Bewust onbewust, of onbewust bewust?

Je wilt natuurlijk de meest optimale service voor je klanten. En om die te kunnen bieden, heb je kennis én ervaring. Je bent op de hoogte van trends en ontwikkelingen, je houdt de noviteiten bij en de producteigenschappen kun je dromen! Daarom sta je dagelijks klaar om je klanten te helpen met het maken van de beste keuze. 

Maar ja…. De klant van tegenwoordig komt al bepakt en bezakt met informatie van het internet je winkel binnen en heeft zowel onbewust maar vooral bewust al afwegingen gemaakt. Niet (zeker) wetend of het de best passende afweging is. 

De keuzes die klanten maken, maken ze slechts voor 10% bewust. Daarbij laten ze zich niet leiden door producteigenschappen en de meest optimale oplossing, maar juist door impulsen uit ons bewuste brein. Impulsen als verwachtingen bijvoorbeeld. 

Wanneer een klant bij aanschaf van een product of levering van een dienst alleen maar aan de prijs denkt, zal dat vooral komen door het bewuste deel van zijn overweging. Ga je echter dieper in op de meest optimale oplossing, dan komen heel andere overwegingen naar voren. Dat geef je als specialist de opening om niet de meest adequateoplossing te vinden, maar de meest optimaleoplossing voor je klant.

Wanneer je klant, bepakt en bezakt met voorkennis van het internet, je winkel binnenloopt, heeft hij zijn argumenten al klaar om voor een bepaald product, merk of model te kiezen. Je kunt daarin meegaan. Hoogstwaarschijnlijk loopt de klant daarna de winkel uit met precies wat hij in gedachten had. Je kunt ook op zoek gaan naar de wáre motieven voor een aanschaf. Is die prijs écht zo belangrijk? Of is een andere eigenschap belangrijker, bijvoorbeeld duurzaamheid of kwaliteit? Stel je klant op zijn gemak, stel de juiste vragen en achterhaal de onbewuste afwegingen die hij of zij maakt. 

Overigens zou het goed kunnen dat de klant in zijn digitale zoektocht ook je website heeft gevonden. Het is dus zaak om ervoor te zorgen dat ook dáár de juiste boodschap staat voor de onbewuste afwegingen die een klant maakt. Maak dus bewust gebruik van de onbewuste besluiten van je klant. Hij zal tevreden je winkel uitlopen, en misschien zelfs een positieve recensie op internet achterlaten. Wat weer goed nieuws is voor uw volgende, onbewuste klant…. 

Bewust en de vier fasen van leren

Dit principe staat bekend als het competentiemodel met vier fasen. In de eerste fase ben je onbewust onbekwaam: je weet niet wat je niet weet. Denk aan de beginnende verkoper die denkt dat enthousiasme genoeg is om te slagen. In de tweede fase word je bewust onbekwaam: je beseft dat er vaardigheden zijn die je nog moet ontwikkelen. Dat kan confronterend zijn, maar het is juist een teken van groei.

De derde fase is bewust bekwaam: je kunt het, maar je moet er nog actief bij nadenken. Zoals een verkoper die tijdens een gesprek bewust de juiste vraagtechniek toepast. In de vierde fase bereik je de onbewust bekwame status: de vaardigheden zijn zo geïntegreerd dat ze vanzelf gaan. Je stelt de juiste vragen zonder erbij na te denken, je leest de klant moeiteloos.

Van kennis naar kunde

Het verschil tussen weten en doen is groter dan de meeste mensen denken. Je kunt alles weten over verkooptechnieken, maar dat betekent nog niet dat je ze ook toepast in een gesprek. De stap van kennis naar kunde vraagt om oefening, herhaling en feedback. Precies daarom is een training effectiever dan alleen een boek lezen: je oefent in een veilige omgeving en krijgt direct feedback op je aanpak.

Bij Kenneth Smit werken we met praktijkgerichte trainingen waarbij je direct oefent met realistische situaties. In onze salestrainingen doorloop je alle vier de fasen van het competentiemodel, zodat je niet alleen weet hoe het moet, maar het ook daadwerkelijk kunt toepassen wanneer het ertoe doet.