Sales manager zijn is een schitterend vak en een grote eer. Sales manager word je namelijk niet zomaar. Het vereist om te beginnen jarenlange ervaring. Maar, met ervaring alleen kom je er niet. Het vereist ook sterke leiderschapskwaliteiten. Voor managers die zelf voorheen verkoper zijn geweest is dat niet altijd eenvoudig. De passie voor het vak brengt een aantal valkuilen met zich mee. Het loslaten van de praktijk en de ‘thrill’ van het sluiten van een deal is pittig. Sales expert, auteur en spreker Anthony Iannarino bespreekt een aantal valkuilen en typeert een aantal sales management types waar jij je vooral niet aan wil spiegelen.
De ‘Deal Manager’
Het type sales manager dat volle focus heeft op het sluiten van deals. Als verkoper heb je veel ervaring opgedaan bij het sluiten van overeenkomsten met je prospects. Logisch dus dat deals closen hetgeen is waar je focus ligt. Maar een goede verkoper is nog geen goede manager. Wanneer jij je opstelt als een Deal Manager, kunnen jouw mensen onvoldoende bij je terecht voor coaching, persoonlijke ontwikkeling en professionele ontwikkeling. En dat zijn toch echt de voornaamste graadmeters voor jouw succes als manager.
De ‘Pluimstrijker’
De Pluimstrijker is het type manager dat vooral bezig is met zijn of haar eigen positie binnen het bedrijf. Het type ‘Yes man’ in relatie tot het hogere management en de directie. Medewerkers die werken onder een Pluimstrijker hebben vaak het idee dat de manager hun belangen onvoldoende behartigt. Hij of zij vecht niet voor het team, maar voor de wensen van de directie. Dit kan zorgen voor een sterk verstoorde relatie tussen de manager en het team.
De ‘Desk Jockey’
Waar het type Deal Manager moeite heeft met het loslaten van het verleden en zich teveel richt op het sluiten van deals in plaats van het managen van een team, heeft de Desk Jockey juist teveel afstand genomen van de praktijk. Dit type sales manager is vooral achter het bureau te vinden en druk met planningen en begrotingen, maar bezoekt nauwelijks nog klanten. Een gevaar dat op de loer is dan ligt een steeds groter wordend gat tussen manager en verkopers. Het is lastig om een team te inspireren en leiden zonder up to date praktijkervaring.
De ‘Super Closer’
Bewust of niet, de Super Closer is het type sales manager dat zichzelf altijd tussen de deal manoeuvreert. De manager die denkt nog altijd zelf nodig te zijn om de deals daadwerkelijk te closen. Logischerwijs insinueert dit (terecht) een gebrek aan vertrouwen in je team. Durf je salesteam op pad te sturen en los te laten.
De ‘Legende’
Het perfecte voorbeeld van een ervaren en succesvolle verkoper die is doorgegroeid naar de functie van sales manager. Het delen van je eigen ervaring is uiteraard een zeer belangrijke eigenschap van een goede sales manager, maar het is belangrijk je te realiseren dat iedere verkoper een unieke eigen stijl heeft. Wat voor jou werkt(e), hoeft niet voor je hele team te werken. Deel je ervaring, maar laat je verkopers hun eigen sales-DNA ontwikkelen.
Waar moet een sales manager in jouw ogen aan voldoen? Wat zijn onmisbare eigenschappen om een succesvol team te kunnen smeden? En wat moet je vooral niet doen? Deel het met ons en inspireer daarmee je branchegenoten!
Sales en van transactie naar relatie
De beste verkopers denken niet in transacties, maar in relaties. Ze weten dat de waarde van een klant niet zit in de eerste order, maar in de jaren die daarna komen. Daarom investeren ze in vertrouwen, leveren ze meer dan afgesproken en zijn ze er ook wanneer er geen directe verkoopkans is.
In de praktijk betekent dit dat je na een verkoop niet verdwijnt, maar juist zichtbaar blijft. Bel eens zonder verkoopagenda, deel een relevant artikel of nodig je klant uit voor een kennisevent. Die persoonlijke aandacht bouwt een band die veel sterker is dan welke korting dan ook. Klanten die je vertrouwen, worden je beste ambassadeurs.
Wil je hier meer over leren? Bij Kenneth Smit bieden we een training Expert in Sales Basics die je helpt om deze principes toe te passen in je eigen praktijk.
