De reclamewereld zweert er al jaren bij, herhaling! Hoe vaker iets herhaald wordt, hoe groter de kans dat het blijft hangen. Denk maar eens aan jezelf. Hoe leerde je vroeger woordjes voor Engels of Duits uit je hoofd? Waarschijnlijk door ze tientallen keren te herhalen. Of denk aan bekende spreekwoorden uit de Nederlandse taal. Ze worden al honderden jaren herhaald, en worden dus onthouden. Zo ook bekende slogans van topmerken en personen. ‘Just do it!’ van Nike bijvoorbeeld, of ‘Yes we can!’ van Obama. Kun je de kracht van herhaling ook in sales toepassen?
Kracht en irritant maar wel succesvol
Bij reclames is het niet meer dan normaal dat herhaling een grote rol speelt. Commercials worden herhaald en herhaald. Je denkt misschien dat het geen invloed op je heeft om een reclame zo vaak achter elkaar te zien, maar niets is minder waar. Ook al bekijk je de reclame niet met volle aandacht, onderbewust neem je de informatie toch op en de volgende keer dat je het product in de winkel ziet, herken je het tóch van de reclame. Ook al is de reclame nog zo irritant! Sterke reclamebureaus weten perfect de balans te behouden tussen succes en irritatie. Denk bijvoorbeeld aan de recente reclames van HoyHoy, met luiaard Aart in de hoofdrol. Irritant vinden veel mensen, maar inmiddels wel zeer succesvol.
Toepasbaar in sales
Is deze bewezen succesvolle formule uit de reclamewereld ook toe te passen binnen onze verkooptrajecten? Jazeker! Gedurende een verkooptraject willen we als verkopers natuurlijk continu onder de aandacht van onze lead/klant blijven. Ook als het traject weken zo niet maanden duurt. Herhaling is dan cruciaal. Na je verkoopgesprek en na het opleveren van je offerte kun je herhaling toepassen om ‘on top of mind’ van je lead te blijven. Blijf hem of haar dus op gezette tijden voeden met informatie, met reminders en met oplossingen. Plan wekelijks even een momentje in om met de lead te bellen of mailen en de status van het project te bespreken. Je blijft op die manier continu onderbewust in het hoofd van je contactpersonen, hetgeen de kans op een succesvolle afronding van het proces flink verhoogd!
De kracht van herhaling is echter nog om meer redenen van belang voor je salespitch. Jouw lead is op zoek naar een partij die zijn wensen kent en die de juiste oplossing kan bieden. Zodra je weet wat de specifieke wensen zijn van jouw lead of klant, kun je deze geregeld blijven herhalen. Hiermee maak je aan de klant duidelijk dat jij hem of haar begrijpt. Dat neemt een stuk onzekerheid weg. Dit maakt het voor jouw klant of lead mogelijk om zich te focussen op dingen die écht belangrijk zijn. Tevens zorgt het voor herkenbaarheid en betrokkenheid en een gevoel van vertrouwen.
De balans behouden
Net als bij reclames is de balans echter wel iets om goed in de gaten te houden. Herhaling is goed, maar kan ook tegen je gaan werken. Bij advertentiecampagnes is het omslagpunt vaak cijfermatig te onderbouwen, zeker bij online campagnes. De cijfers laten dan namelijk zien wanneer een advertentie in effectiviteit begint terug te lopen. Bij het reminden van klanten of leads is deze balans een stuk lastiger te vinden. Dit vereist ervaring en inschattingsvermogen van jou als salesprofessional! Het is soms erg lastig om je geduld te behouden. Op vrijdag heb je jouw lead een reminder gestuurd en op dinsdag heb je nog altijd geen reactie…..frustrerend. Hou je echter aan de vuistregel om minimaal vijf werkdagen tussen je herhalingen in te bouwen. Dit geeft je contactpersoon voldoende tijd om te reageren en komt niet te opdringerig over. Geef echter nooit op! Ook niet als je maandenlang geen reactie krijgt. Bijt je vast in de lead en blijf herhalen. Uiteindelijk word je beloond. Tientallen keren hebben we al meegemaakt dat het structureel herhalen van contact met leads uiteindelijk tot een mooie deal leid.
