La fin de 2015 est déjà en vue. Encore une année qui s'est écoulée comme un éclair. Ce fut une année mémorable au cours de laquelle l'économie a repris, une année que vous avez probablement vécue en tant que professionnel de la vente. Une nouvelle année apporte de nouvelles opportunités et de nouveaux développements, mais où sont ces opportunités ? Et comment y répondre dans la pratique quotidienne ? Un certain nombre de développements se dessinent déjà et influenceront le paysage des ventes en 2016. Nous en avons répertorié un certain nombre pour vous.
Tendances et 1. LinkedIn fait face à une concurrence sérieuse
Linkedin est depuis des années un argument de vente en ligne très important pour les vendeurs. LinkedIn a récemment lancé plusieurs mises à jour qui permettent aux professionnels de la vente et aux recruteurs, par exemple, de comprendre encore plus facilement les réseaux et de reconnaître les prospects. Ce ne sera pas différent en 2016, mais LinkedIn aura un redoutable concurrent. Facebook annonce qu'il lancera son propre réseau social d'entreprise dans les prochains mois. Facebook at Work, comme on l'appellera, permet de distinguer le privé du professionnel et, par exemple, de discuter avec des collègues sans que vos amis ne le voient. Compte tenu de la frontière floue sur les réseaux sociaux entre le secteur privé et le secteur professionnel, cela pourrait constituer une étape importante. Regardez simplement votre propre Facebook. Avez-vous une relation d'affaires en tant qu'ami ? La réponse est probablement oui.
2. Les appels téléphoniques deviennent de plus en plus importants
La nouvelle jeune génération de commerciaux a grandi avec l’e-mail, les SMS et WhatsApp. Ils répondent de moins en moins souvent au téléphone, mais leurs interlocuteurs sont souvent encore d'un âge qui attache de l'importance au contact téléphonique. Cela crée un problème entre les générations et pose un problème au jeune vendeur. En raison de l'énorme numérisation, qui ne sera bien sûr jamais inversée, l'importance d'un simple appel téléphonique augmente à nouveau. Surtout en cas de discussions ou de problèmes de vente. Alors formez-vous en tant que vendeur sur la façon de gérer correctement les appels téléphoniques.
3. Concurrence des consultants
Nous l'avons déjà mentionné sur notre blog. Le professionnel de la vente du futur est plus un conseiller qu’un tigre des ventes. Le marché actuel et la nouvelle économie, dans lesquels le client sait déjà très bien se lire, nécessitent une approche commerciale plus orientée vers le conseil. Nous constatons de plus en plus que les entreprises envoient leurs consultants ou stratèges à la place des commerciaux. Ces consultants, dotés de nombreuses connaissances approfondies, sont un redoutable concurrent pour le vendeur.
4. Règles de stratégie de contenu, également pour le B2B
Le marketing de contenu était l'un des mots magiques de tout spécialiste du marketing en 2015. Et cette tendance continuera de se développer en 2016. Aussi pour le B2B. Bref, en tant que professionnel de la vente et directeur commercial, vous devez également y faire face. Le marketing et les ventes sont de plus en plus alignés et doivent donc collaborer davantage. La façon dont votre organisation aborde son marketing de contenu a un impact majeur sur votre génération de leads et vos opportunités de vente. De plus en plus souvent, les leads proviendront de Google, de votre blog, de votre profil sur les réseaux sociaux ou d'un autre canal en ligne. En tant que vendeur ou directeur commercial, vous feriez bien de vous impliquer activement dans le marketing de contenu.
5. La vente sociale crée un GAP
Le Social Selling, qu’est-ce que c’est exactement ? Nous comprenons cela comme le maintien et la construction d’une relation via les réseaux sociaux. Vous pouvez rester en contact avec vos clients et vos relations tout au long de l'année via des canaux tels que LinkedIn, Facebook, des blogs et d'autres communautés d'affaires. Vous pouvez les nourrir avec des informations et des actualités pertinentes sur votre organisation. Un outil puissant, à une époque où la plupart des commerciaux disposent d’un espace de travail si vaste qu’il leur est impossible de rendre visite régulièrement à leurs clients. Cependant, ces évolutions se traduisent également par un écart croissant entre les vendeurs « jeunes et anciens ». Pour les jeunes, cette approche est un ABC. C’est presque inné d’utiliser les réseaux sociaux. Cependant, pour une génération de vendeurs plus âgée, ce n’est pas si simple. Ils doivent souvent s'investir vraiment et sont donc capables de le faire Formation utiliser.