Twee mensen krijgen exact dezelfde onderhandeling voorgelegd. Hetzelfde product, dezelfde tegenpartij en dezelfde belangen. Toch behaalt de één een beter resultaat dan de ander. Vaak bepaalt je persoonlijkheid bij het onderhandelen meer dan kennis of ervaring.
Dat verschil zit niet altijd in kennis, ervaring of argumenten. Soms heeft het vooral te maken met wie je bent en hoe je van nature reageert in gesprekken.
Juist dat onderwerp is uitgebreid onderzocht binnen de onderhandelpsychologie.
Het onderzoek dat dit zichtbaar maakte
Persoonlijkheid heeft aantoonbaar invloed op onderhandelingsresultaten. In 1998 publiceerden Bruce Barry en Ray Friedman een invloedrijke studie in het Journal of Personality and Social Psychology. Zij onderzochten hoe persoonlijkheid invloed heeft op onderhandelingsresultaten. De deelnemers voerden verschillende gesimuleerde onderhandelingen en werden beoordeeld op de vijf bekende persoonlijkheidskenmerken uit het Big Five-model: openheid, consciëntieusheid, extraversie, vriendelijkheid en emotionele stabiliteit.
De onderzoekers ontdekten iets opvallends. In zogeheten distributieve onderhandelingen, waarbij een vaste hoeveelheid verdeeld moet worden, presteerden extraverte en vriendelijke deelnemers gemiddeld minder goed dan anderen. Denk bijvoorbeeld aan een prijsonderhandeling waarbij iedere euro die jij wint, ten koste gaat van de ander.
Dat resultaat staat haaks op wat veel mensen verwachten. In het dagelijks leven worden extraverte en vriendelijke mensen vaak gezien als sociaal sterk en overtuigend. Tijdens een onderhandeling kan dat juist anders uitpakken.
Waarom vriendelijkheid je geld kost
Vriendelijkheid helpt relaties, maar kan onderhandelingsresultaten verzwakken. Mensen met een hoge mate van vriendelijkheid hechten vaak veel waarde aan relaties, wederzijds begrip en een prettige sfeer. Ze neigen naar samenwerking, geven sneller toe, en hechten waarde aan harmonie in de relatie. Dat is een waardevolle eigenschap aan de keukentafel. Aan de onderhandeltafel kan het je duur komen te staan.
Wie snel tegemoetkomt aan de ander, loopt het risico eerder concessies te doen zonder daar iets tegenover te stellen. De tegenpartij voelt dat — bewust of onbewust — en past zijn eisen daarop aan.
Ook extraversie kan in bepaalde onderhandelingen een nadeel zijn. Extraverte mensen zijn vaak energiek, zelfverzekerd en communicatief sterk. Eigenschappen die in veel situaties waardevol zijn. Tegelijkertijd zijn zij vaker geneigd om vroeg in het gesprek informatie te delen of snel een openingsbod te doen.
Juist dat kan strategisch ongunstig zijn. Wie als eerste een concreet voorstel neerlegt, geeft vaak meer informatie prijs dan nodig is en verkleint soms zijn onderhandelingsruimte.
Het kantelpunt: niet elke onderhandeling is hetzelfde
De waarde van een persoonlijkheidseigenschap hangt af van de situatie. Dezelfde extraversie die in een eenvoudige prijsonderhandeling een nadeel kan zijn, blijkt in meer complexe onderhandelingen juist waardevol. Denk aan situaties waarin meerdere belangen tegelijk spelen, zoals prijs, service, levertijden, exclusiviteit of een toekomstige samenwerking.
De verklaring is logisch zodra je hem hoort: het delen van informatie kan een directe prijsonderhandeling schaden, maar is juist essentieel wanneer er ruimte is om gezamenlijk een betere uitkomst te creëren. Een extraverte onderhandelaar die makkelijk praat en vragen stelt, ontdekt sneller wat de ander werkelijk nodig heeft. En dat is precies waar winst ontstaat in complexere deals.
Dezelfde eigenschap. Twee uitkomsten. Het verschil zit niet in jou, maar in het type gesprek waarin je terechtkomt.
De wetenschap achter dat verschil
Persoonlijkheid en situatie beïnvloeden elkaar voortdurend. Psychologen verklaren dit vanuit de Trait Activation Theory. Deze theorie stelt dat persoonlijkheidskenmerken relatief stabiel zijn, maar dat de omgeving bepaalt in hoeverre ze zichtbaar worden en effect hebben.
Een eigenschap is dus nooit automatisch een kracht of een valkuil. Dat hangt af van de situatie waarin je terechtkomt.
Een extraverte onderhandelaar zal bijvoorbeeld sneller informatie verzamelen en relaties opbouwen. In een complexe onderhandeling kan dat een groot voordeel zijn. In een eenvoudige prijsonderhandeling kan dezelfde neiging ertoe leiden dat er te veel informatie wordt gedeeld of te snel ruimte wordt weggegeven.
Het gaat daarom niet alleen om je persoonlijkheid, maar vooral om het herkennen van de momenten waarop jouw natuurlijke voorkeuren je helpen of juist beperken.
Wat betekent dit voor jou?
Drie inzichten die je direct kunt toepassen:
Ken je eigen patroon voordat het gesprek begint.
Ben je van nature sterk gericht op samenwerking en harmonie? Wees dan extra alert tijdens zuivere prijsonderhandelingen. Juist daar kan je bereidheid om mee te bewegen meer invloed hebben dan je denkt.
Zet extraversie bewust in.
Maak je makkelijk contact en stel je van nature veel vragen? Gebruik die kracht vooral in onderhandelingen waarin meerdere belangen spelen. De informatie die je daar verzamelt, vormt vaak de basis voor betere afspraken.
Stem je aanpak af op het type onderhandeling.
Wat werkt in een samenwerkingsgerichte onderhandeling, werkt niet automatisch in een prijsgesprek. Succesvol onderhandelen begint met het herkennen van de situatie en het bewust kiezen van gedrag dat daarbij past.
Uiteindelijk bepaalt je persoonlijkheid niet of je een goede onderhandelaar bent. Het verschil zit in hoe goed je begrijpt welke invloed jouw persoonlijke voorkeuren hebben op het gesprek dat je voert.
Waarom ik in mijn trainingen met vier assen werk
Goed onderhandelen begint met inzicht in je eigen voorkeursgedrag. Daarom werk ik in de training Excellent Onderhandelen met een model dat onderhandelgedrag zichtbaar maakt op vier assen: inhoud (toegeeflijk versus bikkelhard), macht (weinig verweer versus dominant), relatie (joviaal versus afstandelijk) en creativiteit (zoekend versus vermijdend).
Die vier assen maken direct zichtbaar hoe je van nature onderhandelt. De vriendelijke onderhandelaar scoort vaak hoog op relatie en lager op macht. Dat patroon zien we ook terug in onderzoek naar onderhandelingen waarin vooral verdeeld moet worden. De extraverte onderhandelaar scoort juist vaak hoger op creativiteit, omdat hij makkelijker informatie ophaalt, vragen stelt en alternatieven verkent. Dat gedrag blijkt juist waardevol in onderhandelingen waarin meerdere belangen spelen.
Je score op de vier assen is een vertrekpunt, geen eindpunt. Het laat zien wat je natuurlijke voorkeur is, niet hoe je altijd moet handelen. Juist daar zit de ontwikkelruimte.
De wetten die je persoonlijkheid compenseren
Effectieve onderhandelaars leren gedrag dat hun natuurlijke voorkeur aanvult. Daarom besteed ik in de training veel aandacht aan een aantal onderhandelwetten die helpen om valkuilen te voorkomen.
Wet 4 voorkomt dat je ongemerkt waarde weggeeft. Die wet stelt dat je alleen iets weggeeft als je daar ook iets voor terugkrijgt. Vooral voor mensen die sterk gericht zijn op de relatie is dat een belangrijke discipline. Niet omdat vriendelijkheid een probleem is, maar omdat juist die groep soms sneller concessies doet om het gesprek prettig te houden.
Wet 5 helpt je slimmer waarde uit te wisselen. Die wet draait om het weggeven van zaken die voor jou weinig kosten, maar voor de ander veel betekenen. Dat vraagt inzicht, voorbereiding en creativiteit. Het mooie is dat dit trainbaar is, ongeacht je persoonlijkheid.
Persoonlijkheid wordt pas een beperking als je je er niet bewust van bent. Zodra je je eigen patronen herkent, kun je er bewust mee omgaan. Dan reageer je niet automatisch, maar maak je keuzes die passen bij de situatie.
De kern
Succesvol onderhandelen vraagt om meer dan alleen technieken. Het is de combinatie van zelfinzicht, vakmanschap en het vermogen om je gedrag af te stemmen op de situatie.
Wie begrijpt welke invloed zijn persoonlijkheid heeft op een onderhandeling, hoeft niet harder te onderhandelen. Die onderhandelt effectiever.
Persoonlijkheid en onderhandelen: zo zet je je stijl bewust in
Je persoonlijkheid verdwijnt niet zodra je gaat onderhandelen. Wie zijn natuurlijke stijl kent, herkent waar die helpt en waar die in de weg zit. Juist door je persoonlijkheid te koppelen aan bewuste keuzes haal je in elke onderhandeling een beter resultaat. Zo werkt persoonlijkheid en onderhandelen altijd samen.