Cosa accade nella mente di un cliente? Perché le persone decidono di acquistare? La risposta, semplice ma efficace, è: non per il prodotto in sé, ma per il vuoto che esso colma.
Le persone e il “buco nel muro”
Consideriamo questi tre esempi:
- Un trapano è inutile senza il foro che si vuole praticare.
- L'assicurazione ha poco valore senza la certezza che i danni saranno coperti.
- Un software è solo la metà della sua potenza se non offre la praticità e l'efficienza che offre.
Queste metafore mostrano esattamente il nocciolo di ciò che spinge gli acquirenti. Le persone non comprano per "l'oggetto in sé", ma per ciò che esso offre loro : una soluzione, un risultato, un cambiamento di situazione.
Perché molti venditori falliscono
Molti venditori si bloccano sulle caratteristiche del prodotto:
“Il nostro software ha 25 nuove funzionalità!”
Sembra impressionante. Ma il cliente spesso pensa: "Bello, ma cosa hai?" ik a proposito?"
Se ti concentri solo sulle funzionalità, perderai il vero gioco di vendita: tradurre i tuoi vantaggi al cliente.
La lezione per i professionisti delle vendite
Non pensare in termini di "abbiamo questo prodotto", ma in termini di “risolveremo questo problema”.
Traduci la tua offerta nel vantaggio che il cliente ne trarrà. Ad esempio:
- Nota: "Il nostro trapano gira a 2000 giri al minuto".
- Bene: "Con questo trapano puoi realizzare il foro esattamente della misura giusta in una volta sola, senza lavoro extra, senza riparazioni."
- Non: "Il nostro software ha 25 funzioni".
- Bene: "Con il nostro software risparmi 3 ore al giorno ed eviti il 12% di errori nel processo."
Domanda rivolta a te come venditore
Wat è jouw "buco nel muro" che stai vendendo?
In altre parole: quale problema stai risolvendo? Quale cambiamento stai apportando al tuo cliente?
Perché questo è importante per te e per le organizzazioni
Noi di Kenneth Smit crediamo nel potere della vendita orientata ai risultati. I nostri corsi di formazione alle vendite sono progettati per rendere i venditori consapevoli dell'impatto che creano sul cliente, non solo delle caratteristiche del prodotto.
Concentrandoti sulle esigenze del cliente, sul suo problema e sul risultato desiderato, poni le basi per un processo di vendita che converte più velocemente, convince più efficacemente e crea più valore sia per il cliente che per il venditore.
Autore: Paul Claessens
Mettere il cliente al centro della conversazione di vendita
Quando si comprende questo principio, l'intero approccio alla vendita cambia. Invece di elencare le caratteristiche del prodotto, si inizia a porre domande sul risultato che il cliente desidera ottenere. Qual è il problema da risolvere? Quale situazione vuole raggiungere il cliente? Ponendo queste domande, si sposta la conversazione dal prezzo e dal prodotto al valore e alla soluzione.
In pratica, questo significa che prima di tutto bisogna investire nella comprensione della situazione del cliente. Supponiamo che tu venda un software: il cliente non vuole acquistare un software, ma vuole risparmiare tempo, prevenire errori o ottenere informazioni più approfondite. Se capisci questo, potrai dimostrare in modo molto più convincente perché la tua soluzione è quella giusta.
Da venditore di prodotti a consulente
I migliori venditori non sono semplici venditori di prodotti, ma consulenti. Pensano insieme al cliente, pongono le domande giuste e hanno anche il coraggio di dire quando il loro prodotto non è la soluzione migliore. Questo potrebbe costare caro nell'immediato, ma a lungo termine si traduce in clienti fedeli che ti raccomanderanno ad altri.
Questo passaggio da una vendita orientata al prodotto a una orientata al cliente è esattamente ciò che imparerai da Kenneth Smit. Nel nostro corso di formazione "Expert in Sales Basics", ci esercitiamo a condurre conversazioni orientate al cliente, a identificare i bisogni reali e a presentare soluzioni che siano realmente in linea con le sue esigenze.
