Nei prossimi anni, tendenze e sviluppi rivoluzioneranno il settore delle vendite B2B. Il canale online assumerà un ruolo sempre più importante nel percorso d'acquisto, modificando di conseguenza i comportamenti di acquisto.
Inoltre, il processo decisionale sta diventando non solo più complesso, ma anche più personale. Ciò richiede nuove competenze e capacità al vostro team di vendita B2B.
Ricerca di riferimento
Naturalmente, come squadra, si desidera essere preparati e in grado di cambiare rotta in tempo, se necessario. Ma come si fa, e funziona davvero?
I team di vendita possiedono tutte le competenze e le capacità necessarie? Per valutare i progressi compiuti dalle aziende olandesi, all'inizio di quest'anno abbiamo condotto uno studio comparativo, "Le vendite del futuro", presso Kenneth Smit.
Oltre cento aziende leader hanno partecipato. Ciò che emerge dai risultati è che un piccolo gruppo di aziende all'avanguardia (16%) sta già rispondendo molto bene ai suddetti sviluppi in ambito vendite.
Vorrei condividere con voi ciò che fanno di diverso, in modo che possiate imparare da loro e la vostra organizzazione possa adattare la propria bussola di vendita nel tempo.
Le ricerche dimostrano che un piccolo gruppo di aziende all'avanguardia sta già rispondendo bene alle tendenze delle vendite B2B.
Conseguenze positive
Nello studio abbiamo confrontato l'organizzazione di vendita delle aziende leader con quella del resto del gruppo di ricerca, e questo ha dimostrato, ad esempio, che la prima è strutturata in modo molto più agile e flessibile. Vi è una cultura in cui l'attenzione è costantemente rivolta al cambiamento e al miglioramento.
Questa capacità di adattamento non è solo il punto di partenza per il team di vendita, ma anche il motore che lo accelera. Per stare al passo con i significativi cambiamenti nelle vendite B2B, è necessario definire una strategia di vendita chiara, proprio come i leader del settore, attribuendo un ruolo chiave alla componente online del processo di acquisto.
All'interno del gruppo dirigente, marketing e vendite collaborano più intensamente.
Supporti di marketing
Per ottenere un maggiore controllo sul processo di vendita e avere successo nelle prime fasi del percorso d'acquisto del cliente, anche la struttura organizzativa delle vendite B2B gioca un ruolo importante. Ad esempio, tra i leader, si osserva più frequentemente un supporto efficace del marketing al reparto vendite.
In media, valutano questa collaborazione (abilitazione alle vendite) con un generoso 8, mentre il resto del gruppo non supera un misero 6.
Infatti, oltre due terzi degli intervistati affermano che l'allineamento tra marketing e vendite è mediocre o addirittura scarso. La differenza è dovuta al fatto che i team di vendita delle aziende leader ricevono più frequentemente il supporto adeguato in termini di lead qualificati e utilizzabili.
I team di vendita ricevono inoltre informazioni di vendita adeguate e contenuti pertinenti per informare in modo ottimale i potenziali clienti durante il processo di acquisto, in modo che possano entrare in contatto fin dalle prime fasi.
Contenuto condiviso
Una differenza notevole è che i leader condividono le conoscenze rilevanti con maggiore frequenza ed efficacia attraverso i social media (social selling). Nella creazione di questi contenuti, che si tratti di blog, video personali o webinar, marketing e vendite lavorano a stretto contatto.
Successivamente, distribuiscono questi contenuti tramite LinkedIn o altri canali social e digitali, a seconda della posizione geografica del potenziale cliente. È così che si stimola la curiosità , si crea valore, si condividono conoscenze preziose e si seminano i primi semi nella mente del potenziale cliente.
personalizzazione
E che dire del metodo di vendita più tradizionale, con una telefonata, un caffè o un aperitivo di networking? La tendenza è certamente quella di mantenere un rapporto personale di fondamentale importanza. Allo stesso tempo, cresce l'attenzione alla personalizzazione nelle fasi iniziali del processo di acquisto, che si svolgono online.
Le vendite del futuro saranno quindi un'interazione tra social selling e contatto personale; i due elementi si rafforzano a vicenda. Ne sono convinto!
Scarica il nostro report sulle tendenze e usa la checklist
Sei curioso di sapere quanto il tuo team di vendita sia già pronto per il futuro, oppure vuoi saperne di più dai leader del settore? Scarica il report sulle tendenze di Kenneth Smit "Vendite del futuro".
La nostra pratica checklist ti aiuterà a stabilire se il tuo team di vendita è pronto o se ci sono competenze e abilità che potrebbero richiedere maggiore attenzione.