Verkopen is geen exacte wetenschap, dat weet een ieder die in het vak werkzaam is maar al te goed. Het is mensenwerk. En waar mensen aan het werk zijn worden ook fouten gemaakt. Verkoop is een vak dat leunt op ervaring. De kans op het maken van bloopers is dan ook vrij groot, zeker voor jonge onervaren verkopers. We hebben allemaal weleens domme fouten gemaakt tijdens een verkoopproces. Met schaamrood op de kaken denk je daar aan terug, maar toch kun je er inmiddels wel om lachen. We delen graag een lijstje met 10 salesbloopers met je. Ter informatie, maar uiteraard ook ter vermaak.
Sales en 1.Copy paste, oeps! en sales bloopers
De meest voorkomende salesblooper, zonder enige twijfel. Als je veel offertes moet maken, gebruik je vaak een sjabloon. Erg gevaarlijk! Voor je het weet staat de naam van een andere klant/lead nog in de offerte die je doorstuurt. Je hebt, zeker met een offerte, maar 1 keer de kans om indruk te maken. Kleine copy-pastefoutjes zijn dan enorm slordig en wegen zeer zwaar door. Werk dus niet met een Word- of Excelsjabloon voor offertes, tenzij deze beschermd is tegen foutjes. Of zorg dat tenminste 2 andere collega’s je offerte checken. Sales bloopers is hierbij essentieel.
2. Buiten adem
Elke verkoper kent het. Je bent eigenlijk al net te laat, staat te lang te wachten voor een stoplicht en kunt ook nog eens geen parkeerplaats vinden bij de klant voor de deur. Stress! Je rent de laatste meters naar het kantoor van je klant en komt zwetend, buiten adem en gestrest aan. Niet doen! Je maakt dan direct een slechte eerste indruk. Hoewel te laat komen natuurlijk uit den boze is, is er een groot verschil tussen veel te laten komen, en 5 minuutjes te laat komen. Liever een paar minuutjes later binnen stappen, dan buiten adem.
3. Afspraak in de buurt
Je bent een kilometervreter. De Nederlandse snelwegen zijn voor jou geen onbekend terrein, maar af en toe heb je mazzel en kun je op gesprek in je eigen stad. Ideaal, lekker dichtbij. Maar o zo gevaarlijk! Juist op afspraken in de buurt ben je vaak te laat. Je vertrekt te laat en vergist je in de traagheid van het verkeer binnen de stad. Houd dus ook bij afspraken in je eigen stad minimaal 15-30 minuten marge aan.
4. Kledingflater
Je kleding is een belangrijk onderdeel van de indruk die je achterlaat bij een lead of klant. Kom jij aanzetten in een T-shirt en zit de rest strak in pak? Of heb jij je driedelig pak aangetrokken en loopt iedereen op het bedrijf in een trui rond? Dan sla je een kledingflater. Bekijk vooraf op de site van het bedrijf, of op LinkedIn, hoe personen binnen het bedrijf gekleed gaan. Dan verklein je de kans op het maken van deze flater.
5. Just in it for the deal!
We willen allemaal natuurlijk die gouden deal sluiten! De deal is heilig. Een salesaanpak die sterk is gericht op targets en leadgeneration, herbergt een groot gevaar: verwaarlozing van klanten en relaties. Verkopen aan bestaande relaties is eenvoudiger dan het zoeken naar nieuwe relaties. Kortom, jouw betrokkenheid houdt niet op bij het sluiten van de deal!
6. Verkopen om te verkopen
Heb jij harde salestargets? Maak je kans op een bonus? Dan ken je waarschijnlijk de verleiding om deals te sluiten die eigenlijk niet optimaal zijn voor je bedrijf. Vaak verkopen we projecten, producten of diensten waar we in ons achterhoofd van weten dat ze eigenlijk niet passen bij ons bedrijf. Doe dit niet, ook al is het nog zo verleidelijk! De rest van je organisatie zal hier grote problemen van ondervinden. Dit is precies de reden waarom steeds meer bedrijven geen losse salesbonus meer uitkeren, maar een bedrijfsbonus.
7. Mensen passeren
Verkopen is een vak waarvoor je oneindig geduld moet hebben. Een salesproces kan maanden zo niet jaren duren. Soms overwint het ongeduld! Krijg jij je contactpersoon niet te pakken, of word je steeds van het kastje naar de muur gestuurd? Dan kun je in de verleiding komen om mensen te passeren en direct de betreffende directeur of manager te benaderen. Je zet daarmee kwaad bloed bij de mensen waar je uiteindelijk waarschijnlijk mee moet samenwerken. Geen aanrader dus.
8. Voorsprong op je concurrent
In veel gevallen ben je niet de enige kaper op de kust. Jouw lead heeft een aantal potentiële leveranciers gekozen die mogelijk interessant kunnen zijn. Al deze partijen brengen hun aanbod uit. Soms komt het voor dat je een voorsprong hebt op de concurrenten. Je bent bijvoorbeeld al jaren leverancier, of kent de contactpersoon persoonlijk. De deal is eigenlijk al bijna rond, als je geen fouten maakt. Dit is een gevaarlijke situatie. Het kan zomaar gebeuren dat je niet de optimale scherpte hebt, omdat je denkt dat de deal je niet kan ontgaan. Heb je een voorsprong op je concurrenten, wees dan extra waakzaam en behandel het proces net zoals je dat altijd zou doen.
9. Direct prijs noemen
Vrijwel elke lead of klant zal in een eerste gesprek al proberen een prijs aan je te ontfutselen. Dit is altijd een lastig moment. Als je een prijs noemt, kun je later in het proces eigenlijk niet meer terug. Kortom: noem nooit een prijs. Uiteraard kun je een prijsmarge noemen, of een indicatie, maar geef nooit een absoluut getal. En let zelfs bij indicaties op….die kunnen je blijven achtervolgen.
10. Reply to all
E-mail is aanleiding tot tal van flaters. Logisch, want we handelen zoveel mail af, dat we er nauwelijks nog bij nadenken. Bovendien heerst er een groot CC virus. In vrijwel elk mailtje worden diverse mensen toegevoegd. Het gebeurt dan ook regelmatig dat mailtjes beantwoord worden met een ‘reply to all’, waardoor berichten bij de verkeerde mensen terecht kunnen komen. En dat kan erg vervelend zijn. Een mogelijke oplossing is om mailtjes nooit direct te versturen. Maak ze af, maar druk niet op de verzendknop. Ga even wat anders doen, en verzend de email dan alsnog na een tweede controle.
Lees ook
Meer achtergrondinformatie over sales bloopers vind je op sales bloopers (Wikipedia).