De meeste salesmanagers zijn manager geworden omdat zij goed zijn in hun vak: verkopen. Een vak waar uiteraard het teamresultaat telt, maar waar je toch vooral bezig bent met je eigen individuele targets en prestaties. Bij de functie als manager ligt de focus alleen niet meer op het individu, maar ook op het salesteam in zijn geheel. Dat vereist andere capaciteiten van jou, namelijk managementskills. Een top salesmanager genereert succes door zijn team intrinsiek te motiveren, om zo de jaarlijkse targets te behalen. Welke competenties heb je als salesmanager nodig en ben jij daar wel geschikt voor? Wij zetten 5 competenties voor je op een rijtje.
Belangrijkste en 1. Coaching
Het coachen van je team is misschien wel de belangrijkste competentie uit ons rijtje. Aangezien je zelf meestal niet meer verantwoordelijk bent voor de day-to-day sales, hooguit voor strategische klanten, kun jij je ervaring en kennis vooral benutten door deze over te brengen op je teamleden. Middels een continu coachingstraject kom je er als manager achter welke hobbels je salesteam moet overwinnen en hoe je dat kunt bewerkstelligen. Maar, meer dan je wellicht zou verwachten heeft coaching veel weg van verkopen: je laat je collega’s ontdekken wat het probleem is en laat hen vervolgens zelf met een oplossing komen, in plaats van direct het probleem aan de kaak te stellen. Een moderne verkoper is iemand die feilloos het probleem van de klant kan herkennen en daar een oplossing voor weet te formuleren. In feite doe je als salesmanager precies hetzelfde, maar dan niet voor je klant maar voor je teamleden.
2. Een luisterend oor
Je bent verantwoordelijk voor het succes van je salesteam en daarom zal je tijdig op de hoogte moeten zijn van eventuele problemen. Moedig je salesteam daarom aan om vragen tijdig te opperen, wees open en voorkom zo dat een niet gestelde vraag transformeert naar een probleem dat niet meer op te lossen valt. Scheelt ook weer een onprettig gesprek met je baas. Jij weet hoe het is om een verkoper te zijn, wat de voordelen, nadelen en frustraties kunnen zijn. Jij kent het gevoel van een succesvolle deal of juist een deal die klapt. Die ervaring kun je het best benutten door een luisterend oor te zijn voor je teamleden.
3. Recruitment
Het aannemen van nieuwe salesprofessionals zal niet tot de dagelijkse werkzaamheden vallen van een salesmanager. Zeker binnen grote bedrijven is daar vaak ook een HR afdeling voor beschikbaar. Maar, meer dan bij andere afdelingen, is het van belang dat je zelf betrokken bent bij de werving. Verkoop is geen analytisch vak. Het is een vak van ervaring, motivatie en persoonlijkheid. Wie kan dat beter beoordelen dan iemand die zelf verkoper is/was? Niemand toch? Het zoeken van een nieuwe salesprofessional binnen je team kan een uitdaging zijn, mismatches kunnen enorm tijd- en kostenrovend zijn. Schets daarom een uitgebreid profiel over de salestijger die jij wilt toevoegen aan je team en neem geen overhaaste beslissingen. Help HR bij het bepalen van het soort persoon dat je zoekt.
4. Resultaatgericht
Als salesmanager wordt je, net als in geval van individuele verkopers, afgerekend op resultaat. De prestaties die jouw team levert bepaalt je succes en waarschijnlijk ook je eigen bonus. Cijfermatig inzicht, resultaatgericht denken en commerciële vaardigheden zijn daarom een must om de targets te behalen. Kijkend naar je team zal je op moeten treden bij tegenvallende resultaten van je team. Daar tegenover zal je ook de lat telkens moeten verhogen, zodat de targets een uitdaging blijven. Als salesmanager is het binnenhalen van omzet dan ook niet voldoende. Samen met de inkopers, productmanagers en controllers zul je naar de prijszetting van je producten en/of diensten moeten kijken. Want buiten omzet is voor jou ook marge belangrijk.
5. Leiderschap
Tenslotte is een goede salesmanager natuurlijk een echte leider. Een ervaringsdeskundige in het vak, die dat ook nog eens met verve weet over te brengen op zijn team. Het creëren en delen van je visie zal het salesteam inspireren tot het behalen van de targets die binnen jouw visie passen. Inspireer, innoveer en maak van jouw team een geoliede salesmachine!