Hoe denkt jouw gesprekspartner?

Bedrijfspresentaties, we kennen ze allemaal. In korte tijd moeten we ons bedrijf over de bühne brengen. Niet eenvoudig! Zeker niet als je ook nog de balans in het gesprek moet bewaken, zoals we omschreven in deze blog . Door standaardisatie is het gevolg vaak dat onze bedrijfspitches weinig rendabel zijn. Je eigen bedrijf centraal stellen of het standaard ‘ik/wij’ verhaal houden is funest. Het vertrouwen winnen van je gesprekspartner(s), daar gaat het om! Maar hoe doe je dat?

Ken de motivatie van je klant

Enige tijd geleden schreven we al eens een blog over het gebruik van psychologie in de communicatie en het verwachtingsmanagement naar je bestaande klanten. We bespraken toen onder andere de motivatietheorie van Jung, waarmee je het gedrag van mensen kunt inschatten. Dit principe is ook in je bedrijfspresentaties, verkoopgesprekken en pitches perfect te gebruiken. Door in te schatten aan wat voor profiel je gesprekspartner voldoet, kun je jouw verhaal veel korter en bondiger houden, met de juiste pay-off richting je toekomstige klant. Hoe? Door leidmotieven te gebruiken!

Van leidmotieven naar klant!

Je gesprekspartner zal het misschien deels proberen te verhullen, maar hij of zij heeft een bepaalde persoonlijkheid. Bij het presenteren van je bedrijf, of het verkopen van je bedrijfsaanbod, is het handig om in te kunnen schatten welke gevolgen die persoonlijkheid heeft voor de voortgang van het salestraject. We gebruiken daarvoor leidmotieven. Deze term staat voor de ‘leidende gedachte’ die elke persoon heeft en die zich vertaalt in vrijwel elke actie die we ondernemen. Er bestaan 4 leidmotieven, die elk zeer toepasbaar zijn binnen sales en relatiebeheer.

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’.

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken.

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Gemak

Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.