"Riempi il tuo funnel con un clic" oppure "Non acquistare mai più con la nostra fantastica piattaforma". Queste formule magiche per la generazione di lead sono musica per le tue orecchie, ovviamente.
Senza dubbio compaiono sulla tua timeline di LinkedIn: inviti da agenzie di marketing online che promettono risultati rapidi. Ma proprio come nella categoria "perdere 10 chili in 2 settimane", i risultati sono solitamente deludenti.
Chiunque voglia avere successo a lungo termine nell'acquisizione B2B deve avere tenacia, perché gli sprint rapidi non bastano.
Eppure molte persone trovano difficile la ricerca di nuovi contatti, spesso perché non sanno esattamente come funziona un'acquisizione B2B di successo.
Inizia tu stesso a vendere
Ma come avviene esattamente questo processo e chi se ne occupa? Il marketing spesso possiede le conoscenze e le risorse per contattare e qualificare i lead in modo mirato, dopodiché il team di vendita può contattare attivamente i potenziali clienti. Tuttavia, nella pratica, le cose spesso funzionano diversamente.
Forse il vostro reparto marketing non è molto grande o manca di competenze. In tal caso, è probabile che il team vendite debba darsi da fare per generare contatti in autonomia.
Un approccio che, con gli strumenti giusti, può certamente funzionare alla perfezione. Tuttavia, molti trovano difficile la ricerca di nuovi clienti, a causa della scarsa conoscenza di come funziona effettivamente l'acquisizione di clienti B2B di successo. Quindi, si torna alle chiamate a freddo o alle email?
Per favore, i potenziali clienti non aspettano più questo. Non funziona e credo che causi solo irritazione.
Vendita sociale
Oggigiorno, tutti gli occhi sono puntati sul social selling come canale efficace per generare nuovi contatti. Ma non tramite inviti impersonali e automatici, privi di una chiara call-to-action. Questi, infatti, risultano spesso altrettanto fastidiosi delle email e delle telefonate a freddo.
Inoltre, le piattaforme di social media non vedono di buon occhio gli strumenti automatizzati. Ad esempio, LinkedIn dichiara molto chiaramente nei suoi termini e condizioni che ciò non è consentito; il tuo account potrebbe addirittura essere eliminato!
Il termine social selling dice tutto: rendilo sociale e personale.
Personale e creativo
Rifletti un attimo su te stesso. Pensi che ricevere messaggi automatici sulla tua bacheca sia un segno di professionalità ? Quindi, non iniziare la prima impressione con un messaggio standard, ma assicurati invece di aggiungere un tocco personale, qualcosa di creativo e su misura. Le persone non sono numeri!
Il termine "social selling" dice tutto: rendete la comunicazione sociale e personale. È quindi consigliabile pubblicare sempre dal proprio profilo personale e non tramite l'account aziendale. Inoltre, assicuratevi di trarre ispirazione da esperti del settore vendite.
Questa volta, per il mio blog, ho tratto ispirazione dall'esperto di vendite @Harro Willemsen. Speriamo di esservi d'aiuto anche questa volta. Un ultimo consiglio: valutate attentamente cosa funziona e cosa non funziona nel vostro approccio. Un post del blog o un'infografica ottengono risultati migliori?
I tuoi video vengono visualizzati frequentemente o i tuoi casi di successo riscuotono successo? Ripeti gli elementi distintivi o quella frase di apertura o di chiusura efficace. Purché risulti personale e tu ci abbia riflettuto a fondo, le tue possibilità di acquisire nuovi clienti saranno molto più alte!
Vuoi saperne di più sul social selling e su altre competenze e tecnologie essenziali per un team di vendita moderno? Scarica il nostro report "Sales of the Future Benchmark".
Online e dalla transazione alla relazione
I migliori venditori non pensano in termini di transazioni, ma in termini di relazioni. Sanno che il valore di un cliente non risiede nel primo ordine, ma negli anni che seguono. Per questo investono nella fiducia, offrono più di quanto concordato e sono presenti anche quando non si presenta un'immediata opportunità di vendita.
In pratica, questo significa che non bisogna sparire dopo una vendita, ma rimanere visibili. Fate una chiamata senza un obiettivo di vendita predefinito, condividete un articolo pertinente o invitate il cliente a un evento formativo.
Quell'attenzione personalizzata crea un legame molto più forte di qualsiasi sconto. I clienti che si fidano di te diventano i tuoi migliori ambasciatori.
Scopri come il nostro corso di formazione "Esperti in nozioni di base di vendita" può aiutarti a mettere in pratica queste conoscenze. Da oltre 35 anni, Kenneth Smit aiuta i professionisti a crescere.
