Come professionista delle vendite, senti spesso i tuoi clienti e potenziali clienti dire: NO! Ma siamo onesti, ribaltare quel "no" è proprio ciò che rende la nostra professione così interessante. La vendita inizia davvero solo quando il cliente solleva delle obiezioni! Certo, un risultato rapido e soddisfacente è fantastico, ma una sfida è forse ancora più gratificante. I processi impegnativi ti accompagnano e ti danno la massima soddisfazione. Riuscirai ad acquisire quel cliente di valore dopo un'interessante fase di negoziazione? Allora devi prima gestire le obiezioni in modo appropriato. Come si fa? Ti aiuteremo a iniziare.
Come rispondi alle obiezioni dei clienti?
Come rispondi quando il tuo cliente o potenziale cliente obiezioni Davvero? Contrattacchi immediatamente? Inizi a difenderti? Non farlo! Per quanto logico possa sembrare, è molto difficile mantenere la calma e non mettersi sulla difensiva quando qualcuno ti attacca personalmente durante una conversazione. Tuttavia, renditi conto che contrattaccare o difendersi raramente porta a qualcosa di fruttuoso. Dai al tuo cliente ciò che gli spetta e mantieni una posizione neutrale. Non reagire immediatamente o emotivamente.
Le persone dall'altra parte del tavolo delle trattative hanno sollevato le loro obiezioni perché vogliono essere convinte da voi e dalla vostra organizzazione, non perché vogliono attaccarvi. Un'obiezione è quindi principalmente un desiderio di persuasione e conferma. Ad esempio, potete prima prendervi una breve pausa per analizzare quali... motivo dietro di essa, in modo che il cliente si senta ascoltato. Puoi anche decidere di porre ulteriori domande per determinare il motivo esatto dell'obiezione. Quindi puoi dare una risposta calma e convincente.
Non accettare sotto pressione
A volte i clienti hanno più obiezioni e ti metteranno sotto torchio. Il tuo prezzo è troppo alto, le tue condizioni troppo rigide, la tua offerta poco convincente. E così via! Puoi gestire questa situazione utilizzando tecniche di obiezione. Segui il flusso del cliente e mantieni la calma. Non essere d'accordo con le obiezioni, ma dimostra che le prendi sul serio. Se possibile, includi anche un avvertimento. Questo dimostra empatia, fondamentale in una conversazione di vendita. Non puoi sempre rispondere immediatamente alle obiezioni. Va certamente bene dimostrare di aver compreso l'obiezione e che ti consulterai con i tuoi colleghi dopo la conversazione per trovare una possibile soluzione.
Un'altra tecnica che puoi utilizzare è la tecnica del filtro, che ti aiuta a circoscrivere le obiezioni alla loro essenza. Ponendo domande aperte basate sull'obiezione, scopri cosa sta creando difficoltà al cliente. Quindi, puoi registrare quell'essenza e cercare di affrontarla immediatamente o in seguito con una soluzione adeguata.
Trasforma le obiezioni in un vantaggio
Proprio come con reclami, Laddove viene chiamato paradosso del recupero del servizio, puoi anche trasformare un'obiezione in un punto di forza della tua negoziazione. Per farlo, utilizzi la tecnica del mirroring. Rispecchiando le obiezioni del cliente, è possibile trasformare l'elemento negativo in uno positivo. Ad esempio, un cliente potrebbe dire di trovare il tuo prodotto troppo costoso. Questo è un modo comune per metterti pressione. Riassumi l'obiezione del cliente e rispondi, ad esempio: "Se ho capito bene, vorresti prima sapere di più sui vantaggi". In questo modo, trasformi un commento negativo in qualcosa di positivo, che il cliente può poi accettare. Ricorda, tuttavia, che devi essere in grado di mantenere le promesse. Se sei più costoso della concorrenza, dovrai presentare argomenti convincenti a sostegno.