Veel advocaten investeren jaarlijks tientallen uren in hun vakinhoudelijke ontwikkeling. Ze verdiepen zich in nieuwe wetgeving, volgen PO-cursussen en scherpen hun juridische kennis voortdurend aan. Logisch, want expertise vormt de basis van het vak.
Opvallend genoeg krijgt een andere succesfactor vaak veel minder aandacht: het vermogen om relaties op te bouwen, zichtbaar te zijn in de markt en nieuwe opdrachten te verwerven. Daar wringt iets.
Want hoe goed een advocaat ook is, zonder cliënten blijft juridische expertise onzichtbaar. Toch roept het woord ‘sales’ in veel advocatenkantoren nog altijd weerstand op. Alsof commercie niet bij het vak hoort. Of erger nog: alsof commerciële vaardigheden afbreuk doen aan juridische kwaliteit.
Die gedachte verdient wat nuance.
Waarom voelt commercie voor veel advocaten ongemakkelijk?
Commercie roept bij veel professionals beelden op die slecht aansluiten bij de identiteit van een advocaat. Denken aan sales leidt al snel tot associaties met pushen, overtuigen, targets najagen of producten verkopen. Dat beeld botst met hoe veel advocaten zichzelf zien. Zij willen onafhankelijk adviseren, inhoudelijk sterk zijn en het belang van hun cliënt centraal stellen.
Daarom ontstaat vaak een merkwaardige tegenstelling: een advocaat wil cliënten helpen, maar voelt weerstand bij alles wat lijkt op acquisitie of commerciële ontwikkeling. De vraag is alleen of die tegenstelling werkelijk bestaat.
Want wat is commercie eigenlijk?
In de kern draait commercie om het begrijpen van behoeften, het ontwikkelen van relaties en het creëren van waarde voor een ander. Dat ligt verrassend dicht bij wat veel advocaten dagelijks doen.
Juist daarom is het opvallend dat vaardigheden rondom relatieontwikkeling, zichtbaarheid en praktijkopbouw binnen veel kantoren nog relatief weinig aandacht krijgen.
Kun je tegenwoordig nog volledig vertrouwen op mond-tot-mondreclame?
Mond-tot-mondreclame blijft een van de krachtigste manieren om nieuwe cliënten te krijgen. Een aanbeveling van een bestaande relatie heeft vaak meer impact dan welke marketingcampagne dan ook.
Tegelijkertijd is de werkelijkheid veranderd. Potentiële cliënten oriënteren zich tegenwoordig op een andere manier dan tien of twintig jaar geleden. Zij zoeken online, vergelijken kantoren, lezen artikelen, bekijken LinkedIn-profielen en vormen al een eerste indruk voordat er ooit een kennismakingsgesprek plaatsvindt.
Dat betekent niet dat mond-tot-mondreclame minder belangrijk is geworden. Het betekent wel dat reputatie tegenwoordig op meerdere plekken wordt opgebouwd. Een aanbeveling opent misschien de deur. Zichtbaarheid, relevantie en vertrouwen bepalen vervolgens wat er achter die deur gebeurt.
Wanneer werk je als advocaat eigenlijk aan je praktijk?
De meeste advocaten besteden veel aandacht aan het verbeteren van hun juridische kennis. Veel minder vaak wordt stilgestaan bij vragen als:
- Hoe zichtbaar ben ik voor de markt waarin ik actief wil zijn?
- Hoe komen nieuwe cliënten met mij in contact?
- Welke relaties verdienen meer aandacht?
- Waarin onderscheid ik mij van andere kantoren?
- Welke cliënten passen eigenlijk het beste bij mijn expertise?
- Hoe ervaren cliënten de gesprekken die ik met hen voer?
Dat zijn geen marketingvragen. Dat zijn praktijkvragen.
Want een succesvolle advocatenpraktijk bestaat uit meer dan juridische kwaliteit alleen. Ook vertrouwen, zichtbaarheid, relaties en het vermogen om van betekenis te zijn voor de juiste cliënten spelen daarin een belangrijke rol.
Juist daar ligt vaak een blinde vlek. Veel professionals gaan ervan uit dat deze vaardigheden vanzelf ontstaan naarmate hun ervaring groeit. In werkelijkheid vraagt ook dit om bewustwording, zelfkennis en ontwikkeling.
Wat maakt commerciële advocaten succesvol?
Succesvolle advocaten onderscheiden zich zelden door juridische kennis alleen. Binnen veel specialistische rechtsgebieden is de inhoudelijke kwaliteit hoog. Het verschil ontstaat vaak in de manier waarop zij relaties ontwikkelen, onderhouden en hun expertise onder de aandacht brengen.
Een aantal kenmerken komt daarbij regelmatig terug.
Zij investeren actief in hun netwerk
Sterke relaties ontstaan niet op het moment dat er een opdracht nodig is. Ze worden jarenlang opgebouwd via ontmoetingen, gesprekken en oprechte belangstelling voor de ander.
Zij maken hun expertise zichtbaar
Goede advocaten wachten niet af tot de markt ontdekt hoe deskundig zij zijn. Zij delen inzichten, publiceren artikelen, spreken op evenementen en zijn aanwezig op de plekken waar hun doelgroep zich bevindt.
Zij begrijpen de wereld van hun cliënt
Juridische kennis blijft belangrijk, maar cliënten zoeken vooral iemand die hun uitdagingen begrijpt. Professionals die juridische expertise weten te verbinden aan de praktijk van hun cliënt bouwen sneller vertrouwen op.
Zij zien commercie als onderdeel van hun vak
Niet als iets dat naast het werk bestaat, maar als een logisch onderdeel ervan.
- Een cliëntgesprek.
- Een netwerkgesprek.
- Een presentatie.
- Een artikel.
- Een LinkedIn-post.
Het zijn allemaal momenten waarop relaties worden versterkt en vertrouwen ontstaat.
Waarom begint commerciële ontwikkeling met zelfkennis?
Commerciële ontwikkeling begint uiteindelijk niet bij technieken, maar bij inzicht in je eigen gedrag. Veel advocaten investeren veel tijd in hun juridische ontwikkeling, maar staan minder vaak stil bij de invloed van hun gedrag op cliënten, relaties en praktijkontwikkeling.
Vragen die daarbij een rol spelen zijn bijvoorbeeld:
- Hoe luister je werkelijk naar een cliënt?
- Welke vragen stel je, en welke juist niet?
- Hoe ga je om met weerstand of kritische feedback?
- Hoe bouw je vertrouwen op in gesprekken?
- Hoe presenteer je jezelf en je expertise?
- Hoe zichtbaar wil je zijn in de markt?
Deze vragen lijken eenvoudig, maar hebben grote invloed op hoe cliënten jou ervaren en of zij uiteindelijk voor jou kiezen. Gedrag veranderen vraagt bovendien om zelfreflectie, feedback en de bereidheid om vaste patronen kritisch te onderzoeken. Juist daarom gaat commerciële ontwikkeling veel minder over verkooptechnieken dan vaak wordt gedacht en veel meer over communicatie, zichtbaarheid, relaties en vertrouwen.
Is het tijd om sales uit de taboesfeer te halen?
Sales blijft voor veel advocaten een beladen woord. Toch verandert dat niets aan de werkelijkheid dat iedere commerciële praktijk uiteindelijk afhankelijk is van cliënten. De vraag is daarom niet óf commercie onderdeel uitmaakt van het vak, maar hoe daar invulling aan wordt gegeven.
Die invulling verschilt per advocaat. Waar de één publiceert en spreekt op evenementen, kiest een ander voor relatiebeheer, netwerkontwikkeling of een actieve aanwezigheid op LinkedIn. Wat deze activiteiten gemeen hebben, is dat ze:
- Expertise zichtbaar maken;
- Relaties versterken;
- Vertrouwen opbouwen;
- De juiste mensen met elkaar verbinden.
Commercie ligt daarmee veel dichter bij het vak dan vaak wordt gedacht. Het gaat niet om verkopen in de traditionele betekenis van het woord, maar om zichtbaar zijn, relaties ontwikkelen en waarde toevoegen voor de mensen die jouw expertise nodig hebben. Voor veel succesvolle advocaten vormt dat geen bijzaak, maar een essentieel onderdeel van duurzame groei.
Van juridische expertise naar een succesvolle praktijk
Juridische expertise vormt de basis van iedere succesvolle advocatenpraktijk. De vraag is wat er gebeurt ná die expertise.
Hoe bouw je aan zichtbaarheid? Hoe ontwikkel je duurzame cliëntrelaties? Hoe zorg je dat jouw kennis leidt tot vertrouwen, nieuwe opdrachten en groei?
Dat zijn precies de vraagstukken waar Stan van Wersch bij kan helpen. In trainingen rondom praktijkontwikkeling, acquisitie, netwerkontwikkeling en communicatieve vaardigheden ontdekken deelnemers hoe zij hun praktijk laten groeien op een manier die past bij hun persoonlijkheid, ambities en expertise.
Benieuwd hoe jouw kantoor of praktijk sterker zichtbaar kan worden in de markt? Stan gaat daar graag over in gesprek.