Goed luisteren, je gesprekspartner aan het woord laten en veel vragen stellen. Het zijn basisregels voor elke verkoper. Niet altijd even eenvoudig, als je vooral wil vertellen over je eigen propositie, maar wel van cruciaal belang om tot een succesvolle deal te komen.
Maar welke vragen kun je dan het beste stellen? Op basis van de ervaringen die al onze trainers gedurende hun carrière hebben mogen opdoen, hebben we onze top-8 voor je op een rij gezet.
Hoe ben je met ons in aanraking gekomen?
Je naam en imago in de markt zijn goud waard, zeker binnen de erg concurrerende en op kennis gebaseerde zakelijke dienstverlening. Het vermarkten van je bedrijf kost veel tijd en moeite. Netwerken, kennisdeling, vertrouwen opbouwen, autoriteit opbouwen: het is niet niks.
Vandaar dat het erg slim is om aan het begin van een kennismaking simpelweg te vragen hoe je gesprekspartner met je in aanraking is gekomen. Via een gedeelde relatie, via een blog, via Linkedin, via Google…het kan allemaal.
Wat zijn je korte- en lange-termijndoelen?
Om te bepalen hoe jij de prospect het best van dienst kunt zijn, is het van groot belang om te snappen wat de doelen zijn. Zowel op korte termijn als lange termijn.
Inzage in de korte termijn-doelstellingen kan je helpen bij het bepalen van de quick wins en prioriteiten, terwijl inzage in de lange termijn doelstellingen je een beeld geeft van de horizon waar je naartoe moet werken.
Hoe kunnen we samen je manager/board gelukkig maken?
Je gesprekspartner is meestal ‘slechts’ een van de vele spelers in het spel. Iemand die van hogerhand een opdracht heeft gekregen. Bijvoorbeeld van de manager of board.
Stel dus de vraag hoe je de opdrachtgever gelukkig kunt maken. Wat moet er gebeuren om de voornaamste stakeholder tevreden te stellen? Dat straalt uiteindelijk ook af op je gesprekspartner, dus jullie zijn er beide mee geholpen het belang van de manager in kaart te brengen.
Wat vind je van de huidige situatie, wat gaat goed en wat kan beter?
Vaak is het oriënteren op een (nieuwe) leverancier ontstaan vanuit onvrede, over de huidige leverancier of de huidige situatie. Bespreek open met je gesprekpartner wat er op dit moment goed gaat en wat beter kan, zodat je voor jezelf kunt bepalen met welk aanbod jij de beste kans maakt op succes.
Hoe kan ik je overtuigen om business met ons te doen?
Een vrij directe vraag, waar veel verkopers voor terugdeinzen. Maar waarom? Wat is er mis met het aantrekken van de stoute schoenen en gewoon op de man af te vragen wat ervoor nodig is om te komen tot een samenwerking.
Wat moet jij leveren om je prospect te kunnen overtuigen? Dan ga je daaraan werken.
Waar ben je naar op zoek in de relatie met een leverancier?
Mensen werken samen met mensen, niet met merken. Een relatie tussen klant en leverancier is geen samenwerking tussen bedrijf X en Y, maar tussen twee of meer professionals.
Vraag dus vroeg in het proces al waar je gesprekspartner naar op zoek is in een samenwerking. Hoe kan vertrouwen opgebouwd worden, en hoe ga je idealiter met elkaar om?
Wie zijn de stakeholders in dit proces, en wie beslist?
Vaak heb je als verkoper slechts contact met een beperkt aantal gesprekspartners en contactpersonen. Het web aan stakeholders dat op de achtergrond betrokken is en doorslaggevend kan zijn, is vaak niet in beeld. Het rendeert dus zonder meer om hierop goed door te vragen.
Wie heeft er iets te zeggen over de beslissing en wat is de rolverdeling. Maar vooral ook: wie beslist!
Wat is je budget (range)?
Ook dit is een vraag die vaak gemeden wordt, omdat hij vrij direct en confronterend is. Echter, zonder een indicatie of benadering van het beschikbare budget, is het voor jou erg lastig om een goede en passende offerte op te stellen.
Bovendien hebben je gesprekspartners vrijwel altijd vooraf al wel een idee van het (ongeveer) beschikbare budget.
Het kan dus zeker geen kwaad te vragen om een range. Dat hoeft niet op de euro nauwkeurig uiteraard. Nee heb je, ja kun je krijgen.
Naast deze 8 tips nog veel meer leren van onze uitgebreide saleservaring? Neem dan eens een kijkje in ons uitbreide salestraining aanbod!