De angst van verkopers voor “NEE”

Heb jij last van paraskevidekatriafobie? Dan is vandaag zeker een ongeluksdag voor jou, want dit betekent dat je bang bent voor vrijdag de dertiende. De angst voor nee, en de angst voor vrijdag de dertiende verschillen niet zo veel van elkaar, het zijn beide een psychologische problemen. Als je ergens angst voor hebt, handel je niet altijd rationeel waardoor je dingen zegt of doet die je eigenlijk niet wil, niet handig in een verkoopgesprek… In deze blog gaan we de angst voor ” nee” onder de loep nemen.

“Nee”

Het is algemeen bekend dat verkopers bang zijn voor het woord “nee”. Sterker nog het is een menselijke eigenschap, niemand houdt van het woord “nee”. Mensen zoeken onbewust altijd een manier om pijn te vermijden, en plezier te beleven. Nee horen is nooit leuk en daarom proberen verkopers onbewust een manier te vinden om te voorkomen dat de klant “nee” zegt. Één van de meest voorkomende fouten is: veel praten! Is het je ooit opgevallen dat mensen meer gaan praten als ze zenuwachtig zijn? Dat is nou precies wat je niet moet doen. De natuur heeft ons twee oren gegeven en slechts één tong zodat we meer kunnen luisteren dan praten.

Een veel gebruikte werkwijze die veel verkopers toepassen, is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel, de klant de mogelijkheid te ontnemen, om “nee” te kunnen zeggen. Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt er voor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is om te voorkomen dat de klant een kans vindt om “nee” te kunnen zeggen. De verkoper is nagenoeg de hele tijd, dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant komt niet aan praten toe.

Is dit de juiste manier?

Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant “nee” kan zeggen.

Oplossing

De enige manier is accepteren dat “nee” erbij hoort en je afvragen waarom het antwoord “nee” was. Kijk naar de fouten die je hebt gemaakt, leer van die fouten zodat het in de toekomst een “ja” wordt. Een echt goede verkoper heeft zoveel “nee” in zijn leven gehoord en is daar alleen maar beter van geworden!

“Sales versus marketing, wie is de winnaar?”

Wil jij meer leren over sales? Download hieronder onze whitepaper en lees o.a. over de verschillen tussen sales en marketing.