Salesmanagement is geen eenvoudig vak. Het vereist leiderschap, ervaring en volharding, maar ook belangrijke “people skills”. Waar mensen werken worden fouten gemaakt, en dus ook door salesmanagers. We hebben 6 fouten op een rij gezet die we vaak in de dagelijkse praktijk tegenkomen.
Zelf geen ervaring als verkoper in de branche
Verkopen is een vak apart: het is een specialisme waar veel ervaring voor nodig is. Daarnaast is het vak van verkoper ook per branche totaal verschillend. Het verkopen van bieren aan horecagelegenheden vereist een andere skillset dan het verkopen van zware industriële machines.
Het gebeurt in onze ogen nog te vaak dat managers in een branche stappen waarin ze (nog) te weinig ervaring hebben. Heb je geringe ervaring als verkoper in de branche waar je aan de slag gaat, neem dan uitgebreid de tijd je in te leven.
“One of the guys” willen zijn of zijn
Met grote regelmaat worden salesmanagers aangesteld vanuit de interne organisatie. Met andere woorden, de verkoper die eerst “one of the guys” was, een directe collega, wordt ineens de baas.
Dat zorgt vaak voor strubbelingen. Realiseer je dat op het moment dat jij kiest voor die gewilde promotie, dat de relatie met je directe collega’s kan en zal veranderen.
Je bent niet langer een normale verkoper, je bent nu de baas. Aardig gevonden worden is niet altijd meer een reële optie. Vriendelijk en correct handelen uiteraard wel, dat heb je volledig zelf in de hand.
Te veel afstand nemen van de praktijk
Als salesmanager heb je veel verschillende taken. Het coachen van je team, het opstellen en bewaken van begrotingen, en uiteraard stakeholder-management. De kans is dus groot dat je vooral administratieve taken op je neemt en veel op kantoor bent.
Het gevaar dat dan op de loer ligt is dat je jouw connectie met de praktijk kwijtraakt. Zorg dat je in je agenda tijd vrij maakt om de weg op te gaan. Naar vaste klanten, of met je verkopers mee, zodat je de feeling met je klanten en de markt behoudt.
Onvoldoende verantwoordelijkheid
Je bent aangesteld om verantwoordelijkheid te nemen. En te dragen. Jij bent nu het aanspreekpunt voor de directie op het vlak van sales. Je legt je lot dan ook deels in handen van je verkopersteam.
Om een succesvolle salesmanager te kunnen zijn, dien je deze verantwoordelijkheid ook te durven nemen. Je zult vaak het vuile werk moeten opknappen, bijvoorbeeld in conflictsituaties.
Een ontevreden klant dient goed gemanaged te worden, en dat is vanaf nu jouw verantwoordelijkheid. Houd er dus rekening mee dat je regelmatig slechtnieuwsgesprekken zult moeten voeren.
De eer opstrijken
Een salesteam is net een voetbalelftal: jij bent de coach, de spelers zijn de sterren. Verkopers zijn over het algemeen zelfverzekerde mannen en vrouwen die niet op hun mondje zijn gevallen. Ze zijn eergevoelig en gepassioneerd over hun vak.
Verkopers hebben een aangeboren hekel aan anderen die met de eer gaan strijken van hun harde werk. Kortom, ere wie ere toekomt. Jij geeft weliswaar sturing aan het team, maar je verkopers zijn de sterren die de lof krijgen als er succes is.
Alleen naar cijfers kijken
Verkopen is geen exacte wetenschap. Context speelt altijd een enorme en vaak doorslaggevende rol.
Marktomstandigheden, de economische situatie, de historie met de klant, het product of de dienst die wordt aangeboden: het speelt allemaal een rol. Puur en alleen kijken naar de verkoopcijfers per verkoper (en in totaal) is een groot risico en een veelgemaakte fout.
Beoordeel de verkopers in je team op kwaliteit. Vraag klanten de verkoper inhoudelijk te beoordelen op basis van de relatie, ga zo nu en dan eens mee op gesprekken, en vel dan een inhoudelijk oordeel.
Cijfers zijn belangrijk, maar wel vooral ondersteunend aan het functioneren van de individuele persoon.