Klinkt als een inkoppertje toch? Natuurlijk kun jij een deal sluiten. Je bent tenslotte verkoper. Ja, de afsluiting is in ongeveer eenderde van de gevallen inderdaad een inkoppertje. Maar in tweederde van de gevallen twijfelt de kopende partij en kan het ‘closen’ van een deal het moeilijkste onderdeel van het verkooptraject worden. Hoe ga je om met de afsluiting van het traject? Hanteer je de agressieve maar gedateerde ABC-methode (Always Be Closing), of zet je jouw lead juist bewust wat minder onder druk? Om je te helpen met het sluiten van je deals hebben we een aantal tips op een rij gezet.
Deal en de sluiting begint al eerder
Klanten worden steeds mondiger en laten zich beter informeren. Ze zijn dan ook niet zo eenvoudig meer te overtuigen door in het verleden toegepaste manieren om een deal te sluiten. Jouw closing begint dan ook niet meer richting het einde van het verkooptraject, maar al aan het begin. Maak een plan waarin je gefaseerd uitwerkt wat de klant in jouw ogen nodig heeft om overtuigd te raken. Laat hem gedurende het verkooptraject je bedrijf al zien en maak het proces zo snel mogelijk persoonlijk. Je gaat dan bouwen aan een persoonlijke band, wat vertrouwen wekt. Wat ook een goed idee kan zijn, is om het team dat zich zal gaan bezighouden met de klant ook persoonlijk voor te stellen. Je bedrijf krijgt op die manier een gezicht, hetgeen afsluiting eenvoudiger maakt.
Laat je klant een beetje proeven
Het doen van een aankoop is niet eenvoudig. Verplaats je maar eens in de schoenen van je klant. Ze kiezen een leverancier, terwijl ze meestal geen idee hebben of de mooie verhalen waargemaakt kunnen worden. Zeker bij het leveren van diensten in plaats van producten is dat erg lastig. Durf de investering dan ook aan te gaan om je klant van je product of dienst te laten proeven. Stel je aanbod bijvoorbeeld eens gedurende een korte periode gratis ter beschikking of stuur een aantal samples toe. Dit kan de angst voor het afsluiten van een deal bij de inkoper enorm verlagen en geeft bovendien aan dat jij vertrouwen hebt in de samenwerking en in je aanbod.
Durf te zwijgen en af te wachten
Niemand houdt van lange ongemakkelijke stiltes. En toch kunnen ze jouw deal maken of kraken. Wanneer jij aan het einde van een gesprek richting de closing toe wil werken en je stelt daaromtrent een vraag, dan kan het best even stilvallen. Je klant heeft namelijk tijd nodig om zijn gedachten op een rij te zetten. Veel verkopers kunnen slecht omgaan met stiltes omdat ze denken dat die gelijk staan aan twijfel. Durf te wachten, durf te zwijgen en zet je klant aan om inhoudelijk te reageren.
Ga niet verwateren
Sta achter je aanbod. Tijdens het verkooptraject heb je aandacht besteed aan je producten of diensten en aan je propositie. Naarmate het traject richting afsluiting gaat, zullen tal van klanten proberen het maximale uit de deal te halen. En als ze twijfelen, zullen ze je verzoeken om je aanbod aan te passen. Pas op dat je niet te vroeg en teveel gaat verwateren. Water bij de wijn doen is een teken dat jij met je originele aanbod niet het achterste van je tong hebt laten zien. Het gevaar ligt op de loer, want je klant heeft de smaak te pakken en zal door je meegaande gedrag alleen maar meer van je aanbod proberen af te schaven.
“Maak maar een offerte” is geen afsluiting
Je hebt een goed gesprek gehad en mag een offerte uitbrengen. Mooi! Weer een stap dichter bij de closing. Vergeet echter niet dat jouw klant met het aanvragen van een offerte nog geen enkele commitment heeft gegeven. Het is erg makkelijk om te vragen ‘of je je aanbod nog even op papier kunt zetten’. Vaak is dit een manier om je af te wimpelen of juist een manier van de inkoper om je niet face to face te hoeven afwijzen. Probeer dus altijd door te vragen en concreter te worden wanneer je klant je na een gesprek vraagt om een offerte uit te werken.