendo più che bravo. Se vuoi essere migliore della concorrenza, ci sono diversi modi per ottenerlo. In questo articolo, condivido cinque consigli che puoi usare a tuo vantaggio.
1. Leggi informazioni sulla tua professione.
Inoltre, i professionisti delle vendite in genere non sono lettori accaniti. Questa è un'ottima notizia, perché significa che leggere sul mondo delle vendite è un modo semplice per acquisire un vantaggio in termini di conoscenze. E credetemi, è anche divertente! C'è tantissimo materiale interessante, coinvolgente e sorprendente da leggere su vendite, comunicazione, leadership, influenza, comportamento, marketing e così via. Per rendere il tutto più gestibile ed efficace, vi consiglio di leggere almeno un libro ogni tre mesi e, in aggiunta, di iscrivervi a diversi blog o newsletter interessanti. Se poi ricavate un'intuizione preziosa da ogni libro e fate lo stesso mensilmente con le informazioni provenienti da blog o newsletter, otterrete rapidamente 16 nuove idee di vendita all'anno!
2. Treno.
È un cliché, ma resta valido: per gli atleti di alto livello, il rapporto tra allenamento e pratica è di circa 90 a 10. Per i professionisti delle vendite, questo rapporto è spesso invertito, o addirittura inferiore. Il tempo dedicato a un allenamento efficace e di qualità impallidisce rispetto alle ore trascorse in pratica. Ed è un peccato, perché investendo più tempo in un allenamento orientato alla pratica, si ottiene un ritorno maggiore dall'attività di vendita. Questo non significa necessariamente dover passare più ore in una sala di allenamento. Anzi, esercitandosi online, da soli o con un collega, oppure confrontandosi con il proprio responsabile vendite o partner, è possibile affinare le proprie competenze.
3. Impara dai migliori talenti della tua organizzazione o del tuo settore.
Inoltre, cosa c'è di più sicuro e formativo che imparare da un collega che ha ottenuto risultati eccezionali? Lavora per la stessa azienda, offre gli stessi servizi e opera nelle stesse circostanze. La maggior parte dei professionisti di successo ama condividere conoscenze, competenze e intuizioni, ma bisogna chiederglielo. Lavori come freelance e non hai colleghi da cui imparare? Allora concentrati sui professionisti più performanti del tuo settore e invitali a pranzo. Poi, spiega chiaramente perché e cosa vuoi imparare da loro e chiedi se sono disposti ad aiutarti. Certo, non è saggio rivolgersi al tuo principale concorrente per questo, ma credimi: ci sono molti colleghi freelance a cui piace confrontarsi sulle tecniche di vendita.
4. Non chiedere se sai già qualcosa, ma quanto sei bravo a farla.
Una delle osservazioni più comuni durante i corsi di formazione o quando si legge un articolo o un libro sulle vendite è: "Ovvio! Lo so da sempre, l'ho sentito dire un'infinità di volte". Benissimo. Ma se vuoi crescere professionalmente nel settore delle vendite, questa affermazione è irrilevante. Anzi, è uno dei modi più efficaci per interrompere una conversazione con i professionisti delle vendite che semplicemente non vogliono migliorare le proprie competenze. Inoltre, saper formulare buone domande di vendita? Una proposta di valore convincente? Ottenere l'impegno del cliente? Certo, sai che queste sono competenze importanti nelle vendite! Ma sii onesto: quanto sei bravo in queste abilità ? E in che modo potresti migliorare ulteriormente? E in che modo questo ti aiuterebbe nella tua professione? Queste domande sull'applicazione delle competenze ti garantiranno risultati molto più significativi rispetto alle affermazioni sul "sapere già " di saperle. Vendere significa fare. Quindi, poniti le domande giuste sulle tue competenze.
5. Valuta te stesso. Una tecnica di miglioramento altamente efficace, ma solo per i professionisti che osano puntare in alto: l'autovalutazione onesta. Dopo ogni incontro (di vendita), rispondi a tre domande su un semplice blocco note o quaderno.
• Cosa ho fatto bene?
• Cosa ho fatto di sbagliato o cosa ho dimenticato?
• Cosa ho imparato da questa conversazione e cosa farò diversamente la prossima volta?
In breve, il tempo da dedicare a questa autoriflessione si riduce a pochi minuti. Il risultato? Molti spunti utili e momenti di apprendimento che ti permetteranno di migliorare costantemente.
Sei responsabile del tuo sviluppo professionale. Coloro che eccellono costantemente nell'essere anche solo un po' migliori dei loro concorrenti sono quelli che fanno uno sforzo in più. Un investimento in termini di tempo, energia o denaro. Se fai le scelte giuste, questo è un investimento prezioso per il tuo sviluppo, la tua soddisfazione lavorativa e i tuoi risultati. Quale passo farai per essere più che bravo?
A proposito, l'autore
Marcel Hoefman
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