Quando si sviluppano competenze di vendita, i professionisti spesso cercano "qualcosa di nuovo".
Ma questo produce sempre i risultati migliori? No, sostiene Marcel Hoefman, allenatore di KENNETH SMIT.
Mark è un responsabile vendite presso un'azienda ambiziosa. "Il mio team è composto da venditori esperti", mi racconta durante un incontro introduttivo sulla formazione. "Abbiamo già ricevuto così tanta formazione che stiamo cercando qualcosa di nuovo".
Mi capita spesso di imbattermi in questa ricerca di "qualcosa di nuovo" nel campo della formazione. Comprensibile: si è già detto, scritto e insegnato tantissimo su argomenti che si possono definire "ovvietà". È davvero necessario rifare tutto da capo?
Forse c'è qualcosa di diverso, qualcosa di nuovo? La convinzione alla base dell'affermazione "vogliamo qualcosa di nuovo" è solitamente che i venditori padroneggino bene le competenze di base del loro mestiere. "Si sono già allenati su quelle basi così tante volte", si dice spesso.
Interessante, perché è proprio lì che risiede l'essenza del miglioramento e dove si trova "la novità". Nella mia esperienza di formatore, vedo spesso che il successo commerciale è in gran parte determinato da un impegno enorme sui fondamentali.
E non attraverso l'ennesimo metodo di propaganda o di propaganda che sembra allettante, ma che nella pratica porta principalmente alla delusione.
Competenze di baseCosa intendiamo realmente per competenze di base nelle vendite?
Ecco alcuni elementi chiave: preparazione della conversazione, assunzione del controllo, costruzione della fiducia, strutturazione del processo, formulazione di domande efficaci, ascolto attivo, comunicazione (non verbale), condivisione di spunti, comprensione degli stili decisionali, gestione della resistenza, negoziazione e, naturalmente, ottenimento dell'impegno.
E indissolubilmente legati a questo, una serie di aspetti comportamentali e attitudinali come la fiducia in se stessi, le convinzioni e la flessibilità di stile. In breve: meno basilari e semplici di quanto suggerisca il termine "competenze di base".
Se vuoi migliorare le prestazioni dei venditori attraverso la formazione, puoi porre due domande su queste competenze di base:
"Lo so già?" Per i venditori esperti, la risposta a questa domanda è un sonoro "sì". Le nozioni di base sono tali per un motivo: compaiono praticamente in ogni corso di formazione alle vendite e in ogni libro sull'argomento.
Ecco perché vengono spesso chiamate, in modo sprezzante, "porte aperte". Purtroppo, la conseguenza è che chiudere bruscamente queste porte aperte limita drasticamente l'accesso a ulteriore crescita e sviluppo.
"Quanto sono bravo in questo?" La vendita non è solo una professione che richiede intelletto, ma anche azione.
Potresti avere una vasta conoscenza in materia di comunicazione, tecniche di interrogazione, gestione delle obiezioni, gestione delle decisioni decisionali, ecc., ma in pratica, la tua conoscenza di questi argomenti non è decisiva. Il successo commerciale (e la sua potenziale mancanza, del resto!)
Il successo nelle vendite è determinato principalmente dalla capacità di padroneggiare tali competenze nella pratica. La domanda "Quanto sono bravo in questo?" si concentra sull'applicazione efficace delle proprie conoscenze. Questa domanda, pertanto, aiuta a identificare i punti di forza, a scoprire le aree di miglioramento e a perfezionare i risultati di vendita.
Se tu, in qualità di manager, vuoi supportare il tuo team di vendita nello sviluppo delle competenze, i seguenti tre passaggi ti saranno d'aiuto:
1. Individua quali competenze di base e aspetti comportamentali sono rilevanti nella tua situazione.
Dai priorità a questo elenco per poter determinare cosa è importante e cosa meno importante in uno specifico ruolo di vendita. Il presupposto che "vendere è vendere" è comodo e semplice, ma è un approccio fin troppo semplicistico alla complessa realtà.
Certo, ci sono delle generalità, ma sono proprio le differenze a essere interessanti. Le basi per le vendite interne sono diverse da quelle per un responsabile dei clienti chiave.
E un processo commerciale nell'ambito della consulenza richiede competenze diverse rispetto alla vendita di forniture per ufficio.
2. Guardatevi allo specchio con il vostro team e fate un'autovalutazione onesta: quanto bene i vostri dipendenti padroneggiano i fondamentali? Dove c'è margine di miglioramento? Chi può imparare dagli altri? Di cosa siete soddisfatti? Cosa necessita di sviluppo? Cosa avrà il maggiore impatto nella pratica?
3. Iniziamo con i risultati di questa analisi.
Quali principi fondamentali svilupperai per passare da "sufficiente" a "buono"? E come affronterai esattamente questo aspetto? Chi farà cosa e quale supporto offrirai ai tuoi collaboratori?
Da allora Mark e il suo team si sono guardati attentamente allo specchio. Hanno constatato che le basi erano in parte a posto. Su altri aspetti, invece, abbiamo davvero colpito duro.
Il risultato: nuove idee, nuovi comportamenti e una nuova visione dello sviluppo delle competenze. E, soprattutto, nuovi clienti e nuovi ricavi.
Auteur
Marcel Hoefman
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