Cela semble évident, non ? Bien sûr, vous pouvez conclure un accord. Après tout, vous êtes un vendeur. Oui, la fermeture est effectivement une évidence dans environ un tiers des cas. Mais dans deux tiers des cas, l’acheteur a des doutes et la conclusion d’un accord peut devenir la partie la plus difficile du processus de vente. Comment gérez-vous la fin du processus ? Utilisez-vous la méthode ABC (Always Be Closing) agressive mais datée, ou mettez-vous consciemment moins de pression sur votre prospect ? Pour vous aider à conclure vos affaires, nous avons répertorié un certain nombre de conseils.
L'accord et la clĂ´ture commencent plus tĂ´t
Les clients sont de plus en plus affirmés et mieux informés. Il n’est donc plus aussi facile de les convaincre par les méthodes de conclusion d’un accord qui ont été utilisées dans le passé. Votre clôture ne commence plus vers la fin du processus de vente, mais au début. Élaborez un plan dans lequel vous élaborez par phases ce que vous pensez que le client doit être convaincu. Laisse-le pendant ça processus de vente voyez déjà votre entreprise et personnalisez le processus le plus rapidement possible. Vous construirez alors un lien personnel, qui crée de la confiance. Ce qui peut aussi être une bonne idée est de présenter personnellement l’équipe qui s’occupera du client. De cette façon, votre entreprise obtient un visage, ce qui facilite la clôture.
Laissez votre client goûter un peu
Faire un achat n’est pas facile. Mettez-vous simplement à la place de votre client. Ils choisissent un fournisseur, même s’ils ne savent généralement pas si les belles histoires peuvent se réaliser. Cela est particulièrement difficile lorsqu’il s’agit de fournir des services plutôt que des produits. Osez investir pour faire goûter votre produit ou service à votre client. Par exemple, proposez votre offre gratuitement pendant une courte période ou envoyez un certain nombre d'échantillons. Cela peut réduire considérablement la peur de l'acheteur à l'idée de conclure une transaction et indique également que vous avez confiance dans la collaboration et dans votre offre.
Osez garder le silence et attendre
Personne n’aime les longs silences gênants. Et pourtant, ils peuvent faire ou défaire votre accord. Si à la fin d'une conversation vous souhaitez travailler à la conclusion et que vous posez une question à ce sujet, il est préférable de faire une pause pendant un moment. Votre client a besoin de temps pour faire le tri dans ses pensées. De nombreux vendeurs gèrent mal le silence car ils pensent que cela équivaut à un doute. Osez attendre, osez garder le silence et incitez votre client à répondre de manière substantielle.
Ne l'Ă©dulcore pas
Soutenez votre offre. Pendant le processus de vente avez-vous prêté attention à vos produits ou services et à votre proposition ? À mesure que nous nous rapprochons de la conclusion, de nombreux clients tenteront de tirer le meilleur parti de la transaction. Et s’ils ont des doutes, ils vous demanderont d’ajuster votre offre. Attention à ne pas diluer trop tôt et trop. Faire des compromis est un signe que vous n’avez pas montré le fond de votre langue avec votre offre initiale. Le danger se cache, car votre client y a du goût et votre comportement accommodant ne fera que tenter d'acheter davantage de votre offre.
« Faites simplement un devis » n'est pas une conclusion
Vous avez eu une bonne conversation et pouvez Offerte mettre en évidence. Jolie! Un pas de plus vers la clôture. N’oubliez cependant pas que votre client n’a encore pris aucun engagement en demandant un devis. Il est très facile de demander « si vous pouvez mettre votre offre sur papier ». C’est souvent une façon de vous refuser ou un moyen pour l’acheteur d’éviter de devoir vous rejeter en face. Essayez donc toujours de poser des questions et d'être plus précis lorsque votre client vous demande de préparer un devis après une conversation.