La tua azienda ha anche reparti marketing e vendite separati? In tal caso, riconosci il rapporto di amore-odio che spesso esiste tra questi due reparti? L'atmosfera è spesso più simile a quella del fuoco e dell'acqua! Il marketing accusa il reparto vendite di non comprendere a sufficienza il pubblico di riferimento, il posizionamento e il cliente. Il reparto vendite, a sua volta, accusa il reparto marketing di dare troppa poca importanza alla generazione di lead e alle vendite attraverso i canali di marketing. I due reparti spesso collaborano a malapena, o peggio, addirittura si scontrano, il che non giova ai risultati!
Mentalità di marketing
John Jantsch, noto consulente e autore, ha recentemente pubblicato un libro intitolato "Duct Tape Marketing, The Commitment Engine and The Referral Engine". In un intervista su Forbes Sottolinea che i venditori dovrebbero pensare di più in una prospettiva di marketing. Potrebbero dare maggiore enfasi ai profili dei clienti ideali (invece di limitarsi a vendere il più possibile), alla reputazione, alla proposta di valore, alla formazione e alla consulenza dei clienti. Tuttavia, non sono solo i venditori a dover cambiare mentalità. Anche il reparto marketing deve imparare a pensare di più in una prospettiva di vendita! Ciò significa dare maggiore importanza a CTA concrete nei messaggi di marketing e a relazioni sostenibili con clienti e lead, piuttosto che limitarsi a trasmettere il messaggio di marketing a un ampio gruppo.
La tua azienda ha anche reparti marketing e vendite separati? In tal caso, riconosci il rapporto di amore-odio che spesso esiste tra questi due reparti? L'atmosfera è spesso più simile a quella del fuoco e dell'acqua! Il marketing accusa il reparto vendite di non comprendere a sufficienza il pubblico di riferimento, il posizionamento e il cliente. Il reparto vendite, a sua volta, accusa il reparto marketing di dare troppa poca importanza alla generazione di lead e alle vendite attraverso i canali di marketing. I due reparti spesso collaborano a malapena, o peggio, addirittura si scontrano, il che non giova ai risultati!
Esempio dalla nostra cucina
Noi di Kenneth Smit abbiamo sperimentato personalmente come una perfetta collaborazione tra attività di marketing e vendite possa creare valore aggiunto. Un esempio lampante è l'utilizzo di piattaforme di social media come Facebook e LinkedIn. Gli esperti di marketing sostengono spesso che i canali social non possano essere misurati direttamente dalle vendite e che dovrebbero essere utilizzati principalmente per raggiungere e connettersi con il pubblico di riferimento. Tuttavia, l'esperienza ci dimostra il contrario! Creando contenuti accattivanti che siano realmente utili al pubblico di riferimento (mentalità di marketing) e costruendo reti e relazioni sui social media (mentalità di vendita), stiamo assistendo a un aumento dei lead per i nostri clienti. allenamenti.
La chiave è collegare questi due obiettivi e assicurarsi che si supportino a vicenda. Scrivere contenuti coinvolgenti e informativi è davvero un lavoro da marketer; puoi lasciarlo a loro. È il loro lavoro, dopotutto! Tuttavia, in ultima analisi, è necessario ottenere conversioni, su cui i venditori possono poi costruire... giusto? In breve, attraverso contenuti mirati che aiutano davvero il tuo pubblico di riferimento, chiarisci cosa può offrire la tua azienda. I clienti vengono quindi guidati attraverso l'offerta della tua azienda, con il risultato di moduli di domanda compilati e contatti. Questo chiude quasi il cerchio, con marketing e vendite che lavorano insieme per aumentare il numero di lead qualificati. Il reparto vendite ha quindi il compito di collegare i loro contatti alla rete social media della tua azienda per completare il cerchio.
Tutto ciò che era buono, si fonde in meglio!
E non siamo gli unici a vedere l'effetto della collaborazione tra vendite e sfrutta il marketing! Prendiamo ad esempio Delta Lloyd, il cui obiettivo principale è diventare una delle tre principali compagnie assicurative nei Paesi Bassi e si impegna a compiere passi significativi verso questo obiettivo. Attiva sia nel mercato consumer che in quello business, l'organizzazione sta attualmente costruendo una nuova struttura. E indovinate un po'? Nella nuova organizzazione, vendite e marketing non sono più reparti completamente separati. Con il motto "tutto ciò che era buono è stato combinato per il meglio", ora si chiamano reparto "marketing e vendite". Fino a poco tempo fa, Delta Lloyd utilizzava gruppi diversi per i dipendenti del call center, gli addetti al marketing online, i membri dello staff e così via. Ora, tutto è stato unito con un'unica caratteristica unificante: attenzione al 100% agli interessi del cliente!
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