Ontmoet Rogier

Het is dinsdagochtend 08:30 uur. Rogier gaat met z’n auto naar het werk. Hij is al 15 jaar verkoper, heeft een vlotte babbel en vindt zichzelf toch wel erg goed. Het gaat hem allemaal gemakkelijk af. Alhoewel hij de laatste jaren steeds vaker orders misloopt, maakt hij zich er niet al te druk over; hij haalt zijn target dit jaar toch wel, want dat doet hij altijd. Het is echter wel minder ruim bedeeld dan in het verleden. Zijn manager heeft hem er al eens over aangesproken, dat hij waarneemt dat Rogier veel minder scherp is dan een paar jaar geleden. Rogier heeft zich weleens afgevraagd waarom hij soms orders mist, maar zonder daar een echt antwoord op te vinden, bleef het ook erbij.

Is talent ook succes?

Ieder mens heeft zijn eigen talenten meegekregen bij zijn of haar geboorte. De één heeft van nature een mooie stem, de ander een paar supersnelle benen en weer een ander een geweldige spiermassa. Dat is heel mooi, maar het is géén garantie dat je een geweldige zanger wordt, of een geweldige marathonloper,  sprinter of topsporter. Als ik over de A32 langs Heerenveen rijd en naar het westen kijk, passeer ik het IJsstadion Thialf. De ijstempel voor van de Friezen en de Hollanders. Daar waar Sven Kramer vele successen heeft behaald en als schaatser nog steeds tot de wereldtop behoort. Een prachtig voorbeeld van iemand die werkelijk alles uit zijn talent heeft gehaald!

Rogier tegen Sven

Waarom gaat het bij Rogier steeds slechter en waarom staat Sven Kramer na 15 jaar nog steeds aan de top? Een hele belangrijke vraag met een heel interessant antwoord als je de zogenaamde waarom-vraag kunt beantwoorden, dan kun je ook de hoe-vraag beantwoorden. Dit schrijft Simon Sinek in zijn boek: “Start with WHY! How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action”.

In een krantenartikel stelt Ton van Veen, de CFO van het Jumbo-imperium uit Veghel:  “Niet winnen is niet erg, maar je moet wel weten waarom; en dan zorgen dat het niet nog eens gebeurt”.

Rogier vertelde mij in een persoonlijk gesprek over zijn werk en dat het voor hem steeds moeilijker werd om orders binnen te halen, terwijl dat vroeger een fluitje van een cent was. Hij had geen idee hoe het kwam. Zijn bedrijf, waar Rogier al 15 jaar werkte, was een succesvolle organisatie en hij deed bijna alles automatische piloot, dus moe werd hij er ook niet van.

Verkopen had hij geleerd van zijn manager en voor een deel vanuit zichzelf, al wist hij niet exact hoe dat was gegaan. In ieder geval had hij nog nooit een verkoopboek gelezen, 19 jaar geleden een schriftelijke “verkooptraining” gedaan, maar kon zich daar niet echt veel meer van herinneren.

“Ken je Sven Kramer?” , vroeg ik aan Rogier. Hij keek me verbaast aan en zei : ‘Ja natuurlijk, wie kent hem niet, geweldige schaatser, vele malen Nederlands-, Olympisch- en wereldkampioen, de beste schaatser ooit. Staat al dik 15 jaar aan de top.”  Rogier had blijkbaar meer studietijd gestoken in de carrière van Sven Kramer dan in die van hemzelf. Ik legde hem het volgende statement voor: ”Sven moet ontzettend hard trainen om aan de top te blijven. Stel dat hij nu 50% minder zou trainen zou hij dan nog steeds aan de top staan?” Rogier was heel resoluut in zijn antwoord: “Absoluut niet, misschien mag hij zo nu en dan de 10 km op het NK nog rijden, maar een podium zit er voor hem niet meer in en het WK-schaatsen kan hij helemaal vergeten, want er zijn veel schaatsers die dan sneller dan hij zullen zijn”.

Ik keek Rogier strak aan en stelde hem de vraag: ”Rogier, even terugkomend op jezelf, hoeveel en hoe vaak train jij en houd jij jezelf in topconditie als verkoopprofessional? Anders gezegd: Hoe kun je verwachten dat je blijft presteren als je niet investeert in jezelf?”

Het was even stil aan de andere zijde van de gesprekstafel om vervolgens toe te geven dat hij de afgelopen jaren niets had gedaan om in topvorm te blijven. “Ik zelf ben de oorzaak van de teruglopende verkopen. Ik heb er niets aan gedaan om op mijn oude niveau te blijven acteren. Het is mij niet geleerd en ben ook niet gestimuleerd door mijn manager, want die weet het ook niet. Ik zal echt keihard moeten gaan werken om de opgelopen achterstand in te lopen, anders gaat het straks echt mis.”

Samen met Rogier heb ik een plan van aanpak opgesteld en is hij keihard gaan trainen en na een half jaar appte hij mij: ”Bedankt voor je goede adviezen. In de afgelopen maand zijn mijn doelstellingen ruimschoots behaald. Het gaat iedere maand beter. Wat een positieve verandering en ik heb veel meer werkplezier. Thanks!” Kijk, daar doe je het als trainer voor en het helpt mij natuurlijk ook bij het behalen van mijn doelstellingen.

Een vergelijking tussen Rogier en Sven is het meest eenvoudig te duiden vanuit het perspectief van Sven Kramer. Hij is een natuurtalent van buitengewone klasse. Meegekregen van onder andere zijn vader Yep. Maar met talent alleen kom je niet. Toen Sven op 18 jarige leeftijd zich bij de wereldschaatstop meldde had hij van jongs af aan al duizenden uren getraind. Op de fiets, hardlopen, met gewichten en natuurlijk schaatsen. Een strak levensritme van op tijd naar bed, de juiste voeding, trainen, op tijd rusten, zuinig zijn op je lichaam et cetera et cetera. En dat ritme dag in dag uit. Maar er zijn natuurlijk meer schaatsers die dat op de Sven Kramer-wijze hebben gedaan. Maar hoe word je dan een nóg betere schaatser dan al die andere schaatsers? Door nog meer te trainen? Nee, dat stopt op een bepaald moment, want anders raak je overtraind. Dus moet je gaan schaven aan je techniek, je fysieke houding. Elke detailverbetering betekent (tijd)winst. Het gaat dus om de details!

Waarom wint Sven van Rogier?

Met andere woorden: wat doet Sven anders dan Rogier en hoe blijft  Sven aan de top? Het antwoord is even simpel als logisch; door te trainen, óp het ijs, in de fitnessruimte, in de windtunnel en op de fiets. Dus praktisch trainen op de plek waar het in de praktijk ook moet gebeuren; op de ijsbaan. En dan heel vaak en heel hard. Maar ook door telkens na te denken hoe je dingen anders en beter kunt doen dan de concurrentie. Sven zal zeker studies hebben gevolgd en boeken hebben gelezen,  maar met alleen een schriftelijke of digitale cursus schaatsen, biljarten of golfen heeft nog nooit iemand een wedstrijd gewonnen. En dit geldt ook voor zowel verkopers als voor managers. Je zult je vaardigheden constant moeten blijven onderhouden, bijschaven en verbeteren. Nieuwe ontwikkelingen oppakken en goed gebruiken. Kleine details bepalen vaak aan het eind het verschil tussen wel of géén succes hebben.

Hoe hielpen wij Rogier om weer ‘sales-kampioen’ te worden?

De interactieve trainingen die wij geven zijn de perfecte toepassing om dit ‘kampioenschap’ te bereiken. In kleine groepen van maximaal acht personen trainen wij met praktijkvoorbeelden, die je daadwerkelijk dagelijks in werkzaamheden tegenkomt  en vergroten wij jouw vaardigheden direct.  Rollenspelen, pingpongen en workshops. Het is pittig én  je kunt het de volgende dag direct in je eigen praktijk gebruiken. Maar let op: trainen is prima en je zult de nieuwe vaardigheden daarnaast ook moeten blijven onderhouden en verder ontwikkelen om optimaal alert te kunnen blijven.

Trainen, trainen en nog eens trainen, want ‘rust roest!’
The Winner takes it All