La tua azienda ha anche reparti marketing e vendite separati? In tal caso, riconosci il rapporto di amore-odio che spesso esiste tra questi due reparti? L'atmosfera è spesso più simile a quella del fuoco e dell'acqua! Il marketing accusa il reparto vendite di non comprendere a sufficienza il pubblico di riferimento, il posizionamento e il cliente. Il reparto vendite, a sua volta, accusa il reparto marketing di dare troppa poca importanza alla generazione di lead e alle vendite attraverso i canali di marketing. I due reparti spesso collaborano a malapena, o peggio, addirittura si scontrano, il che non giova ai risultati!
Mentalità di marketing
John Jantsch, noto consulente e autore, ha recentemente pubblicato un libro intitolato "Duct Tape Marketing, The Commitment Engine and The Referral Engine" (Marketing con il nastro adesivo, il motore dell'impegno e il motore delle referenze). In un'intervista a Forbes, sottolinea come i venditori dovrebbero pensare maggiormente con una mentalità di marketing. Potrebbero dare maggiore importanza ai profili dei clienti ideali (invece di limitarsi a vendere il più possibile), alla reputazione, alla proposta di valore e alla formazione e consulenza del cliente. Tuttavia, non sono solo i venditori a dover cambiare mentalità. Anche il reparto marketing deve imparare a pensare di più da una prospettiva di vendita! Ciò significa dare maggiore enfasi a call to action concrete nei messaggi di marketing e a relazioni durature con clienti e potenziali clienti, piuttosto che limitarsi a trasmettere il messaggio di marketing a un vasto pubblico.
La tua azienda ha anche reparti marketing e vendite separati? In tal caso, riconosci il rapporto di amore-odio che spesso esiste tra questi due reparti? L'atmosfera è spesso più simile a quella del fuoco e dell'acqua! Il marketing accusa il reparto vendite di non comprendere a sufficienza il pubblico di riferimento, il posizionamento e il cliente. Il reparto vendite, a sua volta, accusa il reparto marketing di dare troppa poca importanza alla generazione di lead e alle vendite attraverso i canali di marketing. I due reparti spesso collaborano a malapena, o peggio, addirittura si scontrano, il che non giova ai risultati!
Esempio dalla nostra cucina
Noi di Kenneth Smit abbiamo constatato di persona che una collaborazione ben oliata tra marketing e vendite può creare valore aggiunto. Un buon esempio è l'utilizzo dei social media come Facebook e LinkedIn. I professionisti del marketing spesso affermano che i canali social non possono essere misurati direttamente in termini di vendite e che dovrebbero essere utilizzati principalmente per raggiungere e connettersi con il pubblico di riferimento. Tuttavia, l'esperienza ci dimostra il contrario! Fornendo contenuti solidi e di qualità che siano realmente utili al pubblico di riferimento (mentalità di marketing) e costruendo reti e relazioni sui social media (mentalità di vendita), registriamo un aumento del numero di contatti per i nostri corsi di formazione.
La chiave è collegare questi due obiettivi e assicurarsi che si supportino a vicenda. Scrivere contenuti coinvolgenti e informativi è davvero un lavoro da marketer; puoi lasciarlo a loro. È il loro lavoro, dopotutto! Tuttavia, in ultima analisi, è necessario ottenere conversioni, su cui i venditori possono poi costruire... giusto? In breve, attraverso contenuti mirati che aiutano davvero il tuo pubblico di riferimento, chiarisci cosa può offrire la tua azienda. I clienti vengono quindi guidati attraverso l'offerta della tua azienda, con il risultato di moduli di domanda compilati e contatti. Questo chiude quasi il cerchio, con marketing e vendite che lavorano insieme per aumentare il numero di lead qualificati. Il reparto vendite ha quindi il compito di collegare i loro contatti alla rete social media della tua azienda per completare il cerchio.
Tutto ciò che era buono, si fonde in meglio!
E non siamo i soli a sfruttare l'effetto della collaborazione tra vendite e marketing! Prendiamo ad esempio Delta Lloyd, il cui obiettivo primario è diventare una delle prime tre compagnie assicurative dei Paesi Bassi e che intende intraprendere passi significativi per raggiungere questo traguardo. Attiva sia nel mercato privato che in quello aziendale, l'organizzazione sta implementando una nuova struttura. E indovinate un po'? Nella nuova organizzazione, vendite e marketing non sono più dipartimenti completamente separati. Con il motto "tutto ciò che era buono è stato unito in qualcosa di migliore", ora fanno capo al dipartimento Marketing e Vendite. Fino a poco tempo fa, Delta Lloyd impiegava gruppi diversi per gli operatori del call center, i marketer online, il personale amministrativo e così via. Ora, tutto è stato unificato con un'unica caratteristica: la massima attenzione all'interesse del cliente!
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