Tijdens je salescarrière vergaar je via webinars, seminars, social media, trainingen en collega’s een berg aan adviezen om je sales te doen laten stijgen. Iedereen, en vooral je collega’s, heeft wel een zegje en dé gouden tip om die ene prospect binnen te halen. Maar sommige adviezen werken juist averechts en kun je soms beter even links laten liggen. Wij sommen een aantal van deze adviezen op en sluiten af met het slechtste sales advies dat je ooit kan krijgen.
“Zij doen het ook”
“Dus als jij in de sloot in springt, dan doe jij dat ook?” Deze uitspraak klinkt wellicht bekend in de oren en geldt ook voor sales. Niet elke sales professioneel of salesproces werkt namelijk op dezelfde manier. Jouw prospects hebben hele andere problemen en succes bij een ander is eenmaal niet meteen een garantie voor jouw succes. Zoek daarom juist wat jou als persoon en je salesproces uniek maakt. Experimenteer, leer en innoveer!
“Verkoop altijd een JA”
Maak geen beloftes die jij of je bedrijf niet waar kunnen maken. Indien je tijdens een salesgesprek niet zeker weet of je kan leveren, geef dan vooral aan dat je hier nog op terugkomt. Het laatste wat je wil is imagoschade brengen aan je bedrijf omdat je iets beloofd hebt wat je helemaal niet waar kan maken.
“Houd altijd oogcontact”
Het creëren van een persoonlijke relatie met je prospects is van groot belang voor het vertrouwen. Tijden de eerste afspraak speelt oogcontact hierbij een grote rol, maar is tegelijkertijd ook een grote valkuil. Te veel oogcontact kan namelijk leiden tot een agressieve sfeer, waarbij beide partijen door oogcontact willen laten zien wie de zwakkere is van de twee. Vermijd daarom dat het gesprek een wedstrijd wordt. Verbreek soms het oogcontact zodat je minder intimiderend over komt.
“Blijf altijd praten”
“Blijf altijd praten, zodat de prospect geen tijd heeft om op te hangen”. Absoluut niet. De beste sales professionals betrekken juist de prospect door relevante vragen te stellen. Zo voelt de prospect zich gehoord en kan jij vervolgens met je expertise een antwoord geven.
“De klant heeft altijd gelijk”
Natuurlijk wil je graag dat je prospect zich serieus genomen voelt, maar dit hoeft niet te betekenen dat je alsmaar ja knikt en de prospect gelijk geeft. Jij bent diegene met expertise, wees dus ook niet bang om een prospect op een nette manier te corrigeren en te adviseren. Zoals Henry Ford in zijn beroemde quote uitlegde: ‘If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.’
De slechtste: “Het product verkoopt zichzelf”.
Als dit waar was geweest, dan bestonden er vast en zeker ook geen sales professionals. Ook al heb je het beste product op de markt, dan is het alsnog aan jou de taak om behoefte te creëren. Door de complexe verandering van het koopproces, zoals de smartphone en de online wereld, ben jij als sales professional diegene die richting kan bieden en de prospect kan overtuigen dat zij de juiste beslissing neemt.
Omgaan met bezwaren
Bezwaren zijn geen afwijzingen, maar kansen. Wanneer een klant een bezwaar uit, geeft hij aan dat hij nadenkt over je voorstel. Dat is positief. De kunst is om het bezwaar serieus te nemen, door te vragen naar de achterliggende reden en vervolgens gericht te reageren. Niet door het bezwaar weg te wuiven, maar door te laten zien dat je begrijpt wat de klant bezighoudt.
Een effectieve techniek is het erkennen van het bezwaar voordat je reageert. “Ik begrijp dat de investering aanzienlijk is” werkt beter dan direct in de verdediging schieten. Door erkenning te geven, voelt de klant zich gehoord en staat hij meer open voor jouw perspectief. Vervolgens kun je met concrete voorbeelden en berekeningen laten zien wat de investering oplevert.
Bij Kenneth Smit ondersteunen we professionals met praktijkgerichte trainingen Expert in Sales Basics. Ontdek wat het voor jou kan betekenen.