Hoe vaak bezoek jij leads, om vervolgens enkele maanden later te constateren dat het nooit een klant is geworden? Ze hadden toch geen interesse, de timing was niet juist, er was geen potentieel, of geen budget……de meest uiteenlopende conclusies worden vaak getrokken bij het uitblijven van resultaat. En dat is vreemd en jammer. De follow-up van een salesgesprek staat vaak onderaan de prioriteitenlijst van verkopers, terwijl juist die follow-up cruciaal is. Hoe voorkom jij dat je tijd investeert en kilometers maakt, zonder resultaat?
De juiste snaar raken
Denk je aan sales, dan denk je aan het raken van de juiste snaar bij je lead. Door exact aan te voelen waar de knelpunten van het bedrijf liggen, en door duidelijk te onderbouwen hou jouw organisatie daar bij kan helpen, win je vertrouwen.
En vertrouwen, dat vormt misschien wel 75% van de uiteindelijke gunning.
Echter, we moeten ons realiseren dat we vrijwel nooit direct bij een eerste gesprek exact de juiste snaar weten te raken. Vaak is een leadgesprek een eerste kennismaking, waarin je het ijs probeert te breken en de indruk wil wekken dat je meerwaarde kunt brengen voor het bedrijf.
Ook komt vaak de absolute behoefte in een eerste gesprek nog niet boven tafel, en kijkt je lead een beetje de kat uit de boom.
Maar waar ligt dat aan? Was je wel goed genoeg voorbereid en heb je de juiste vragen gesteld. Leg niet direct de schuld bij de lead. Waarom kon je de behoefte van de lead niet doorgronden? Vaak vragen we het onszelf onvoldoende af en gaat de lead verloren. Doodzonde!
We laten het lopen
Het gesprek is afgelopen…ben je tevreden? De lead heeft je organisatie goed leren kennen, weet wat je doet, en heeft aangegeven intern in beraad te gaan. Vervolgens hoor je een aantal dagen niks meer. En die dagen worden weken.
Je besluit om toch nog maar eens te mailen naar je lead. Ook dan, geen reactie….. Het gebeurt maar al te vaak. Na een bemoedigend eerste gesprek bloed een lead dood.
Dat kan tal van redenen hebben. Ik ben van mening dat we het als verkopers te vaak laten lopen. We gaan er, op basis van eerdere ervaringen, vanuit dat de lead geen interesse meer heeft. We stoppen op een bepaald moment dus met nabellen of namailen, soms geheel ten onrechte.
Ook al heb je zelf de behoeften van de klant onvoldoende boven tafel weten te krijgen. Tal van voorbeelden uit de praktijk laten zien dat je zelfs tot 2 jaar na een eerste kennismaking nog succes kunt boeken.
Door je continu op te werpen als adviseur en het contact te behouden, kun je vertrouwen behouden waardoor je lead, als deze eenmaal klaar is voor een beslissing, alsnog bij jou terecht komt. Deze acties moeten wel consequent opgevolgd worden!
Concrete tips voor de follow-up
In deze blog geven wij een aantal tips die je morgen al in de praktijk kunt brengen.
1. Zorg voor een online contact
Het eerste wat ik doe na een goed verlopen gesprek, is het leggen van een relatie via LinkedIn. Door je gesprekspartner(s) uit te nodigen, leg je een digitale link die je later kunt gebruiken.
2. Stuur een wrap-up
Gesprekken kunnen soms chaotisch verlopen. Ook worden vaak veel zaken besproken. Stuur dan ook binnen de eerste paar dagen je lead een mail met daarin een wrap-up van de meeting. Hiermee geef je tevens het signaal dat je goed geluisterd hebt.
In die wrap-up kun je al met suggesties en oplossingen komen. Wees kritisch op jezelf en analyseer je vragen, zijn ze goed? Krijg ik hiermee de informatie die ik wil krijgen?
3. Nabellen, niet namailen
Een mailtje is makkelijk te negeren. Bel dus enkele weken na je gesprek de lead nog eens op om bij te praten.
Op die manier blijft het contact vers en blijf je ‘on top of mind’ van je gesprekspartner(s). Denk ook hier vooraf weer goed na hoe je dit gesprek insteekt, want ook hier kan waardevolle informatie naar boven komen.
4. Laat je horen
Noteer in je agenda een aantal vaste momenten (bijvoorbeeld eens per maand) waarop je iets van jezelf laat horen. Dat kan een leuk voorbeeldje uit de praktijk zijn dat je toestuurt, een nieuwe case, of wellicht een tip.
Je kunt hierbij gebruik maken van gebeurtenissen in de markt waar je op in kunt spelen. Je geeft hiermee de lead het vertrouwen dat je de markt goed in de gaten blijft houden.
Heb jij zelf nog aanvullende tips? Laat het ons weten, we zijn namelijk nooit uitgeleerd!