Het moment is bijna daar…..over 30 minuten begint dat belangrijke verkoopgesprek. Je hebt zoals gewoonlijk alles tot in de puntjes voorbereid. Je bent tot de tanden bewapend met argumenten om je klant te overtuigen. Daarnaast heeft de design afdeling een gelikte presentatie in elkaar gezet. Dan begint het gesprek, dat ongeveer 1.5 uur duurt. Voor je gevoel is het goed gegaan, je hebt je bedrijf goed over de bühne kunnen brengen. Na het gesprek hoor je echter niks meer van je klant. Weken gaan voorbij. Wat kan er toch mis zijn gegaan?
Verkoopgesprekken en voorbereiding is niet alles
Ondanks je uitgebreide voorbereiding, gelikte presentatie en sterk onderbouwde verhaal, laat je klant niks meer van zich horen. Wat kan er toch mis zijn gegaan? Een belangrijke fout die veel verkopers maken is dat ze een verkoopgesprek TE goed voorbereiden. Ze schatten vooraf al in hoe de klant gaat reageren, wat diens exacte vraagstelling is en wat de oplossing daarvoor is. Echter, in 9 van de 10 gevallen wil de klant eigenlijk iets heel anders, of is het daadwerkelijke onderliggende probleem iets anders dan hetgeen je is voorgespiegeld. Voorbereiden is uiteraard belangrijk, maar zorg dat je vooral met een open vizier een gesprek in gaat en niet middels een strikte presentatie je klant in een keurslijf probeert te duwen. Men zal ongetwijfeld aandachtig luisteren en je bedanken voor je voorbereiding, maar heeft vervolgens niet het gevoel dat je de problematiek begrijpt en serieus de moeite hebt genomen om je te verplaatsen in de situatie. Zonde, want dan zijn je kansen verkeken.
De sleutel tot succes: gespreksevenwicht
Wat we ons vaak niet realiseren is dat mensen graag praten. Van onszelf weten we dat, daarom zijn we verkoper. We kunnen vlot en goed toelichting geven op vraagstukken en overtuigend onze organisatie vertegenwoordigen. Maar onze gesprekspartners praten ook graag. En daar gaat het nu precies vaak fout in verkoopgesprekken. We proberen ons aanbod en onze presentatie in een uur te proppen en de klant komt nauwelijks aan het woord. Er wordt aandachtig geluisterd, dus we vermoeden ook geen onvrede. De klant voelt echter zich niet gehoord en wil graag zijn verhaal doen. In een verkoopgesprek is het belangrijk dat beide partijen de indruk hebben dat ze voor 50% bijdragen aan het gesprek. Ook al is dit in werkelijkheid niet zo, jouw klant moet het idee hebben dat het gesprek in evenwicht was en dat je hem voldoende aan het woord hebt gelaten. Dat gespreksevenwicht geeft vertrouwen, het laat je klant met een voldaan gevoel achter. Kortom: cruciaal voor je succes! Het aanbrengen van evenwicht is op tal van manieren te volbrengen. We delen er graag een aantal met je.
Manieren om je klant te overtuigen
Start je presentatie niet direct op
Tijd is geld, ook voor je klant. We hebben dan ook de neiging zo snel mogelijk onze powerpoint presentatie te openen en te beginnen. Doe dat voor de verandering eens niet. Zorg dat je voorbereid bent, maar start niet met je presentatie. Laat eerst je klant uitvoerig toelichten waarom jij door hem bent uitgenodigd. Bespreek eerst de klant en diens aandachtspunten, alvorens je organisatie te presenteren.
Doe geen aanbod
Een andere manier om de inhoud van je gesprek zo klantgericht mogelijk te maken, is door GEEN offerte/aanbod te doen. Gebruik het uur dat je hebt met je klant om hem tal van vragen te stellen zodat voor jou de probleemstelling duidelijk is. Neem die conclusies mee naar kantoor en stel daar pas een offerte samen.
Controleer het gesprek door de controle uit handen te geven
Klinkt als een tegenstelling? Dat is het niet! Veel verkopers zijn bang de controle in een gesprek uit handen te laten glippen. Echter, door de klant voortdurend te bevragen hou je juist tot in de puntjes controle over het gesprek. Je kunt het gesprek naar wens sturen en daarmee tegelijk het aanbod van je organisatie, en de behoefte van de klant daaraan, aan het licht brengen.
Geef regelmatig een korte samenvatting
Door regelmatig even een wrap-up of samenvatting te geven van hetgeen zojuist besproken is, laat je aan je klant merken dat je goed hebt opgelet en actief aan het meedenken bent naar een oplossing. Dit wekt veel vertrouwen en geeft je bovendien de mogelijkheid na te denken over oplossingen die jouw bedrijf kan bieden voor de problemen van de klant.