‘Vul je funnel met één druk op de knop’ of ‘Nooit meer acquisitie met ons geweldige platform’. Toverformules voor leadgeneratie die je natuurlijk als muziek in de oren klinken.
Ongetwijfeld komen ze voorbij op jouw tijdlijn van LinkedIn; uitnodigingen van online marketingbureaus die snel resultaat beloven. Maar net als in de categorie ’10 kilo lichter in 2 weken’ valt het resultaat meestal tegen.
Wie gaat voor langdurig succes in de B2B-acquisitie moet beschikken over een lange adem, want snelle sprintjes daar red je het niet mee.
‘Toch vinden velen de jacht naar nieuwe leads lastig, vaak doordat ze niet precies weten hoe succesvolle B2B-acquisitie werkt’
Sales zelf aan de slag
Maar hoe dan wel en wie pakt het op? Voor het gericht benaderen en kwalificeren van leads beschikt marketing vaak over de kennis en middelen, waarna sales actief het lijstje prospects kan contacten. Toch werkt het in de praktijk vaak anders.
Misschien is jouw marketingafdeling niet zo groot of ontbreekt het aan kennis. Kans is groot dat sales dan zelf aan de slag mag met het genereren van leads.
Iets wat zeker met de juiste tools goed kan uitpakken. Toch vinden velen de jacht naar nieuwe leads lastig, iets wat voortkomt uit het gebrek aan kennis hoe succesvolle B2B-acquisitie nu eigenlijk werkt. Dan maar weer koud bellen of mailen?
Alsjeblieft, daar zitten potentiële klanten echt niet meer op te wachten. Het werkt niet en volgens mij zorgt het ook alleen maar voor irritatie.
Social selling
Alle pijlen zijn tegenwoordig gericht op social selling als serieus kanaal voor het genereren van nieuwe leads. Maar dan niet via onpersoonlijke, geautomatiseerde uitnodigingen zonder duidelijke call-to-action. Die zijn vaak net zo irritant als die koude mailtjes en telefoontjes.
Bovendien zijn social media-platforms geen fan van geautomatiseerde tools. Zo staat bij LinkedIn heel duidelijk in hun voorwaarden dat dit niet mag; je account kan zelfs verwijderd worden!
‘Het woord social selling zegt het al: maak het sociaal en persoonlijk’
Persoonlijk en creatief
Ga ook eens bij jezelf te rade. Vind jij het professioneel overkomen als je geautomatiseerde berichten op je tijdlijn krijgt? Begin een eerste indruk dus niet met een standaard bericht, maar zorg juist voor een persoonlijke noot, iets creatiefs op maat. Mensen zijn geen nummer!
Het woord social selling zegt het al: maak het sociaal en persoonlijk. Goed dus om altijd vanuit je eigen profiel te posten en niet via het bedrijfsaccount. Laat je ook zeker inspireren door kenners van het sales vak.
Mijn blog-inspirator was deze keer salesexpert @Harro Willemsen. Hopelijk helpen we jou ook weer verder op weg. En dan nog een laatste tip: inventariseer zeker wat wel en niet werkt in jouw benadering. Scoort een blog of juist een infographic goed?
Worden jouw video’s vaak bekeken of zijn case stories een succes? Herhaal jouw succesnummers of die fijne binnenkomer of afsluiter. Zolang het lekker persoonlijk is en je er goed over hebt nagedacht, is jouw scoringskans op nieuwe leads vele malen groter!
Wil je meer weten over social selling en andere skills en technologieën voor een modern salesteam? Download ons Benchmark Sales van de Toekomst.
Online en van transactie naar relatie
De beste verkopers denken niet in transacties, maar in relaties. Ze weten dat de waarde van een klant niet zit in de eerste order, maar in de jaren die daarna komen. Daarom investeren ze in vertrouwen, leveren ze meer dan afgesproken en zijn ze er ook wanneer er geen directe verkoopkans is.
In de praktijk betekent dit dat je na een verkoop niet verdwijnt, maar juist zichtbaar blijft. Bel eens zonder verkoopagenda, deel een relevant artikel of nodig je klant uit voor een kennisevent.
Die persoonlijke aandacht bouwt een band die veel sterker is dan welke korting dan ook. Klanten die je vertrouwen, worden je beste ambassadeurs.
Ontdek hoe onze training Expert in Sales Basics je kan helpen om deze inzichten in de praktijk te brengen. Al meer dan 35 jaar helpt Kenneth Smit professionals om te groeien.