De kracht van social selling

“Ja, social selling, dat willen wij ook.” De opkomst van social media marketing heeft binnen het bedrijfsleven een hype tot stand gebracht. Managers en verkopers horen op tal van events termen als ‘bloggen’, ‘vloggen’ en ‘tweeten’ voorbij komen. Eenmaal terug op kantoor willen ze zelf ook aan de slag met social selling. Verkopen via social media. Maar social selling bestaat niet enkel uit bloggen. Het is een vak apart, met meerdere facetten. In dit blog beschrijven we de kern van het begrip social selling, en wat je er als verkoopprofessional mee kunt.

Wat is social selling?

Social selling is veel meer dan alleen social media marketing, waar het vaak mee verward wordt. We hebben het in onze blogs al vaker over de toekomst van sales als professie gehad. Punten die daarbij altijd terugkomen zijn dat ons vak zich meer en meer ontwikkeld tot een consultant rol. Je bent niet meer puur een verkoper die het aanbod kan bespreken, maar ondersteund je relatie met advies, engagement en oplossingen. Juist in die combinatie van facetten kun je social selling plaatsen. Het betreft als het ware het samenspel tussen educatie, interactie en techniek. Educatie staat voor het inhoudelijk informeren van je netwerk, interactie voor het onderhouden van contact op regelmatige basis, en techniek voor de inzet van sociale netwerken, apps en andere manieren om in contact te komen en blijven met je netwerk.

Wat zijn de voordelen van social selling?

Social selling is dus meer dan alleen het plaatsen van content op social media. Echter, de geboden technologische mogelijkheden, met Linkedin voorop, bieden verkopers anno 2019 een unieke kans om in contact te komen, maar vooral te blijven, met klanten en relaties. In het verleden was het aantal personen waarmee je een effectieve relatie kon onderhouden relatief beperkt. Zeker als je echt voor persoonlijke interactie wilde gaan. Je kunt tenslotte maar een beperkt aantal fysieke afspraken plannen. Met de opkomst van digitale (social) media ligt de wereld wat dat betreft aan je voeten. Het in contact komen met relevante personen en digitaal opbouwen van een relatie op basis van kennis en interactie, is nog nooit zo tastbaar en dichtbij geweest. Dat biedt schitterende mogelijkheden om je netwerk op kwalitatieve basis te vergroten.

Het gaat om kwaliteit, niet om kwantiteit

Helaas worden social media zoals Linkedin ook vaak misbruikt onder het mom van social selling. Ja, het is zoals gezegd een schitterend middel om je netwerk verder uit te bouwen. Echter, dat is geen excuus om de ene na de andere persoon te inviten die je slechts half of helemaal niet kent. Vaak gebeurt dat ook nog eens op een onpersoonlijke manier. Dit gaat in tegen alles waar social selling voor staat. Het gaat namelijk juist om het opbouwen van een waardevolle relatie op basis van inhoud en interactie. Linkedin is geen kanaal om in contact te komen met personen waarmee je totaal nog geen relatie hebt opgebouwd, waar het dat bijvoorbeeld voor recruiters wel is. Het is een kanaal om contact te onderhouden met je netwerk, en dat contact digitaal verder te versterken.

Geen ‘walk in the parc’

Social selling, hetzij goed uitgevoerd vanuit de juiste beweegredenen, kan jou als verkoper en jouw organisatie enorm veel plezier brengen. Maar, het is absoluut geen walk in the parc. Het vereist structurele aandacht en expertise. Het onderhouden van je netwerk is een dagelijkse taak. Dagelijks door je Linkedin feed scrollen om te kijken waar je kunt interacteren met je netwerk hoort daar absoluut bij. We houden vaak vast aan de ongeschreven regel dat je minimaal 30 minuten per dag moet investeren aan je digitale netwerk, om het optimaal te kunnen benutten. Daarnaast is het dus ook nodig om op regelmatige basis je expertise en kennis te delen met je netwerk. Probeer bijvoorbeeld wekelijks of tweewekelijks een inhoudelijke bijdrage te leveren.