Marcel Kroon (49) is een ambitieuze Hoogeveense ondernemer. In 2011 werd hij directeur-grootaandeelhouder van Banzo Engineering, toen een klein, uitstekend georganiseerd bedrijf actief in het ontwerpen, produceren, installeren en onderhouden van recycle-installaties. In een paar jaar tijd groeide het bedrijf uit naar een onderneming waarbij – flexibel en vast – tussen de 35 en 90 werknemers in dienst zijn. Gemiddelde jaarlijkse omzet bedraagt rond de 15 miljoen euro. De missie van het bedrijf is steden en gebieden te helpen van afval grondstoffen te maken.
Banzo opereert in een stevige groeimarkt. Kroon: ‘Onze producten verkopen bijna zichzelf.’ Toch wilde hij op een zeker moment zijn verkoopproces stroomlijnen en verbeteren, terwijl het al uitstekend liep. Daar had hij een goede reden voor.
‘Vrijwel mijn leven lang werkte ik met kostprijzen, cijfertjes, optimalisatie, maar eerlijk gezegd heb ik zelf 0,0% commerciële achtergrond. Nooit heb ik daarover echt kennis vergaard. Wat wij deden, was vooral verkopen op inhoud; op procesmatige en technische argumenten. Dat ging goed tot het moment dat ik het gevoel kreeg dat de groei wat zou gaan stokken. Dat was net toen ik een man of tien extra had aangenomen. Daarmee creëerde ik veel hogere terugkerende kosten. Ik zocht naar meer systematiek in de verkoop om ontwikkelingen voor te zijn en besefte dat mij de noodzakelijke kennis daarvoor ontbrak.’
Gouden tip
Een van zijn leveranciers gaf hem een gouden tip. Hij zou eens met Richard van Heukelum, trainer bij Kenneth Smit, moeten gaan praten. ‘Deze man zet jouw probleem om in een oplossing.’
Een gesprek volgde en Kroon was overtuigd. Van Heukelum vertelde Kroon hoe hij te werk gaat: het verkoopproces stap voor stap en continu verbeteren. ‘Ik was direct enthousiast over Richard. Aan alles merkte je dat hij wist waarover hij sprak. Zelf heeft hij jarenlang een bedrijf succesvol gerund. Het is een man uit de praktijk met heel veel kennis van zaken die hij heel goed kan overbrengen. Zijn verbeterplan was vrij eenvoudig en beheersbaar. Aan de hand van een achttal KPI’s en een helder dashboard kon ik een team aansturen. Hij liet ons zien hoe wij onze doelen op een systematische en controleerbare manier konden realiseren. Het hoefde niet meer puur op gevoel. Het kon beter, strategischer en slimmer.’
Stap voor stap beter
‘Vanaf het begin was mijn motivatie: de omzet omhoog krijgen naar een niveau van 100 miljoen per jaar. Samen met een drietal medewerkers is een plan uitgewerkt om dat doel binnen 5 jaar te halen.’ Van Heukelum werkt vanuit het principe van continu verbeteren: processen kritisch bekijken en ze steeds een stukje beter maken.
Een principe als dit klinkt misschien wat theoretisch voor een stoer bedrijf dat robuuste installaties maakt om te recyclen. Voor Kroon voelde het juist vertrouwd. ‘Het hielp dat ik deze manier van werken al kende vanuit de tijd dat ik operationeel directeur was. Toen was ik ook bezig om productie ‘lean’ te maken. Ik had mij echter niet gerealiseerd dat dit ook toepasbaar is voor het verkoopapparaat.’
Het plan dat Van Heukelum op tafel legde, was vooral compact, beheersbaar en overzichtelijk. ‘Daar werd ik heel blij van. Eenvoud loont, zo is mijn stellige overtuiging.’ De afdeling Service en Sales ging het project dragen. Een drietal jonge, getalenteerde kerels die daar zaten vonden het prachtig. Zij hadden al veel goede ideeën, maar het lukte niet die allemaal door de organisatie heen te trekken. Nu kregen zij een aanpak aangereikt waarmee zij echt uit de voeten konden.’ Dat Marcel Kroon zelf hun daarin ook volop steunde, hielp geweldig. ‘In veranderingsprocessen als dit, moet je duidelijk in je organisatie laten zien dat jij als eindverantwoordelijke achter die aanpak staat. Ik moet uitstralen dat ik het belangrijk vind, dan pakt het hele bedrijf het ook op.’
Koopsignalen
Aansluitend op het verbetertraject kregen de jongens ook een persoonlijke training. Daarin leerden zij nieuwe manieren om verkoopgesprekken te voeren, goed te kijken naar koopsignalen van de klant en mee te denken met die klant. Uiteindelijk komen daar opdrachten uit voort en dat is goed voor het bedrijf en voor alle medewerkers.’ ‘Ja, zo’n training vergt een forse investering, maar dat verdien ik dubbel en dwars terug. Ik zal Richard zeker bij mijn collega-ondernemers van harte aanbevelen. Dankzij zijn manier van werken, legt hij op heel eenvoudige wijze bloot wat de kansen en ongelijkheden zijn van een bedrijf. Daarbij is hij uiterst betrouwbaar. Zijn beloftes maakt hij waar.’
Goede weg
Zelf heeft Kroon, zeker in de eerste maanden, meegedaan aan de trainingen. ‘Ook om weer duidelijk te maken hoe belangrijk ik het vind’. Daarnaast sprak hij uiteraard veel met de anderen en met trainer Richard. Van tevoren was het doel geformuleerd: binnen 5 jaar 100 miljoen omzet, waarvan 20% door de afdeling Service en Onderhoud. Nu na anderhalf jaar is het beeld helder. ‘Wij zijn dankzij Richard goed op weg naar die 100 miljoen.
