Het nieuwe jaar is inmiddels al in volle gang! Eerder schreven we al blogs met daarin de marketingtrends voor dit jaar, nu is het tijd voor de sales trends. Welke ontwikkelingen moet jij als verkoper of salesmanager in de gaten houden om ook in 2017 het verschil te kunnen maken?
Social selling is hot
Wanneer kun je succesvol zijn als salesprofessional? Als jij je klant door en door kent. Wie is de DMU? Wat is de hobby van die DMU? Heeft hij of zij kinderen? Is hij of zij sportliefhebber? Wat drijft je DMU inhoudelijk? Allemaal vragen die goed te beantwoorden zijn met de hulp van social media platformen. Zorg dat je de sociale platformen/profielen van je klant goed in te gaten houdt, ze vormen een geweldige bron van informatie.
Toenemende rol van data
In het verleden zagen we analisten meestal terug op de performance afdeling, of op de marketingafdeling. Tegenwoordig zien we dat steeds meer salesafdelingen ook de beschikking hebben over een analist die de verkopers toegang kan bieden tot uitgebreide info over hun klanten. Daarbij kun je denken aan voorspellingen en analyses van gedrag, zodat belangrijke salesbestedingen en inspanningen beter onderbouwd kunnen worden.
Van sales naar relatiebeheer
De komst van internet zorgt ervoor dat kopen voor jouw klant steeds eenvoudiger wordt. De klant kan wellicht zelf al inloggen op een online bestelplatform van je bedrijf. Kortom, je klant heeft jou niet meer nodig voor de daadwerkelijke order. Dit biedt salesprofessionals de mogelijkheid om zich vol te richten op het beheren en uitbouwen van de relatie, door het wegvallen van administratieve lasten.
Consultative selling
Een verkoper is tegenwoordig veel meer dan puur het doorgeefluik voor orders, zoals het in het verleden weleens werd gezien. De term ‘vertegenwoordiger’ horen we dan ook steeds minder. De moderne verkoper is een adviseur geworden, een consultant. De term ‘consultative selling’, verkoper middels het geven van advies, zal ook dit jaar nog belangrijker gaan worden. Is jouw salesafdeling daarop ingericht?
Meer met minder
Al een aantal jaar zien we dat verkopers een steeds groter gebied krijgen om te beheren, steeds meer klanten krijgen en dus minder persoonlijk te werk kunnen gaan. Om dit te kunnen bolwerken zullen we steeds meer moeten digitaliseren. Er is geen tijd meer om alle klanten persoonlijk te bezoeken. Om toch de persoonlijke touch met je relaties te kunnen behouden, bieden digitale middelen zoals Whatsapp uitkomst. Deze technologische ontwikkelingen maken het mogelijk toch op de hoogte te blijven van de wensen van je klant.
Trends vertalen naar dagelijkse praktijk
Trends kennen is waardevol, maar het verschil maak je door ze toe te passen. Social selling, consultative selling, data gedreven verkopen: het zijn stuk voor stuk ontwikkelingen die vragen om nieuwe vaardigheden. De verkoper die alleen belt en mailt, komt er niet meer. De moderne salesprofessional combineert persoonlijk contact met digitale middelen en baseert zijn aanpak op klantdata en inzichten.
Dat betekent niet dat de basis verandert. Relaties opbouwen, vertrouwen winnen en waarde leveren blijven de pijlers van succesvol verkopen. Maar de manier waarop je dat doet, evolueert continu. Wie bijblijft met deze ontwikkelingen en zijn aanpak aanpast, heeft een voorsprong op de concurrentie.
Investeer in je salesvaardigheden
De beste manier om mee te bewegen met trends is door structureel te investeren in je ontwikkeling. Lees vakliteratuur, volg relevante webinars en, bovenal, train je vaardigheden in de praktijk. Kennis zonder toepassing levert weinig op. Het gaat erom dat je nieuwe inzichten vertaalt naar concreet gedrag in je dagelijkse verkoopgesprekken.
Bij Kenneth Smit helpen we salesprofessionals om hun vaardigheden scherp te houden en mee te groeien met de ontwikkelingen in het vakgebied. Onze training Expert in Sales Basics combineert bewezen verkooptechnieken met actuele inzichten, zodat je klaar bent voor de salesuitdagingen van vandaag en morgen.