Psychologie en hoe beïnvloed je een ander op een ethische manier?
We voeren ze elke dag: gesprekken. In de sales, tijdens vergaderingen, op de werkvloer en thuis. Soms zijn ze krachtig, verbindend en doeltreffend. Maar vaak gebeurt er weinig. Geen klik, geen overtuiging, geen beweging.
Volgens Erik van den Akker, trainer bij Kenneth Smit, ligt de sleutel tot succesvolle gesprekken in de psychologie van het brein. Tijdens zijn webinar op 18 juni liet hij zien waarom vertrouwen en invloed vaak ontstaan nog vóór iemand er bewust over nadenkt.
Vertrouwen begint vóór denken
Uit onderzoek blijkt: we nemen dagelijks zo’n 30.000 beslissingen – waarvan het overgrote deel onbewust. De beroemde psycholoog Daniel Kahneman noemt dit systeem 1-denken: snel, intuïtief en gevoelsmatig. Slechts een fractie van onze beslissingen maken we bewust (systeem 2).
Wie anderen wil beïnvloeden, doet er dus goed aan om niet alleen te focussen op inhoud en argumenten, maar juist op de manier waarop je overkomt: toon, energie, timing en framing.
“Je klant voelt vaak eerder iets bij jou, dan dat hij iets begrijpt van wat je zegt.”
Hoe word jij gezien?
Erik introduceerde tijdens het webinar het model van de perceptiepiramide:
- Hoe je eruitziet en klinkt
- Hoe je overkomt qua houding en gedrag
- Wat je daadwerkelijk zegt
Veel professionals focussen op punt 3, terwijl de ander in werkelijkheid vooral reageert op punt 1 en 2. Vertrouwen begint dus niet met wat je zegt, maar met wie je bent in het gesprek.
Kleine verschillen, grote impact
Tijdens het webinar kregen deelnemers praktische inzichten en herkenbare voorbeelden. Hoe maak je binnen vijf minuten echt contact? Hoe herken je weerstand en buig je die om? En hoe zorg je dat je gesprekspartner in de “open modus” blijft?
De sleutel? Oprechtheid, voorbereiding en bewuste beïnvloeding zonder druk. Ethisch beïnvloeden is niet manipuleren – het is sturen met respect voor de ander.
Terugkijken?
Heb je het webinar gemist? Je kunt het gratis terugkijken:
Verder leren: training Communicatie met Impact
Wil je hiermee concreet aan de slag in je eigen praktijk? Dan is onze tweedaagse training Communicatie met Impact iets voor jou.
In deze training ontdek je:
- Hoe je bewuster en doelgerichter communiceert
- Hoe je vertrouwen opbouwt en weerstand voorkomt
- Hoe je boodschap écht overkomt
Drie psychologische principes die elk gesprek sterker maken
Het eerste principe is wederkerigheid. Wanneer je iets waardevols geeft in een gesprek, bijvoorbeeld een goed advies of een eerlijk compliment, ontstaat er bij de ander een natuurlijke neiging om iets terug te geven. Dat kan openheid zijn, vertrouwen of de bereidheid om naar je voorstel te luisteren. Begin daarom elk gesprek met het geven van waarde, niet met het vragen om iets.
Het tweede principe is sociale bevestiging. Mensen voelen zich zekerder over een beslissing wanneer ze weten dat anderen dezelfde keuze hebben gemaakt. Deel daarom relevante voorbeelden en ervaringen van vergelijkbare situaties. Niet om op te scheppen, maar om de ander een gevoel van zekerheid te geven bij zijn keuze.
Het derde principe is consistentie. Mensen willen graag consistent zijn met eerdere uitspraken en keuzes. Door in een gesprek kleine tussenstappen te creëren waar de ander “ja” op zegt, bouw je toe naar een groter commitment. Dat is geen manipulatie, maar een manier om het besluitvormingsproces te structureren.
Oefening baart kunst
Deze principes kennen is één ding, ze toepassen in de hitte van een gesprek is iets anders. Dat vraagt om bewust oefenen, bij voorkeur in een omgeving waar je fouten mag maken en feedback krijgt. Een training is daar bij uitstek geschikt voor.
Bij Kenneth Smit combineren we psychologische inzichten met praktische gespreksvaardigheden. In onze training Effectief Communiceren leer je hoe je deze principes op een natuurlijke en ethische manier inzet in je dagelijkse gesprekken.
