Visto il fermento che sta investendo il mercato delle vendite B2B – si pensi alla crescente digitalizzazione del processo di acquisto e al progressivo spostamento del potere verso l'acquirente – noi di Kenneth Smit siamo curiosi di vedere come il mercato sta reagendo a questi cambiamenti.
Quali sono le sfide che le aziende devono affrontare e quali sono gli ostacoli più grandi che devono superare?
Dalla nostra ricerca di riferimento condotta su più di cento aziende leader nei Paesi Bassi, ho notato che ovunque emergono quasi le stesse barriere.
Tuttavia, l'approccio per superare questi ostacoli è diverso. Ed è molto interessante notare che un piccolo gruppo di pionieri è sulla buona strada per creare un team di vendita B2B a prova di futuro!
"Quando c'è un migliore coordinamento tra marketing e vendite nelle aziende, ci sono anche meno barriere"
Focus e barriere
In che modo le aziende stanno reagendo ai recenti sviluppi nelle vendite B2B e quali sono, di conseguenza, le priorità dei dirigenti?
Secondo il benchmark, la maggioranza dà priorità all'utilizzo di strumenti di vendita e marketing moderni, all'affinamento della cultura di vendita e a una migliore organizzazione per il percorso dell'acquirente in continua evoluzione.
Ma mi rendo anche conto che questo non è privo di difficoltà . Le organizzazioni di vendita faticano a implementare una strategia di contenuti integrata che si allinei bene con un mondo che sta diventando sempre più digitale.
Inoltre, quasi la metà trova complicato automatizzare il processo di vendita, soprattutto nelle fasi iniziali del processo di acquisto. E faticano a formare un team con persone in possesso delle competenze e delle capacità giuste, o magari anche di nuove.
È inoltre sorprendente constatare che le aziende con un migliore allineamento tra marketing e vendite – le cosiddette aziende leader – incontrano molti meno ostacoli.
Il team di vendita del futuro si concentrerà principalmente sull'applicazione di strumenti di vendita e marketing digitali.
Impara dai leader
Su cosa dovresti concentrarti ora per non perdere l'occasione e ridurre gli ostacoli? Il gruppo di aziende all'avanguardia, già ben avviate verso il team di vendita del futuro, menzionato nel report, indica che si sta concentrando sull'applicazione di moderni strumenti digitali di vendita e marketing.
Pensiamo a software come l'automazione del marketing, il CRM sociale e LinkedIn Navigator. Le aziende leader considerano inoltre importanti la stretta collaborazione con i partner, gli stakeholder interni e persino i clienti, così come la strutturazione intelligente di un processo di vendita digitale.
Un altro aspetto che mi colpisce è che valutano le proprie competenze chiave più positivamente rispetto al resto del mercato. I leader, ad esempio, condividono le proprie conoscenze più frequentemente attraverso lo storytelling e i blog, e dimostrano la loro leadership di pensiero in webinar e videochiamate.
Sono dei veri e propri "nudger", ovvero lavorano digitalmente con i potenziali clienti durante l'intero processo di acquisto, procedendo per piccoli passi.
A prova di futuro
Le aziende leader investono quindi massicciamente in contenuti, software e competenze adeguate. Un altro elemento distintivo è l'agilità organizzativa e la stretta collaborazione tra marketing e vendite.
Si tratta di richieste impegnative per un team di vendita del futuro. Eppure, a mio avviso, sono tutti prerequisiti fondamentali per ridurre gli ostacoli e garantire che il vostro team affronti il ​​futuro con fiducia!
Scarica il nostro rapporto sulle tendenze
Sei curioso di sapere quanto il tuo team di vendita sia già pronto per il futuro, oppure vuoi saperne di più dai leader del settore? Scarica il report sulle tendenze di Kenneth Smit "Vendite del futuro".
La nostra pratica checklist ti aiuterà a stabilire se il tuo team di vendita è pronto o se ci sono competenze che potrebbero richiedere maggiore attenzione.
La più grande e l'importanza della successione
Molte opportunità di vendita si perdono non a causa di una cattiva conversazione, ma per via di un follow-up inadeguato. Dopo una buona conversazione, il cliente è entusiasta, ma questo entusiasmo svanisce rapidamente se non c'è un seguito.
Un follow-up rapido e personalizzato è quindi essenziale. Invia un riepilogo della conversazione e dei passi successivi concordati entro 24 ore.
Fai in modo che il follow-up diventi parte integrante della tua routine lavorativa. Pianificalo nel tuo calendario, utilizza un sistema CRM per mantenere una visione d'insieme e assicurati di rispettare ogni appuntamento.
L'affidabilità nel follow-up è uno dei segnali più forti che si possano trasmettere a un cliente. Dimostra professionalità e fa capire al cliente che può contare su di voi.
Fai il passo successivo con un Esperto di formazione sui principi base della vendita Presso Kenneth Smit. Approccio pratico, orientato ai risultati e direttamente applicabile al tuo lavoro.