Bedrijven willen groeien, dat is duidelijk. Ondernemers en zakelijke professionals zijn altijd op zoek naar verbetering en zullen dit proberen te bewerkstelligen door het optimaliseren van processen, het verminderen van kosten, etcetera. Niet altijd lukt het om problemen op te lossen die groei in de weg staan. Vaak heeft dit te maken met de mindset van de mensen binnen je bedrijf. Heb jij wel een manier gevonden om te zorgen dat jouw medewerkers klaar zijn voor groei?
Reageer je positief of negatief op een groei-uitdaging?
De Amerikaanse psychologe Carol Dweck heeft een interessant experiment uitgevoerd op 10-jarigen. Zij schotelde hen een probleem voor, dat ze gezien hun leeftijd eigenlijk nog niet zouden moeten kunnen oplossen. Er ontstond een tweedeling. Sommige kinderen reageerden heel positief: “ik hou van een uitdaging!”, of “ik hoop dat ik hiervan iets zou leren” waren hun reacties. Andere kinderen vonden het een catastrofe. Ze dachten dat hun intelligentie werd beoordeeld, en dat is voor niemand prettig natuurlijk.
De kinderen met een negatieve reactie gaven aan dat ze bijvoorbeeld zouden gaan afkijken, of iemand zouden zoeken die nóg slechter had gepresteerd. Met andere woorden: ze vertoonden ontwijkend gedrag. Tijdens processen in een negatieve of ontwijkende mindset wordt er weinig activiteit in het brein gemeten. Logischerwijs wordt er bij een positieve uitdagende reactie juist erg veel activiteit gemeten.
Hoe krijg je een positieve vechtersmentaliteit in je bedrijf?
Binnen jouw bedrijf werkt het net zo. Als manager wil je dat jouw organisatie groeit. Niet alleen op financieel vlak, maar ook op gebieden zoals professionaliteit, cultuur, kwaliteit etcetera. Om dat te kunnen bewerkstelligen moeten jouw medewerkers natuurlijk ook mee in dat proces. Ontwijkers en negatieve denkers kun je eigenlijk niet gebruiken! Hoe creëer je zo’n positieve vechtersmentaliteit? Niet door intelligentie en talent te prijzen of mensen juist af te rekenen op hun intelligentie, maar door het prijzen van inzet, strategieën, focus en doorzettingsvermogen.
Deze aanpak heeft Carol Dweck toegepast tijdens hetzelfde experiment als eerder in dit artikel werd benoemd. Het gevolg was dat slecht presterende kinderen met een negatieve mindset, die een groei-mindset aangeleerd hadden gekregen middels een positieve aanpak, binnen een jaar qua prestaties naar de top van hun district schoten!
Laat faalangst nooit regeren!
Uit onderzoek van Dweck en drie van haar collega’s bleek dat het er bij bedrijven precies zo aan toe gaat. Medewerkers in een bedrijf met een onbeweeglijke, strakke mindset vonden vaak dat er maar een handjevol “ster”-medewerkers gewaardeerd werden voor hun inzet. Deze medewerkers zijn minder betrokken dan degenen die bij een growth-mindsetbedrijf werken, en hadden zelfs de impressie dat hun bedrijf niet achter hen stond. Ze waren bang om te falen, waren minder innovatief, hielden meer geheimen en liepen de kantjes er vaker vanaf.
Hoe krijg je het als manager voor elkaar zo’n groei-mindset in het bedrijf te krijgen? Volgens Dweck lukt dit alleen met toewijding en hard werken. Zorg dat jij als manager het voorbeeld bent en beloon inzet bij je medewerkers. Ben jij er klaar voor om je medewerkers zo te motiveren dat je bedrijf kan groeien? Bij Kenneth Smit bieden we Business Improvement aan, die er voor kunnen zorgen dat ook binnen jouw bedrijf de juiste ingrediënten aanwezig zijn.
Omgaan met bezwaren
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Wil je deze vaardigheden verder ontwikkelen? Bekijk onze training Expert in Sales Basics bij Kenneth Smit voor een praktijkgerichte aanpak.