Sales is een emotioneel vak. Mensen doen zaken met mensen. Motivatie is dan ook doorslaggevend. Als jouw sales team niet optimaal gemotiveerd is, dan is de kans op succes slechts een fractie van wat het zou kunnen zijn. Voor een salesmanager is het inspireren en motiveren van de verkopers dan ook cruciaal. Vandaag hebben we een aantal inspirerende quotes op een rij gezet voor je, die tekenend zijn voor ons vakgebied.
“Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time” – Thomas Edison.
Verkopers houden van praten. Het gaat ons over het algemeen goed af. Maar, een nieuwe klant krijg je niet enkel door te praten. Laat zien dat je hetgeen je vertelt ook in praktijk kunt brengen. Denk bijvoorbeeld aan een sample van hetgeen je te bieden hebt of een voorbeeld van een design dat je kunt maken voor je relatie. Breng je kennis en ervaring direct in praktijk, in plaats van er enkel over te praten.
“Motivation will almost always beat mere talent” – Norman Ralph
Hard werken loont. Klinkt als een inkoppertje, toch? En toch blijkt in de praktijk vaak dat verkopers vertrouwen op hun praatje en zich slechts beperkt voorbereiden. We vergeten weleens dat een gedegen voorbereiding het vrijwel altijd zal winnen van een mooi verhaal, ook al ben je nog zo’n talentvolle verteller.
“Success is walking from failure to failure with no loss of enthusiasm” – Winston Churchill
Zaken doe je met mensen. En mensen laten zich graag overtuigen door enthousiasme en passie. Iemand met passie voor zijn vak komt veel overtuigender over dan iemand die plichtmatig een verhaal afwerkt. Als verkoper moet je een dikke huid hebben, want teleurstellingen zijn een onoverkomelijk onderdeel van het vak. Zorg echter dat jouw enthousiasme overeind blijft, ook in geval van teleurstellingen.
“Don’t sell life insurance. Sell what life insurance can do” – Ben Feldman
Je verkoopt geen product of dienst. Je verkoopt een oplossing of een beleving. Het verkopen van een verzekering of lening is niet spannend. Echter, het mogelijk maken van die parachutevlucht of dat mooie vakantiehuisje in het buitenland, dat maakt het verschil. Verkopers, of het nu binnen een B2C of B2B omgeving is, dienen veel vaker de nadruk te leggen op de geboden oplossing of beleving, in plaats van de features van het product.
“Make a customer, not a sale” – Katherine Barchetti
We willen allemaal die mooie opdracht scoren. Wellicht vanwege een mooie bonus of gewoon omdat we graag winnen. An sich is het helemaal niet slecht om een grote drive te hebben voor het sluiten van de deal. Echter, het opbouwen van een langdurige klantrelatie is vele malen waardevoller dan het scoren van die ene snelle deal. Vergaloppeer jezelf dus niet door bijvoorbeeld te veel te beloven voor te weinig geld, puur om de order binnen te halen. Denk aan je duurzame relatie met de klant.
“Innovation distinguishes between a leader and a follower” – Steve Jobs
Iedereen met een goed product, een goed verhaal en een scherpe prijs, kan iets verkopen. Dat is ook precies de reden dat iedere verkoper, hoe succesvol je ook bent, zo nu en dan een deal zal verliezen. Soms gaat die concurrent, door bijvoorbeeld onder de prijs te duiken, er met je opdracht vandoor. Echter, het verschil wordt gemaakt door de mate waarop we onze klanten keer op keer weten te verrassen met nieuwe en innovatieve oplossingen. In een duurzame relatie blijf je innoveren en denk je samen met de klant na over oplossingen en verbeterpunten. In the end is dat veel waardevoller dan die eenmalige opdracht.
“There is little success where there is little laughter” – Andrew Carnegie
Last but not least. Waar mensen werken moet gelachen worden. Uiteraard praten we over serieuze zaken. Maar wellicht nog veel belangrijker bij het bouwen van klantrelaties, is de mogelijkheid om samen te kunnen lachen. Zonder passie en zonder plezier wordt er weinig zaken gedaan. Besteed buiten alle inhoudelijke aandachtspunten dus vooral tijd aan de mensrelatie en het plezier dat je daar samen aan kunt beleven.
