Uit ons benchmark onderzoek “Sales van de toekomst” zijn diverse trends zichtbaar geworden, die impact hebben op professionele business-to-business-sales. De beter presterende organisaties (de kopgroep) acteren anders dan de zogenaamde restgroep die minder succesvol is. Onderstaand een aantal inzichten: Personalisatie. De persoonlijke relatie blijft belangrijk, maar de aandacht voor personalisatie groeit. De salesprofessionals van koplopers delen bijvoorbeeld twee keer meer gepersonaliseerde content via het eigen netwerk dan de restgroep. Minder directe salestijd. Het koopproces vindt steeds meer online plaats, vooral in de awareness- en oriëntatiefase. Slechts 17% van de totale tijd tijdens het koopproces wordt besteed aan praten met leveranciers. Uitgaande van gemiddeld drie leveranciers, is dat minder dan 6% per leverancier. Het merendeel wordt aan zelfstandig online- en offlineonderzoek besteed en aan overleg binnen de kopers groep. Rol veranderd. Prospects zijn steeds beter geïnformeerd door betere toegang tot informatie. De rol van de salesprofessional veranderd hierdoor van informatiekanaal tot een thoughtleader, die klanten uitdaagt en inspireert. Andere generaties. De gemiddelde DMU bestaat op dit moment uit meer dan 11 personen. Daarbij is de samenstelling en diversiteit ook sterk veranderd. 37% van de DMU-leden is millennial. Zij denken, handelen en communiceren anders dan de generatie X en babyboomers. Tijdens de training gaan we met alle onderwerpen actief aan de slag. Je krijgt veel voorbeelden, best practises, sjablonen en ideeën aangereikt.