Dat is nogal een uitspraak, toch? Wij als verkopers hebben te maken met een slecht imago. We zijn onbetrouwbaar, hebben weinig inhoudelijke kennis en ‘willen ze alleen maar van alles aansmeren’. Herkenbaar? Ongetwijfeld! Als verkoper heb je de schijn vaak tegen, dat is nu eenmaal zo. Zeker in het geval van nieuwe relaties waar je nog geen vertrouwensband mee hebt opgebouwd. Daar draait het immers uiteindelijk allemaal om in ons vak, vertrouwen! Zorg dus dat jij die verkoper bent of wordt die de klant wél vertrouwt. Hoe? Daar gaan we je in dit blog mee helpen.
Verkopers en wat is vertrouwen eigenlijk?
Vertrouwen is cruciaal in sales, maar om hier goed op in te kunnen spelen moeten we eerst goed begrijpen wat vertrouwen eigenlijk precies inhoudt. Deze menselijke factor heeft namelijk niets te maken met je bedrijf, met je aanbod of met je prijs. Vertrouwen ontstaat tussen mensen onderling, niet tussen bedrijven. Als verkoper is vertrouwen winnen één van de weinige dingen waar je echt invloed op hebt. Zonder vertrouwen kun je geen deal sluiten, maar er is nog altijd geen garantie dat vertrouwen je wel een deal oplevert. Beide staan namelijk grotendeels los van elkaar. In jouw carrière als verkoper ga je zonder enige twijfel relaties opbouwen waar je een vertrouwensband mee ontwikkelt, maar waar je niet per direct ook echt zaken mee gaat doen. Dergelijke relaties kunnen later in je carrière goud waard zijn.
Vertrouwen is, voor zo ver het wetenschappelijk te verklaren is, opgebouwd uit vier componenten: Competentie, integriteit, verbinding en betrouwbaarheid. Kortom: je moet inhoudelijk je mannetje staan (de juiste competenties bezitten). Je moet altijd integer handelen en eerlijk zijn. Zeg dus ook nee als je niet zeker weet of je kunt leveren. Je moet een oprechte verbinding met je klant leggen, en tot slot, de klant moet op je kunnen bouwen. Afspraken kom je na. Je bent bereikbaar en neemt je verantwoordelijkheid. Herkenbaar? Juist, de belangrijkste ingrediënten voor een zakelijke vertrouwensband.
Jouw netwerk is je bestaansrecht
Zoals zojuist al benoemd staat vertrouwen altijd centraal in een verkooprelatie. Toch is zelfs als je een geweldige band hebt opgebouwd een verkoop nog niet zeker. Het kan gebeuren dat het aanbod van het bedrijf dat je als verkoper vertegenwoordigt simpelweg niet de beste oplossing is voor jouw klant. Toch kunnen dergelijke relaties later in je carrière van groot belang zijn. Het vertrouwen in jou zal namelijk niet verwateren. Of je nu in de toekomst een ander bedrijf vertegenwoordigt of niet, je wordt altijd door je relatie serieus genomen en kunt altijd een opening tot een gesprek bewerkstelligen. Jouw netwerk is je zakelijke levensader. Ga er dus zeer voorzichtig mee om.
Zorgzaamheid voor targets
Vrijwel alle verkopers hebben te maken met verkooptargets. Ten tijde van de crisis werden we weliswaar wat minder hard afgerekend op targets, maar ze zijn en blijven een van de voornaamste beoordelingscriteria voor ons functioneren. En toch willen we je adviseren om niet teveel mee te gaan in het korte termijn denken. Targets zijn belangrijk, maar kunnen je bestaansrecht als verkoper ook in de weg staan. Op korte termijn trachten je targets te behalen kan de vertrouwensband met je klanten en relaties ernstig in gevaar brengen. Zonder die vertrouwensband is jouw zorgvuldig opgebouwde netwerk niks meer waard. Dan maar even geen deal op korte termijn, de omzet zal tijdens deze of een volgende baan als verkoper zeker weer jouw kant op komen.
Mensen kopen bij mensen
Samenvattend kunnen we concluderen dat ‘mensen bij mensen kopen’. Niet bij organisaties. De band die jij hebt met je relaties is duurzaam en niet afhankelijk van het bedrijf waar je actief bent of het product dat je verkoopt. Een echte verkoper bouwt een uitgebreid netwerk van relaties op die hem/haar vertrouwen en waar hij/zij zelf ook vertrouwen in heeft. Dat maakt jou als professional zo waardevol voor je omgeving. Wees daar dus voorzichtig mee en trots op!