Het jaar 2018 staat alweer voor de deur! Dat betekent enerzijds oliebollen en champagne en anderzijds nieuwe kansen en ontwikkelingen welke je als sales professional zal moeten omarmen. Elk jaar verandert de rol van sales en met name in de laatste jaren komen er in rap tempo steeds meer nieuwe technologieën die de salesprestaties moeten gaan verhogen. Het omgaan met data, automation en video zijn onder andere belangrijke speerpunten van 2018 die hieronder vallen. Wat kunnen we nog meer volgend jaar verwachten in het sales-landschap? Wij zetten de sales trends van 2018 voor je op een rijtje.
Belangrijke en video, video, video
Video is niet nieuw, maar toch verloopt de communicatie tussen salesprofessionals en prospects nog steeds voornamelijk via e-mail, telefoon of chat. Het is dan ook knap lastig zijn om bij je prospect op te vallen tussen de zee van e-mails en telefoontjes die hij of zij al ontvangt van je concurrenten. Video gaat in 2018 een prominente rol spelen in dit proces door middel van creatieve, gepersonaliseerde video’s tijdens belangrijke contactmomenten in het klantproces. Op het begin zal het even wennen zijn, maar het sturen van een videoboodschap bij een offerte zal eind 2018 de normaalste zaak van de wereld zijn. Het maken van zo een video klinkt als een hoop gedoe, maar er zijn al verschillende programma’s op de markt die deze service aanbieden. Wees dus tijdig om je concurrentie voor en tevens origineel te blijven.
Chatten
Afgelopen november schreven wij al een artikel over het zakelijk inzetten van WhatsApp en ook in 2018 wordt de inzet van chat apps in de sales steeds belangrijker. De verwachting is dat chat apps zelfs belangrijker worden dan communicatie via de traditionele social media kanalen zoals LinkedIn. Dat betekent dat de manier van communiceren gaat veranderen. In plaats van bijvoorbeeld te bellen of te e-mailen over een prangende vraag zullen klanten geneigd zijn om eerst te zoeken naar een livechat functie binnen jouw website. Andersom gaat de communicatie ook veranderen. Een afspraak bevestiging hoeft niet meer per e-mail of telefoon, maar kan ook gewoon via een simpel appje. Waarom? Het is sneller, handig en bovendien makkelijk.
Sales automation
Door succesvolle lead nurturing campagnes draagt marketing steeds meer kennis over op de leads. Accountmanagers komen vervolgens bij de prospect die enkel nog behoefte heeft aan specifieke en persoonlijke informatie. In 2018 zal deze balans tussen automatiseren en efficiënt personaliseren belangrijk worden. Een standaard e-mailtemplate is bijvoorbeeld tijdbesparend, maar het persoonlijke aspect van de e-mail blijft noodzakelijk. Denk bijvoorbeeld aan het inhaken op het voorgaande gesprek dat je met de ontvanger had of het laatste bedrijfsnieuws dat op de website van je prospect staat.
Algemene verordening gegevensbescherming (AVG)
Het wordt de doemsdag van alle marketing- en sales professionals genoemd: de Europese privacyverordening algemene verordening gegevensbescherming (AVG), ook wel bekend onder de General Data Protection Regulation. De Europese privacywet gaat veranderen, waarbij organisaties die persoonsgegevens verwerken te maken krijgen met meer verplichtingen. Deze wet niet nakomen is niet zonder gevolgen, want een overtreding van een organisatie kan leiden tot een maximale boete van 20 miljoen euro of 4% van de jaarlijkse wereldwijde omzet. Als salesorganisatie is het essentieel om te anticiperen op deze nieuwe wetgeving en na te gaan wat voor veranderingen deze wet voor jouw organisatie met zich mee gaat brengen
De klant als vertrekpunt
Succesvolle sales begint bij een diep begrip van je klant. Niet alleen wat ze willen kopen, maar waarom ze dat willen kopen. Welk probleem lossen ze op? Welke ambitie drijft ze? Door die vragen te stellen, verschuif je van productgericht naar oplossingsgericht verkopen. En dat is precies waar klanten op zitten te wachten: een adviseur die meedenkt, niet iemand die afdrukt.
Investeer daarom tijd in je voorbereiding. Onderzoek de branche van je klant, lees hun jaarverslag, bekijk hun website en social media. Hoe beter je voorbereid bent, hoe relevanter je vragen en hoe sterker je positie in het gesprek. Klanten merken het verschil tussen een verkoper die zijn huiswerk heeft gedaan en iemand die koud belt met een standaardverhaal.
Wil je hier meer over leren? Bij Kenneth Smit bieden we een training Expert in Sales Basics die je helpt om deze principes toe te passen in je eigen praktijk.