Le tendenze e i comportamenti di acquisto nel percorso di acquisto del cliente stanno cambiando
Una parte sempre più importante del processo di acquisto B2B è digitale. Soprattutto durante la fase di orientamento, i potenziali clienti utilizzano diverse risorse online per trovare informazioni e ispirazione pertinenti. L'immagine dei venditori sul campo che trascorrono ore in viaggio per visitare (potenziali) clienti sta svanendo. La pandemia di coronavirus ha accelerato enormemente questo processo. Videochiamate, webinar e tavole rotonde virtuali sono diventati una parte standard del processo di vendita più rapidamente del previsto. Questa tendenza richiede competenze e abilità diverse da parte dell'intero team di vendita. Come organizzare con successo un webinar pertinente, come condurre con successo una conversazione di vendita tramite Teams, come sfruttare al meglio LinkedIn e come utilizzare contenuti di qualità per essere percepiti come knowledge leader nel proprio mercato?
Orientato al servizio clienti
Uno dei nostri clienti, una rinomata azienda B2B internazionale in un mercato di nicchia, la vive così: "Sebbene le nostre vendite seguano ancora un percorso piuttosto tradizionale, stiamo notando che la pandemia richiede nuove competenze", afferma il loro responsabile delle risorse umane. "Operiamo in un mercato di nicchia con una cultura aziendale molto affiatata. Ecco perché siamo estremamente orientati al servizio clienti. La fidelizzazione dei clienti è fondamentale, la generazione di lead è meno importante. Il nostro personale sul campo è abituato a viaggiare molto e le riunioni spesso prevedono cene o pranzi. Si incontrano anche a fiere, eventi e tavole rotonde".
Per noi l'esperienza e il coinvolgimento del cliente sono estremamente importanti.
Altre competenze e abilitÃ
L'esperienza e il coinvolgimento del cliente sono estremamente importanti per noi. A causa della pandemia di coronavirus, il contatto avviene sempre più tramite videochiamate; questo richiede un po' di tempo per abituarsi e competenze diverse. Poiché i nostri venditori sono veri venditori, spesso non hanno una conoscenza approfondita del prodotto. Inoltre, avere e saper comunicare una visione e un'opinione chiare è estremamente importante. Ecco perché dobbiamo formare maggiormente i venditori, ad esempio facendoli affiancare più spesso ad altri reparti internamente. Questo li preparerà meglio ad affermare la loro leadership di pensiero.
Il processo decisionale sta diventando sempre più complesso e personale
Oltre al fatto che una parte crescente del processo di acquisto avviene online, anche il processo decisionale nelle vendite B2B sta diventando sempre più complesso e personale. In media, nel processo di acquisto si incontrano rapidamente da sei a dieci decision maker. E sempre più spesso, questi decision maker B2B sono i Millennial, la generazione che oggi ha tra i 30 e i 40 anni. Sono anche una generazione altamente esperta in ambito digitale e considerano i social media come LinkedIn una parte fondamentale del proprio successo professionale.
Indipendentemente dalle dimensioni della DMU, ​​il rapporto personale con il cliente o potenziale cliente rimane fondamentale.
A prova di futuro
Oltre a una DMU più ampia, il gruppo di decisori è spesso più internazionale. Invece di un'organizzazione di vendita e marketing in ogni paese, stanno emergendo team più funzionali in tutto il mondo. Questo rende la collaborazione online ancora più cruciale. Ma indipendentemente dalle dimensioni della DMU, ​​il rapporto personale con i clienti e i potenziali clienti rimane fondamentale. Pertanto, sfrutta appieno le opportunità di personalizzazione, soprattutto durante la fase cruciale di orientamento. Condividi le tue conoscenze sui social media, rivendica la leadership di pensiero su un argomento di mercato rilevante e costruisci gradualmente un rapporto personale di fiducia con i tuoi potenziali clienti. In questo modo, garantisci che il tuo team di vendita sia pronto per il futuro!
Cosa fanno di più intelligentemente le altre organizzazioni di vendita B2B?
Noi di Kenneth Smit, leader di mercato nella formazione commerciale da oltre 30 anni, siamo curiosi quanto voi di sapere se la vostra forza vendita è pronta per il futuro. Volete partecipare al nostro National Benchmark Sales of the Future ? Confrontandovi con i concorrenti, saprete esattamente a che punto siete e quali trend B2B influenzeranno le vostre vendite nei prossimi tre anni. E, cosa ancora più importante, imparerete dai pionieri del settore, ovvero dalle aziende il cui team di vendita è già completamente pronto per il futuro!
