We hebben het op ons blog vaak over manieren om een deal te closen en een betere verkoper of manager te worden. Lessen die ons worden geboden door succesvolle ondernemers of leiders. Maar, zoals Nelson Mandela het al zei: “I never lose, I either win or learn”.
Een verloren pitch voelt als een nederlaag, maar is eigenlijk een unieke kans om te leren. Elke ervaren verkoper heeft weleens een deal verpest door een onhandige actie, en is daar wijzer van geworden.
We hebben een aantal vaak voorkomende missers op een rij gezet waarmee jij een deal kunt verpesten.
De noodzaak ontbreekt
Aan het verloop van het verkooptraject kun je vaak al zien hoe groot de noodzaak aan de kant van jouw prospect daadwerkelijk is. Is men echt op zoek naar een oplossing en kun jij die bieden? Of is jouw dienstenpakket ‘nice to have’, maar ontbreekt de noodzaak?
Een van de voornaamste factoren voor het klappen van een deal is het ontbreken van een noodzaak.
Zorg dat je aan het begin van het proces onderzoekt hoe hoog de nood is aan de andere kant van de onderhandelingstafel, en vooral ook op welke manier jij jouw contactpersoon kunt helpen diens eigen positie binnen het bedrijf te versterken.
Als jij er als verkoper voor kunt zorgen dat jouw contactpersoon een goede beurt maakt, stijgt de succeskans van de deal exponentieel.
“Wij van WC Eend adviseren WC Eend”
We steken vaak veel tijd in een schitterende presentatie vol met mooie cases en verkooppraatjes. De meeste pitches beginnen met een presentatie van je bedrijf, de geleverde diensten en het antwoord op de vraag waarom de klant toch vooral voor jouw bedrijf moet kiezen.
Doe dit alleen als er concreet om gevraagd wordt. Een pitch waarin je ongevraagd uit de boeken doet waarom men toch vooral voor jou moet kiezen, is een pitch die je als verloren kunt beschouwen.
Geen (budget) sponsor
Het gebeurt helaas maar al te vaak: jouw contactpersoon bij de prospect waarmee je een deal wenst te sluiten, heeft een functie in het middenmanagement.
Als je in trajecten terecht komt waar dat inderdaad het geval is, is het raadzaam om al in een vroeg stadium te achterhalen of er wel voldoende support vanuit het hogere management is.
Met andere woorden: is er een (budget) sponsor voor het project dat jouw contactpersoon wil opstarten.
Eenrichtingsverkeer
Helaas zien veel bedrijven een klant-leverancier relatie nog altijd als eenrichtingsverkeer. Vaak worden, al dan niet gestuurd door finance/procurement, tarieven totaal uitonderhandeld en worden er strenge voorwaarden voorgelegd aan leveranciers.
Ook betalingsgedrag is vaak een heikel punt. Wellicht ga je mee met deze punten omdat je de deal gewoon heel graag wilt hebben.
Begrijpelijk, maar vergaloppeer je niet. Je kunt de deal wellicht binnenhalen, wat op papier heel mooi is, maar de kans op een samenwerking die niet vlekkeloos gaat verlopen is levensgroot.
Bedrijven die hun leveranciers niet als volwaardige partner zien, en middels eenrichtingsverkeer prijzen en voorwaarde opdringen, zuigen meestal alle energie uit je organisatie. Die kun je beter steken in klanten waar je juiste energie van krijgt!
Eenmansleger
Jouw contactpersoon bij je prospect is razend enthousiast. Je hebt zelfs al goedkeuring gekregen op een pilotbudget om de businesscase samen te bewijzen. Maar wat blijkt: jouw contactpersoon vormt een eenmansleger binnen de organisatie, en heeft weinig tot geen draagvlak.
Projecten die je initieert krijgen geen vervolg en jouw contactpersoon krijgt jouw offertes ook niet afdoende verkocht intern. Waak altijd voor trajecten waarin je slechts met één contactpersoon te maken hebt die redelijk zelfstandig keuzes lijkt te maken.
Schat al in een vroeg stadium is of er sprake is van een breed draagvlak.
Uitgestelde prijsdiscussie
Over prijs moet je eigenlijk geen discussie voeren. Kwaliteit kost nu eenmaal geld. Ja, uiteraard kun je met korting werken om de klant het laatste duwtje in de juiste richting te geven, maar wij zijn er zelf geen fan van.
Zorg er in ieder geval voor dat je de prijsdiscussie niet pas aan het eind van je proces gaat voeren. Als iedereen vol energie is en enthousiasme de boventoon voert, is het een enorme domper wanneer prijs een drempel blijkt te zijn.
Wij adviseren om al vroeg in het proces je prijsbeleid te delen, zodat daarover geen onduidelijkheid kan ontstaan.
Wat valt je op aan deze punten? Veel van de punten hebben een directe relatie met je contactpersoon binnen het verkoopproces.
Met andere woorden, de persoon tegenover je is cruciaal voor het succes van de deal. Zorg dus dat je vooronderzoek grondig is, want anders loop je het risico van een mismatch.
Zit je met de juiste persoon om de tafel? Heeft die persoon een mandaat? Wordt die persoon gesteund door de organisatie, en is de noodzaak groot genoeg? Allemaal zaken om reeds in een vroeg stadium te onderzoeken.