Verkopen is al jaren je vak! Je bent een echte ervaringsdeskundige. Je bent zelfs doorgegroeid tot salesmanager en geeft leiding aan een club met gemotiveerde en ambitieuze verkooptalenten. In de praktijk ben je zelf minder met verkoop bezig. En dat kan nog wel eens moeilijk zijn, getuige ook ons eerdere blog. En toch wordt er juist van jou verwacht dat je vanuit een managementview je team kunt sturen. Het schrijven van een jaarlijks verkoopplan brengt het beste van beide werelden samen. Een stukje praktijk, alsmede een manier om je team te sturen. Wat is het? Dat gaan we je vertellen!
Wat is een verkoopplan en waarom is het belangrijk?
Jouw afdeling gaat lekker! De klanten zijn tevreden en de deals worden binnengehaald. Jullie kennen het kunstje. De mensen in je team zijn gemotiveerd en getalenteerd. Geen vuiltje aan de lucht zou je dus denken. Als salesmanager dien je echter vooruit te kijken. Je markt verandert en daar dien jij op in te spelen. Je moet je team sturen en verder vooruit denken. Het is dan ook zeer verstandig om bijvoorbeeld eens per half jaar of jaar een verkoopplan op te stellen. In dat plan beschrijf je de op dat moment ideale doelgroep voor je bedrijf, maar kijk je ook naar de positionering van je organisatie in het concurrentieveld. Je creëert dus echt een visie voor je salesorganisatie op midden/lange termijn. Iets wat de meeste organisaties vreemd genoeg niet doen. Toch is het cruciaal voor de toekomst van je afdeling.
Wat staat er in een verkoopplan?
Een verkoopplan kan bestaan uit diverse onderdelen. Er is geen vaste volgorde of opzet die je dient te hanteren. Het verkoopplan is grotendeels je eigen invulling. Echter, bepaalde onderdelen zijn altijd verstandig om op te nemen in je plan.
Het ideale klantprofiel
Je organisatie ontwikkelt zich. Maar je klant ook! De klanten waar jouw organisatie zich op gefocust heeft de afgelopen periode, voldoen inmiddels wellicht niet meer aan het ideale klantprofiel. Stel dus periodiek een nieuw ideaal klantprofiel op, waarin je variabelen als branche, aantal werknemers, ordergrootte, organisatietype etc. omschrijft.
Probleemstelling
De voornaamste manier om nieuwe klanten te werven, is door een aantrekkelijk en gepast antwoord te bieden op de probleemstelling die speelt bij je klant. Klinkt simpel, maar het is erg lastig. Het vereist een enorm inlevingsvermogen en een goede kennis van je klanten en doelgroep. Evalueer periodiek bij je huidige klantportfolio wat diens voornaamste probleemstelling is en pas dit toe in je verkoopplan. Speel dus in op de veranderende behoefte.
Concurrentie
Je organisatie positioneert zich ten opzichte van de concurrentie. Maar de concurrentie zit niet stil. Het is zeer verstandig eens in de zoveel tijd je concurrenten goed te analyseren. Hoe zetten ze zichzelf in de markt? Bewegen ze zich naar jou toe, of juist van je af. En Waarom doen ze dat?
Positioneren van je product & USP’s
Als je jouw concurrenten kent en tevens goed voor ogen hebt welke probleemstelling je op kunt lossen voor je klanten, dan kan je positionering steeds duidelijker worden uitgewerkt. Zeker in geval van jonge of innovatieve bedrijven in nieuwe markten kan de positionering fors veranderen. Blijf dus niet vasthouden aan de positionering uit het verleden, als uit je analyse blijkt dat een andere positionering beter past bij de positie van je organisatie of de markt waarin je opereert.
