Het ontwikkelen van een gedegen salesplan is in veel organisaties een ondergeschoven kindje. We zijn druk bezig met het onderhouden van klantcontacten, het bezoeken van leads en het maken van offertes, want we willen uiteraard onze targets halen en onze tijd is helaas schaars. Op korte termijn kan een dergelijk beleid absoluut succesvol zijn, maar op lange termijn kan het ontbreken van een goed salesplan zorgen voor veel onduidelijkheid en het verslechteren van je concurrentiepositie. In dit blog sommen we een aantal cruciale onderdelen op voor je salesplan. Missen we er in jouw ogen nog eentje? Dan laat het ons weten.
Teambezetting
Als salesmanager ben je grotendeels afhankelijk van je team. Jij bent verantwoordelijk voor het inspireren en leiden van je team, maar ook voor het tot uiting brengen van het aanwezige talent binnen je team. Het omschrijven van je team is dus misschien wel het meest cruciale onderdeel van je salesplan. Idealiter maak je zelfs persoonlijkheidsprofielen of sales-assessments onderdeel van dit hoofdstuk.
Klant persona
Naast je eigen teamleden heb je ook aan de klantzijde met individuen te maken. Mensen doen zaken met mensen. Het is dan ook logisch dat ook jouw (gewenste) klant een belangrijke rol krijgt in het salesplan. Ontwikkel samen met jouw team een (of meerdere) persona van jullie ideale klantprofiel.
Business model
Hoewel de menselijke factoren in je plan van groot belang zijn, zit er uiteraard ook een belangrijk cijfermatig component aan verbonden. Je salesplan dient een kort en bondig business model te bevatten, waarin je omschrijft aan welke financiële parameters een klant moet voldoen om winstgevend te zijn binnen jouw organisatie. Een minimale potentiele omzet bijvoorbeeld? Of een minimaal vereiste marge?
Tooling
Wanneer je een kleine beknopte salesorganisatie leidt kan het zijn dat je nog niet veel gebruik maakt van tooling. Echter, denk ambitieus! Verkopers staan er niet bekend om dat ze heel gestructureerd te werk gaan en graag verslag leggen van hun werkzaamheden. De juiste tooling kan je enorm helpen bij het structureren van je afdeling en het archiveren van alle werkzaamheden en resultaten. Omschrijf daarom in je salesplan de tooling die je wenst te gaan gebruiken, zodat dit direct voor iedereen helder is.
Aanbod & prijs
Om je optimaal te kunnen onderscheiden van je concurrent is het belangrijk om in je salesplan reeds na te denken over je positionering, je exacte aanbod en de prijs die daarbij hoort. Juist op dit vlak schieten veel bedrijven tekort. Ze verkopen simpelweg wat er beschikbaar is binnen de organisatie voor de prijs die van hogerhand is opgelegd. Echter, door goed na te denken over je onderscheidende vermogen (positionering) en de combinatie tussen aanbod en prijs, kun jij zorgen voor grote concurrentievoordelen.
Doelen
Wat zijn je doelen voor komend jaar? Maak ze concreet en benoem ze in een vroeg stadium zodat je hele team op de hoogte is van de ambities. Uiteraard horen financiële targets bij die set van doelstellingen, maar er is meer. Zet bijvoorbeeld ook een target op het behoud van je bestaande klanten en het uitbouwen van je ‘share of wallet’ bij je huidige klantportfolio. Bestaande klanten uitbreiden is tenslotte goedkoper dan nieuwe werven.
Budget
Last but not least, omschrijf een helder budget dat je denkt nodig te hebben om je plan tot uitvoering te brengen. Zorg dat je budget wordt goedgekeurd door het management, alvorens je je salesplan gaat implementeren. Zonder commitment (ook een salesorganisatie kost tenslotte geld, buiten personeelskosten) is de kans groot dat je plan zal verzanden. Denk hierbij aan kosten voor tooling, kosten voor opleiding, maar ook kosten voor marketing en salesmateriaal, zodat jouw verkopers tot de tanden bewapend een gesprek in gaan.
