Soffri di paraskevidekatriafobia? Allora oggi è decisamente un giorno sfortunato per te, perché significa che hai paura di venerdì 13. La paura del "no" e la paura di venerdì 13 non sono poi così diverse: sono entrambe problematiche psicologiche. Quando hai paura di qualcosa, non sempre agisci razionalmente, il che ti porta a dire o fare cose che non vuoi veramente fare, il che non è utile in una conversazione di vendita. In questo post del blog, esamineremo la paura del "no". In questo contesto, la capacità di instillare paura nei venditori è fondamentale.
Paura e “No” e venditori di paura
È risaputo che i venditori hanno paura della parola "no". In realtà, è una caratteristica umana: a nessuno piace la parola "no". Le persone cercano inconsciamente modi per evitare il dolore e provare piacere. Sentirsi dire "no" non è mai divertente, quindi i venditori cercano inconsciamente di trovare un modo per impedire al cliente di dire "no". Uno degli errori più comuni è: parlare troppo! Avete mai notato che le persone parlano di più quando sono nervose? È esattamente ciò che non dovreste fare. La natura ci ha dato due orecchie e una sola lingua, così possiamo ascoltare più di quanto parliamo.
Un metodo comune utilizzato da molti venditori è quello di scrivere la conversazione di vendita dall'inizio alla fine, con l'obiettivo di privare il cliente dell'opportunità di dire "no". Questa conversazione di vendita dettagliata fa sì che il venditore parli il più possibile per impedire al cliente di trovare l'opportunità di dire "no". Il venditore trascorre quasi tutto il tempo in cui è seduto al tavolo con il potenziale cliente a parlare, e il cliente non ha tempo di parlare.
È questa la strada giusta?
No, perché il venditore non fa domande e quindi non sa nulla del suo cliente, il che significa che non sa cosa il cliente vuole sapere. Il suo comportamento è guidato da una strategia basata sulla paura per impedire al cliente di dire "no".
soluzione
L'unico modo è accettare che il "no" faccia parte dell'accordo e chiedersi perché la risposta sia stata "no". Ripensa agli errori che hai commesso, impara da essi in modo che in futuro diventino un "sì". Un venditore davvero bravo ha sentito tanti "no" nella sua vita, e ne è solo migliorato!
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Dalla transazione alla relazione
I migliori venditori non pensano in termini di transazioni, ma in termini di relazioni. Sanno che il valore di un cliente non risiede nel primo ordine, ma negli anni che seguono. Per questo investono nella fiducia, offrono più di quanto concordato e sono presenti anche quando non si presenta un'immediata opportunità di vendita.
In pratica, questo significa che non bisogna sparire dopo una vendita, ma rimanere visibili. Fate una chiamata senza un obiettivo di vendita predefinito, condividete un articolo pertinente o invitate il cliente a un evento formativo. Questa attenzione personale crea un legame molto più forte di qualsiasi sconto. I clienti che si fidano di voi diventano i vostri migliori ambasciatori.
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Ricorda: ogni venditore di successo ha sentito "no" più spesso di "sì". La differenza sta nel modo in cui gestisci il rifiuto. Usa ogni "no" come un'opportunità di apprendimento, analizza cosa avresti potuto fare diversamente e adatta il tuo approccio per la conversazione successiva. In questo modo, ogni rifiuto diventa un passo verso una versione migliore di te stesso come venditore.
Ricorda: ogni venditore di successo ha sentito "no" più spesso di "sì". La differenza sta nel modo in cui gestisci il rifiuto. Usa ogni "no" come un'opportunità di apprendimento, analizza cosa avresti potuto fare diversamente e adatta il tuo approccio per la conversazione successiva. In questo modo, ogni rifiuto diventa un passo verso una versione migliore di te stesso come venditore.
Leggi anche
Puoi trovare maggiori informazioni di base sui venditori di paura su venditori di paura (Wikipedia).