Gedragsverandering, 5 tips over hoe je succesvol de beste versie van jezelf kunt worden.

Er zijn boekenkasten vol geschreven over gedragsverandering. Of in het geval van organisaties; cultuurveranderingen. (wat volgens mij ook alleen maar werkt via gedragsverandering.) Theorieën genoeg bedacht over hoe je dat succesvol kunt doen en waarom iets niet gelukt is. Miljarden uitgegeven aan personal coaches, assistants, trainers, consultants, enz. Stapels rapporten geschreven over organisaties, teams en mensen. En nog altijd is het een weerbarstig fenomeen. Hoe komt dat toch, dat cultuur en/of gedrag zich zo moeilijk laat veranderen? Het is mijn stellige overtuiging dat we te weinig nadenken en praten over missie, visie, doelstelling en plan. Ook leggen we te weinig de vinger op de echt zere plek, niet zelden tonen we gebrek aan reflectie en dan vervolgens symptoombestrijding in plaats van oorzaken aanpakken. Ook overschatten we vaak de impact van ons handelen en onderschatten we de tegenstroom. Motivatie is een essentiële factor. En poets als laatste de omgeving niet uit.

Een voorbeeld: Je bent een volwassen man en vindt jezelf ongezond. Je hebt weinig energie, regelmatig lichamelijke klachten, je beweegt te weinig, je rookt en je eet teveel, ongeveer 3500 kcal. per dag. Bovendien slaap je slecht, vermoedelijk doordat je een regelmatige drinker bent en veel stress ervaart op je werk. Je wilt veranderen en besluit op 1 januari bij wijze van goede voornemens een dieet te gaan volgen van 2000 kcal per dag. Je weegt nu 110 kilo, 1 kilo vet is 7700 kcal, dus als je (3500-2000=) 1500 kcal minder eet per dag ben je op 1 april ruim 17,5 kilo afgevallen en is je probleem opgelost.

Steek je vinger op en roep (JAA!!) als je denkt dat dit gelukt is.

Niemand overtuigd? Toch kom ik deze voorbeelden regelmatig tegen als ik in gesprek ga met mensen die vinden dat hun commerciële resultaat beter kan. Ik word dan als trainer gevraagd om een buitendienst te trainen. Het budget is beperkt, de tijd is te kort, de verwachting vooraf torenhoog en het resultaat moest gisteren al bereikt zijn. Oh ja, en het managementteam is eigenlijk niet van plan om dit jaar nog tijd te steken in persoonlijke ontwikkeling. Het probleem zit ‘m namelijk in de buitendienst, die moet getraind worden.

Net zoals de ongezonde man kun je het de ondernemer niet kwalijk nemen dat hij of zij niet snapt dat het zo niet werkt. We zitten allemaal vaak in de waan van de dag, hebben blinde vlekken, last van cognitieve dissonantie, worden wel afgerekend op resultaat, dus we proberen wat. Op zich niks mis mee, want alle beetjes helpen zou je zeggen. We vallen alleen zo vaak te snel terug in oude gewoontes. ‘Culture eats strategy for breakfast’; oftewel ‘gewoontes eten goede voornemens als ontbijt’. Psycholoog Daniël Kahneman zegt hierover: “We worden in hoge mate gestuurd door volledig automatische processen waar we geen controle over hebben. En we hebben niet door dat we zo functioneren”. Misschien ken je het filmpje van de omgekeerde fiets? Als gedrag echt zit ingebakken, laat het zich niet zo makkelijk veranderen. Maar het kan wel!

Hoe kan ik dan wél veranderen vraag je je nu misschien af. Ik geef je 5 tips.

1. Begin met missie, visie, plan en doel. Dit is niet alleen voor organisaties, schrijf ze maar eens voor de BV jij. En leg de lat niet te laag, ik maak al jaren de grap dat er maar één activiteit is waar je beter wordt als je de lat steeds lager legt en dat is limbodansen. Misschien heb je wel eens gehoord van de BHAG, (spreek uit bie hek) van Jim Collins, de Big Hairy Audacious Goal. Durf ambitie uit te spreken, wat is je droom? Deel dat ook eens met elkaar en kijk waar de overeenkomsten zitten. Maak een plan, regel support, identificeer saboteurs en struikelblokken, zorg voor budget voor implementatieronde 2 en 3. (of geloof je nog steeds dat alle nieuwe dingen die je verzint in één keer goed gaan..) Kortom bezint eer ge begint. Als de ongezonde man hiermee was begonnen, was zijn oplossing vast verder gegaan dan een dieet.

2. Waar zit het probleem echt? Ik ken iemand die zeer regelmatig de vraagt stelt: “is dat zo of denk je dat?” Die vraag zouden mensen zichzelf ook regelmatig moeten stellen. Waarbij ze zich bewust zouden moeten zijn van een hoog risico op cognitieve dissonantie en onze natuurlijke drang naar reductie hiervan. In lekentaal, kijk eens wat vaker in een eerlijke spiegel i.p.v. de lachspiegel waar we meestal in kijken. Zachte heelmeesters maken stinkende wonden. De ondernemer die mij vraagt een buitendienst te trainen doet er goed aan de oogkleppen af te gooien en samen met mij in gesprek te gaan over de kwaal, de symptomen, de mogelijke oorzaken, kortom een solide diagnose.

3. Als je wilt weten wat de effecten zijn van je aanpak, zal je moeten gaan meten. Kwantificeer dus je doelstellingen, er staat niet voor niets een M in SMART. Als we het op gevoel doen overschatten we namelijk onze inspanning en de impact die de inspanning heeft. Als je een hele dag telefonische acquisitie doet zonder dat je opschrijft wat je doet, schatten de meeste verkopers dat ze zo’n 80-100 telefoontjes hebben gepleegd. Als ze gaan turven komen ze meestal niet tot 50. Ook onderschatten we vaak de tegenstroom. Voor persoonlijke gedragsverandering werken ontwikkeldoelen vaak beter dan prestatiedoelen. Meten = weten maar ook Soms win je, soms leer je. De ongezonde man met goede voornemens overschat waarschijnlijk de hoeveelheid verbrande kcal van een wandeling van een uur en onderschat de impact van een schaaltje nootjes ’s avonds op tafel. Calorieën tellen (ingaand en uitgaand) kan je helpen. Hij zou ook als ontwikkeldoelstelling kunnen opschrijven: ik wil de komende maand tenminste drie verschillende manieren onderzoeken die mijn levensstijl gezonder maken.

4. Persoonlijk resultaat = kennis + vaardigheid + talent x motivatie. In deze vergelijking is motivatie of drive de grootste versneller van resultaat. Niet voor niets beginnen al mijn trainingstrajecten de laatste jaren met een dag(deel) dat hieraan gewijd is. Intrinsieke motivatie bij mijn deelnemers is namelijk de grootste voorspeller van een succesvol traject. Dat geldt ook voor gedragsverandering. Als je niet wilt, of sterker nog, als je het niet echt wilt, gaat het niet veranderen. Alle goede bedoelingen ten spijt, de hobbels op de weg zijn niet te doen als je motivatie niet goed is. Winnaars zijn geen mensen die nooit iets fout doen, het zijn mensen die nooit opgeven. De ongezonde man kunnen we motiveren met zijn BHAG, we visualiseren zijn ambitie, meten zijn vorderingen, vieren zijn succes, maken hem regelmatig complimenten en belonen hem voor zijn resultaten.

5. En dan tenslotte de omgeving. Als we niets veranderen aan de omgeving, wordt de neiging om terug te vallen groter. De afgelopen tijd was een prachtige kans voor ondernemers om veranderingen door te voeren in gedrag van medewerkers. Stel je vindt dat er meer klanttevredenheidsonderzoek gedaan moet worden. En je hebt dat een paar keer geprobeerd met de binnendienst, maar het komt maar steeds niet van de grond. Grote kans dat het je met de Corona crisis wel gelukt was. Iedereen zat thuis te werken, andere omgeving, andere dynamiek, veel grotere slagingskans. Verandering van spijs doet eten. De ongezonde man zou er bijvoorbeeld goed aan doen van supermarkt te veranderen. Dan doe je veel bewuster boodschappen.

Dit zijn mijn 5 belangrijkste tips om gedragsverandering te laten slagen. We zouden dus veel tijd moeten besteden aan het plannen van de verandering. Allerlei dingen regelen en uitzoeken voordat we beginnen. Realiseer je echter wel dat de meeste veranderingen niet tot stand zijn gekomen omdat er niet daadwerkelijk mee begonnen werd!! Niet geschoten is altijd mis. Dus begin, ga doen, ervaar, leer, implementeer opnieuw maar nu leuker, stel bij, organiseer succes, vier het succes, motiveer, net zo lang tot het gelukt is. Niet voor niks is onze slogan “Succes door doen” geworden. Want veranderen is een vaardigheid en dan is oefenen essentieel. Als kennis en inzicht voldoende was waren we allemaal gezond, rijk en op ons ideale gewicht. Het draait om doen!

Succes met de verkoop.

Hans Roelfsema
h.roelfsema@kennethsmit.com
0651235193

Bekijk mijn LinkedIn pagina