6 voorwaarden voor een succesvol verkooptraject

Er zijn 1.001 redenen voor het slagen of falen van een deal met je droomklant. Sommige redenen zijn lastig te benoemen. Klikt het bijvoorbeeld wél of níet met de contactpersonen aan de andere kant van de (onderhandel)tafel? Ook spelen er soms factoren mee waar je weinig invloed op hebt, zoals wisselingen in het team van je klant, of economische ontwikkelingen. Toch heb je als verkoper enorm veel invloed op het succes van het verkooptraject. We hebben 6 simpele maar cruciale factoren op een rij gezet, die je enorm kunnen helpen bij het verhogen van de kans op succes. 

Doorzettingsvermogen

Sommige deals worden binnen een paar weken beklonken, sommige deals kunnen maanden duren. Geduld is, zeker in sales, een schone zaak. Als verkoper heb je een olifantshuid nodig. Je moet kunnen incasseren, tegen telleurstellingen kunnen en vooral doorzettingsvermogen hebben. Soms zal je winnen, soms niet, maar aan je inzet mag het nooit liggen.

Om de tafel komen

Zoals gezegd, klanten haal je niet binnen via de mail. Het kunnen toelichten van je verhaal, met passie en enthousiasme, is doorslaggevend. Bovendien stelt een face-to-face gesprek je in staat om ook de (non-verbale) reacties van de contactpersonen aan de andere kant van de tafel gade te slaan. Lichaamstaal, reacties en uitdrukkingen zeggen meer dan 1.000 woorden. Zorg dus dat je om de tafel komt en de kans krijgt je offerte/voorstel toe te lichten. Ga nooit mee in situaties waarbij je per mail een voorstel moet doen, zonder dat je de kans krijgt om dat voorstel in een gesprek toe te lichten.

Pak de telefoon

Die droomklant haal je niet binnen via de mail. Mondeling contact, fysiek maar ook telefonisch, is vaak van doorslaggevend belang bij een succesvol verkooptraject. Mondelingen communicatie stelt je in staat om enthousiasme, passie en emotie over te brengen, hetgeen via de mail vrijwel onmogelijk is. Kortom, pak de telefoon en bel je contactpersoon eens in de +/- 2 weken even op voor een korte update.

Toegevoegde waarde

Kun jij van toegevoegde waarde zijn voor je (toekomstige) klant? Zo ja, dan heb je kans op succes. Uiteraard kan toegevoegde waarde op verschillende manieren worden gecreëerd. De waarde kan hem zitten in het product of de dienst die je in de aanbieding hebt. Waarde kan ook zitten in de manier waarop jij je product of dienst weet toe te passen voor je klant. En uiteraard kan, als je toegevoegde waarde niet uit het product of de dienst komt, zelf zorgen voor toegevoegde waarde door als verkoper indruk te maken op je klant. Wanneer geen van deze facetten aan de orde is, vraag je dan af of je het traject wil doorzetten.

Stakeholder management

Als verkoper kun je nog zo goed je best doen. Je kunt het beste aanbod hebben, de beste prijs/kwaliteit verhouding, de beste persoonlijke relatie met de contactpersonen. Maar, in the end wordt alles bepaald door de stakeholders aan de kant van je klant. Meestal worden de keuzes gemaakt door een manager of directeur. Zit jij met de juiste contactpersoon om de tafel? Hebben de stakeholders waar je contact mee hebt het mandaat om een keuze te maken en budget te spenderen? Probeer al in een vroeg stadium van het traject te achterhalen wie de DMU (Decision Making Unit) binnen het traject is, en zorg dat je daar een relatie mee op gaat bouwen.

De behoefte

Naast het vinden van de juiste DMU binnen het verkooptraject, is het ook van belang om te achterhalen hoe groot en acuut de behoefte is bij je (toekomstige) klant. Door dit al in een vroeg stadium te achterhalen, voorkom je dat jij aan het lijntje gehouden gaat worden en de beslissing maanden gaat duren. Vraag dus naar behoeftes en deadlines, vraag je contactpersoon een tijdspad te schetsen. Vaak is de briefing die jij ontvangt al een belangrijk teken aan de wand. Hoe concreter en uitgebreider de briefing, hoe serieuzer de lead vaak is. Wordt er gebriefd middels een mailtje van 5 regels, dan dienen je alarmbellen af te gaan.